《電話營(yíng)銷精英訓(xùn)練營(yíng)》課程大綱
《電話營(yíng)銷精英訓(xùn)練營(yíng)》
課時(shí)安排：3-6天（6小時(shí)/天）

第一部分
課程收獲 1、熟練電話營(yíng)銷基本功 2、建立積極的心態(tài) 3、樹(shù)立正確的信念 4、熟練電話營(yíng)銷流程和電話銷售的基本原則
5、學(xué)會(huì)電話營(yíng)銷過(guò)程中的溝通技巧 6、掌握有效說(shuō)服客戶的策略，快速成交客戶。
課程大綱 第一講、電話銷售的理念與觀念篇
（電話銷售：會(huì)者不難，難者不會(huì)）
1、揭開(kāi)電話銷售神秘面紗：什么是電話銷售？定義？
2、每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？
3、天天被拒絕，可曾想過(guò)客戶究竟買的是什么？
第二講、電話銷售人員的自我修煉篇
1、電話銷售思維的提升訓(xùn)練 —— 一個(gè)核心+兩個(gè)關(guān)鍵
2、電話銷售心態(tài)的提升訓(xùn)練 —— 三大心態(tài)
3、電話銷售習(xí)慣的提升訓(xùn)練 —— 三項(xiàng)原則
4、電話銷售話術(shù)的提升訓(xùn)練 —— 五大方程式
第三講、電話營(yíng)銷的準(zhǔn)備工作篇
1、態(tài)度、情緒、信心
2、電話營(yíng)銷目標(biāo)
3、電話溝通禮儀
4、六類業(yè)務(wù)知識(shí)的準(zhǔn)備及訓(xùn)練
5、客戶資料收集完善的方法訓(xùn)練
6、客戶檔案表格填寫(xiě)與完善方法訓(xùn)練
7、電話記錄表格填寫(xiě)與完善技巧
8、六類輔助材料工具的使用技巧
第四講、成功電話營(yíng)銷的十三大思考
1. 你賣的是什么？
2. 你和產(chǎn)品是什么關(guān)系？
3. 你和客戶是什么關(guān)系？
4. 產(chǎn)品是什么？
5. 是產(chǎn)品，還是廢品？
6. 產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品?
7. 客戶究竟買的是什么？
8. 哪些客戶最需要你的產(chǎn)品？
9. 為什么你的客戶會(huì)向你購(gòu)買？
10. 你的客戶什么時(shí)候會(huì)買?
11. 為什么你的客戶不買?
12. 誰(shuí)不是你的客戶？
13. 客戶分為幾種類型？
第五講、接聽(tīng)電話的九大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)篇
流程一：自報(bào)家門，表示感謝，鼓勵(lì)對(duì)方打電話是正確選擇。
流程二：告知自己的名字，詢問(wèn)對(duì)方姓名。
流程三： “某某”稱呼，開(kāi)始發(fā)問(wèn)。
流程四：哪里可以幫到您？您最想了解的是？您最希望它給您帶去的價(jià)值？具體是？
流程五：產(chǎn)品要介紹到心里，不是耳朵里。
流程六：上升連鎖報(bào)價(jià)的技巧，介紹價(jià)格。
流程七：解除客戶的心理疑惑，引導(dǎo)對(duì)方購(gòu)買。
流程八： 運(yùn)用二擇一策略開(kāi)始成交。
流程九：準(zhǔn)備轉(zhuǎn)介紹，感謝，祝福對(duì)方，結(jié)束通話。
（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）
第六講、成功有效接聽(tīng)電話的技巧篇
１.尊重并感謝對(duì)方
２.溝通從贊美、鼓勵(lì)開(kāi)始
３.了解客戶的心靈訴求
４.發(fā)問(wèn)并聆聽(tīng)；區(qū)分并回應(yīng)
５.傳遞快樂(lè)與對(duì)方想要的感覺(jué)
（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）
第七講、電話銷售的五大步驟與流程篇
1、建立親和力與信賴感（沒(méi)有親和力，就沒(méi)有成交）
2、激發(fā)客戶對(duì)服務(wù)的需求（不了解需求，談何成交）
3、根據(jù)客戶的需求來(lái)介紹產(chǎn)品（客戶中意是成交的基礎(chǔ)）
4、解除客戶的心理疑惑（客戶相信才是付錢的理由）
5、死了都要“成交”（一切的準(zhǔn)備及付出都是為了成交）
（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）
第八講、電話銷售溝通與說(shuō)服技巧篇
1、如何有效接聽(tīng)客戶來(lái)電的開(kāi)場(chǎng)白？—— 三大關(guān)鍵
2、如何突破秘書(shū)關(guān)找到?jīng)Q策者？—— 六步法則
3、如何與客戶建立超強(qiáng)的信賴感？—— 建立親和力四法則+建立信賴感四法則
4、如何探尋客戶的心理需求？—— 三大法則
5、如何根據(jù)客戶的心理需求來(lái)介紹產(chǎn)品？—— 介紹產(chǎn)品的八大策略
6、如何解除客戶的抗拒與心理疑惑？—— 解除抗拒的三大策略+影響客戶購(gòu)買的五大因素
7、如何有效成交客戶？—— 五大關(guān)鍵
（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

備注：導(dǎo)師的案例分析均以學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提出的工作中實(shí)際遇到的問(wèn)題為主。

《電話營(yíng)銷精英訓(xùn)練營(yíng)》課程目的
提升電話銷售人員的心態(tài)調(diào)整、說(shuō)服、談判、溝通及實(shí)戰(zhàn)成交技能。

《電話營(yíng)銷精英訓(xùn)練營(yíng)》適合對(duì)象
銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)等以及所有從事電話服務(wù)和電話營(yíng)銷的工作人員。

《電話營(yíng)銷精英訓(xùn)練營(yíng)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《電話營(yíng)銷精英訓(xùn)練營(yíng)》所屬專題
電話營(yíng)銷主管培訓(xùn)、

《電話營(yíng)銷精英訓(xùn)練營(yíng)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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