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狼性銷售團隊建設與管理
添加時間:2013-09-26      修改時間: 2013-09-26      課程編號:100160151
《狼性銷售團隊建設與管理》課程大綱
導言:
成長過程:
1、學習目的→成長自我
2、成長自己三要素:
學習心態(tài):
1、學習空杯----放下我執(zhí),找到盲點,才有新生
2、變在當下----改變就在當下狼型銷售精英系統訓練一、銷售認識與職業(yè)定位
一、成功銷售七項心理法則
1、因果法則
2、報酬法則
3、控制法則
4、相信法則
5、專心法則
6、物以類聚法則
7、反映法則
二、銷售精英必經的三個階段認識
第一階段:“昨夜西風凋碧數,獨上高樓,望盡天涯路”
1、多學
2、多看。
3、多讀。
4、多練。
第二階段:“衣帶漸寬終不悔,為伊消得人憔悴”
一是心理的歷練;二是技能的提升;三是形成自己的營銷模式。
1、腿勤。
2、手勤。
3、嘴勤。
4、腦勤。
第三階段:“眾里尋他千百度,驀然回首,那人卻在燈火闌珊處”
1、不斷學習。
2、保持創(chuàng)新。
3、勇于挑戰(zhàn)自我。
三、銷售精英的團隊成長應做到:6要6不要
要為組織奉獻,不要事不關己高高掛起。
要分享經驗智慧,不要藏著經驗智慧
要積極提交建議和解決辦法,
要拿自己該拿的錢,不拿不明不白的錢
要心態(tài)放平穩(wěn)、不要偏向任何一方
要為正義敢于打破常規(guī) 狼型銷售精英系統訓練二、銷售精英的心態(tài)與素質
一、銷售精英的理想
1、人生因夢想而精彩
2、沒有不可能
3、不要安于現狀
4、全身心的進入夢想角色
二、銷售精英的渴望決心
一定要得決心
堅定的決心-來自對自己震撼最大的理由
三、銷售精英的信念與自信的建立、
1、信念定成敗
2、自信本身就是美就是財富
3、排除干擾,堅定自信、
4、突破自我設限
四、銷售精英樂觀心態(tài)、和承擔意識培養(yǎng)
1、積極的信念,積極人生
2、凡事一體兩面、轉個觀念天地寬
3、問題是樓梯,困難是雕刻機
4、一切災難都是為你重任的考驗--
5、你的價值就是解決問題
6、從依賴走向獨立
7、停止抱怨——要讓事情變得要好,先讓自己變得更好。
8、人對了,世界就錯不了
9、閉上你的烏鴉嘴
10、杜絕借口、解決問題,創(chuàng)造結果。
11、凡事主動,
12、機會就在當下
五、培養(yǎng)濃厚的興趣,保持狂熱的銷售激情
1、興趣是最好的老師
2、激情,是取得成功最具有活力的因素
3、成功并不像你想像的那么難
六、專注行業(yè)聚焦產品
1、有舍才有得、有棄才有
2、專注一個目標
3、選擇機會越多成功越少
4、簡單事情重復
七、全力以赴銷售,和勇于付出的心態(tài)
1、認真努力
2、成功青睞有心人
3、努力認真用心的價值
4、努力認真用心衡量標準
5、非凡付出才有非凡回報
6、一切都是由理由的,
7、我要我愿
八、誠信做事開拓市場,感恩做人維持客戶
1、做事誠信
2、為人真誠
3、感恩做人
4、關愛別人就是關愛自己、九、不斷學習,隨時充電
1、磨刀不誤砍柴功
2、學歷是過去,經驗是現在,學習是未來
3、向成功者學習
十、堅持
沒有失敗,只有學習與勝利
成功者絕不放棄,放棄者絕不成功。
每天進步1%大成就是小成就的累加 狼型銷售精英系統訓練三、銷售精英基本功與核心能力
一、電話銷售
1、接聽和撥打電話的程序
2、轉達電話的技巧
3、應對特殊事件的技巧
4、電話溝通中語氣,語速
5、對話心理態(tài)勢,定位等技巧的進階
二、如何開發(fā)潛在的人脈資源能力
1、熟人介紹:擴展你的人脈鏈條
2、參與社團:走出自我封閉的小圈子
3、利用網絡:廉價的人脈通道
4、參加培訓:志同道合的平臺
5、參加結交他人的活動
6、處處留心皆人脈
7、不怕拒絕,勇敢出擊
8、創(chuàng)造機會,
9、大數法則
三、以下9條“營銷圣訓”開發(fā)客戶
1、每天安排一小時
2、盡可能多地打電話
3、電話要簡短
4、在打電話前準備一個名單。
5、專注工作。
6、差異銷售時段
7、變換致電時間。
8、客戶的資料必須整整有條。
9、開始之前先要預見結果
四、拜訪前的準備
計劃準備
1)計劃目的 
2)計劃任務 
3)計劃路線
4)計劃開場白:
外部準備
1)儀表準備2)資料準備
3)工具準備
4)時間準備
內部準備
1)信心準備 
2)知識準備 
3)拒絕準備 
4)微笑準備:五、自我激勵的能力
1、調高目標
2、離開舒適區(qū)
3、慎重擇友
4、正視危機
5、精工細筆
6、敢于犯錯
7、加強排練
8、迎接恐懼
9、把握好情緒六、銷售精英應具備哪些核心能力
1、自控力
2、分析能力
3、溝通能力
4、適應能力
5、學習能力
6、領悟能力
7、應變能力
8、創(chuàng)新能力
9、洞察能力
10、總結能力
11、承壓力
12、執(zhí)行力
七、銷售人員9種失去客戶的陷阱
1、粗魯、漠不關心或事前不準備,
2、不清楚誰是負責人,
3、不知所云,浪費顧客時間
4、夸張你產品的利益或服務,
5、隱瞞產品的注意事項,
6、交易中榨取每分錢,完全沒有誠信度,
7、交易后,不致電給顧客,
8、不履行你所承諾的事情
9、不回電或回復郵件,
八、如何增加每天拜訪客戶的次數?
1、提早跟顧客約會,
2、強化目標,專注目標
3、提前一周/一天做計劃。
4、你一定要早睡早起。
5、跟最頂尖的推銷員在一起
6、完美自我操練才有完美的結果
九、強化目標四個方法:
1、視覺化。
2、自我確認。
3、自我放松。
4、每天手寫核心目標十遍。
十、客戶類型
客戶分類法1:
1、謹慎型客戶
2、沉默型客戶
3、高效型客戶
4、強勢型客戶客戶分類法2:
1、鄙視型
2、懷疑型
3、觀望型
4、知曉型
5、搗糨糊型
6、綜合型
各類型人有效溝通技巧:
1、分析型
2、支配型
3、表達型
4、和藹型
十一、言談失敗的八種原因
1、表情不清
2、未加糖衣
3、戳人痛處
4、露出輕浮
5、弄巧成拙
6、時機不當
7、未分對象
8、力度不夠
如何把話說到別人心坎上“四要”
1、根據別人的興趣愛好說話。
2、根據別人的性格特點說話。
3、根據別人的潛在心理說話。
4、根據別人的不同身份說話。
十二、情緒調整掌控:
1、改變自己的肢體動作
2、控制自己頭腦的注意力(堅定的信念)
3、問自己3個問
十三、建立信賴感:
1、傾聽
2、專業(yè)形象
3、顧客見證
4、模訪
5、同頻法
6、贊美法
7、共同話題法
8、同趣法
十四、銷售聽問說基本功
聽:聽什么?怎么聽?
1)問題點
2)興奮點
3)情緒性字眼
問:問什么?怎么問?
1、利用提問導出客戶的說明;
2、利用提問測試客戶的回應;
3、利用提問掌控對話的進程;
4、提問是處理異議的最好方式;
具體提問還是要根據對象而定。注意的幾個方面。
1、禮節(jié)性提問掌控氣氛
2、好奇性提問激發(fā)興趣
3、影響性提問加深客戶的痛苦
4、滲透性提問獲取更多信息
5、診斷性提問建立信任
6、“重復客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”(三段式)增強說服力
7、提問后沉默,將壓力拋給對手
有效提問:
1、著力宣傳,誘發(fā)興趣
2、學會給客戶“畫餅”制造渴望——
3、搞清客戶不感興趣的原因



《狼性銷售團隊建設與管理》所屬分類
市場營銷

《狼性銷售團隊建設與管理》所屬專題
團隊建設、銷售團隊管理團隊建設培訓、銷售技巧培訓、打造高績效銷售團隊銷售團隊建設與管理
《狼性銷售團隊建設與管理》內訓服務流程
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1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師臧其超老師簡介
臧其超
臧其超
 一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者
 國內第一個提出“狼性營銷”的導師
 南京大學 MBA、英國牛津大學 國際經濟碩士
 國際數位教育聯盟高級咨詢師
 創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問
 曾擔任過時代光華教育發(fā)展公司(華南區(qū))總經理、中國總裁培訓網常務副總裁
三七二一網絡公司營銷事業(yè)部總經理、世融地產、中企文化、天下易通等8家公司總經理,
 10年培訓經歷、內訓企業(yè)近500家、學員近十萬人

【自己實戰(zhàn)經驗】
擔任泰康人壽分公司營銷總監(jiān),組建近500人團隊。
曾組建安利3000人營銷團隊,和雅芳中國營銷總監(jiān)。
曾經用2年時間創(chuàng)建中企公司并從零到年營業(yè)額3000萬,2年時間營銷團隊從三人發(fā)展到上千人;
曾經經營:日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體;
現在經營:房地產、互聯網教育、智能吸塵器;
成功銷售近8個億的業(yè)績、從一個銷售員一路成長為經理人和老板;
擅長營銷策略、狼性營銷團隊建設與管理和執(zhí)行力方面課程。

【成功輔導案例】
在地產行業(yè)咨詢過以萬科、佳兆業(yè)、百仕達為代表的多家地產公司—狼性營銷團隊的績效提升。
在互聯網IT領域咨詢輔導3721公司擔任營銷事業(yè)部顧問總經理、3個月之內業(yè)績提升30%。
親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。
自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目;
輔導雅絲蘭黛系列會議營銷(招商會)數次突破億元大關。

【授課風格】
● 實戰(zhàn)+互動:培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內容互動而非形式互動。
● 學員反映:融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動,學員愛聽。
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