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銀行對公客戶經理營銷實戰(zhàn)技巧
添加時間:2014-08-21      修改時間: 2014-08-21      課程編號:100166180
《銀行對公客戶經理營銷實戰(zhàn)技巧》課程大綱
第一章 角色篇:銀行客戶經理自我定位
1、 銀行邁入營銷新時代
² 銀行營銷五階段說
² 銀行邁入營銷時代
² 銀行案例分享:花旗銀行個人金融業(yè)務帶給我們的啟示
2、 成為優(yōu)秀客戶經理
² 練習:優(yōu)秀客戶經理自畫像
² 優(yōu)秀客戶經理的ASK素質模式
l A(Attitude):培養(yǎng)六種營銷心態(tài)
l S(Skill):掌握四種專業(yè)營銷技能
l K(Knowledge):夯實專業(yè)營銷知識
² 優(yōu)秀銀行客戶經理角色定位
² 銀行案例分享:與客戶價值一起成長

第二章 營銷實戰(zhàn)篇:銀行客戶經理營銷實戰(zhàn)四步法
第一步:尋找正確的目標客戶
² 分組討論:銀行尋找正確的目標客戶的途徑有哪些?
² 目標市場分類
² 目標市場評估:SWOT分析
² 尋找銀行利基市場---MAN法則
² 搜尋客戶源使用方法及注意事項
l 直接陌生接觸法
l 拓展熟識人群法
l 同緣人群拓展法
l 連鎖介紹法
l 事件、緣由開門法
² 銀行營銷案例分享

第二步:了解你的客戶
² 解析銀行客戶心理需求
² 客戶分類篩選系統(tǒng)
² 掌握客戶和產品信息
² 銀行營銷案例分享

第三步:實施客戶拜訪
² 拜訪前準備階段
l 明確拓展目標
l 制定拜訪計劃
l 成功預約的方法
l 銀行客戶經理營銷工具包
² 角色演練:電話約訪
² 正式拜訪客戶
l 銷售拜訪時的態(tài)度
l 樹立專業(yè)營銷形象
l 銷售拜訪開場白四步曲
l 有效的開場白及注意事項
l 探尋客戶需求
明確客戶問題
詢問的重要性
詢問方式與策略
詢問的FOCUS模式
聆聽的關鍵技巧
聆聽客戶需求的LADDER模式
l 滿足客戶需求---銀行產品呈現
銀行產品的五個層次
陳述產品利益的FAB方法
陳述產品利益四步曲
陳述產品利益的七個技巧
角色扮演:陳述產品利益
l 促成交易
關注客戶情緒的變化
捕捉客戶購買信號
獲取銷售承諾的步驟
促成銷售的方式
處理客戶異議

第四步:售后服務及客戶關系維護
² 銷售拜訪后回顧
² 售后跟進及客戶關系維護



《銀行對公客戶經理營銷實戰(zhàn)技巧》課程目的
ü 適應銀行轉型發(fā)展需要,明晰客戶經理角色定位和專業(yè)營銷要求;
ü 培養(yǎng)主動營銷服務意識,強化銀行客戶經理營銷實戰(zhàn)技能;
ü 學習并掌握銀行客戶經理營銷實戰(zhàn)四步法;
ü 掌握銀行客戶營銷實戰(zhàn)輔助工具及分析方法;
ü 理解并掌握獲取客戶承諾,成功促成客戶交易的關鍵點。

《銀行對公客戶經理營銷實戰(zhàn)技巧》適合對象
 銀行對公客戶經理

《銀行對公客戶經理營銷實戰(zhàn)技巧》課程背景
自2001年我國正式加入WTO以來,國內銀行業(yè)已全面進入營銷時代,銀行業(yè)競爭日趨激烈。為適應銀行經營轉型發(fā)展需要和行業(yè)競爭要求,各家商業(yè)銀行先后推動實施客戶經理制,并致力于打造一支人品過硬、業(yè)務全面、營銷積極的銷售團隊。從各行實施的效果來看,在很大程度上能夠充分調動人員積極性,進一步優(yōu)化人員結構,銀行核心市場競爭力也得到迅速強化和提升。無可置疑的是,在銀行業(yè)界產品同質化競爭日趨明顯的背景下,服務營銷的差異化將是銀行今后競爭取勝的關鍵。

《銀行對公客戶經理營銷實戰(zhàn)技巧》所屬分類
市場營銷

《銀行對公客戶經理營銷實戰(zhàn)技巧》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓、整合營銷推廣培訓、云營銷培訓、客戶服務培訓、銀行窗口服務禮儀培訓、
《銀行對公客戶經理營銷實戰(zhàn)技巧》內訓服務流程
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溝通確認內訓方案

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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師江濤老師簡介
江濤
江濤
PTT國際職業(yè)認證培訓師
國內資深心靈導師
國內資深團隊訓練師
企業(yè)教練技術資深導師
管理教練訓練導師(TMCC)
美國 IAPC( 國際專業(yè)教練協(xié)會)授權的國際注冊企業(yè)教練(RCC)
  曾任知名企業(yè)華為公司高級經理人、中國銀行金融聯培訓主任,中國教育產業(yè)集團市場營銷總監(jiān),新加坡科理希邇集團市場部總監(jiān),問鼎、英斯捷、時代光華等多家大型培訓機構特聘高級培訓師。曾多次接受跨國企業(yè)先進管理理論模式的指導,多年公眾演說經驗和專業(yè)培訓功底,培訓經驗4000課時以上,十年以上團管理經驗及團隊體驗式教學經驗,近年來專注服務于銀行、通信、電力行業(yè),并提供近500多場培訓,訓練出大批中層管理者和一線員工。激情幽默、觀點精辟、案例生動、注重實用的培訓特點得到眾多企業(yè)及學員的認可和好評。

授課風格:輕松自然,將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓方式整合運用,根據企業(yè)的實際問題及未來發(fā)展方向,提供有針對性的課程內容以及解決方案。透過互動啟發(fā)式研討交流,引導學員突破舊有思維,注重實際操作。
銀行業(yè)主要課程:
《銀行客戶經理營銷實戰(zhàn)培訓班》(12H)
《一分鐘打動客戶銷售技巧培訓》(12H)
《銀行對公客戶實戰(zhàn)營銷策略》(12H)
《大堂經理主動服務營銷技巧》(12H)
《銀行網點投訴處理技巧》(12H)
《銀行個人客戶經理綜合技能提升》(12H)
《卓越團隊體驗式訓練 (室內拓展)》(12H)
TTT——企業(yè)內部培訓師培訓初級、高級班(18H)
通信行業(yè)主要課程:
3G業(yè)務產品銷售技能提升訓練(12H)
營業(yè)廳主動營銷與服務規(guī)范(12H)
客戶投訴處理技巧(12H)
團隊執(zhí)行力提升培訓(12H)
高效團隊管理與激勵(12H)
集團(政企)客戶經理營銷技能提升(12H)
TTT——企業(yè)內部培訓師培訓初級、高級班(18H)

電力行業(yè)主要課程:
《電力客戶抱怨投訴處理技巧》
《員工職業(yè)化素養(yǎng)與能力提升培訓》
《高效團隊管理與激勵》
《班組長管理與綜合能力提升》
《中層干部管理能力提升培訓》
《電力中層團隊執(zhí)行力訓練》
《電力營銷窗口優(yōu)質服務技能提升訓練營》
TTT——企業(yè)內部培訓師培訓初級、高級班(18H)

近期輔導并服務過的企業(yè):
金融行業(yè):
廣州農信社(2期)、寧鄉(xiāng)農商行(4期)、江門農信社、廣州建設銀行(2期)、中山建設銀行(2期)、日照建設銀行(2期)、青島建設銀行、西安工商銀行、廣州工商銀行、石家莊農業(yè)銀行、天津農業(yè)銀行、東莞郵政、深圳農村商業(yè)銀行、廣西建設銀行、成都中國銀行、深圳發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行、華夏銀行、深圳招商銀行、廣州民生銀行、佛山農行、招商銀行呼叫中心、廣州銀行、沈陽廣發(fā)銀行等
電力行業(yè):
襄樊電力、陜西電力、肇慶供電局、吳江電力、廣州供電局(2期)、天津電力、遼陽電力、遵義供電局、羅甸供電局、始興供電局、揭陽供電局、惠水供電局、順德供電局(2期)、三水供電局(4期)、惠州供電局(2期)、湛江供電局、茂名供電、玉溪供電、大理供電、廣西水利電業(yè)集團等
通信行業(yè):
珠海移動(5期)、深圳移動、廣州移動(4期)、江蘇移動(2期)、陜西移動(3期)、滄洲移動(2期)、山西移動(6期)、湖南移動(3期)、安化移動(3期)、南平移動、鹽城移動、淮安移動(14期)、南寧移動(4期)、馬鞍山移動、防城港移動、梧州移動、武漢移動、湖北移動、宜昌移動、上海移動、哈爾濱移動、百色移動(2期)、雙鴨山移動(2期)、朔州移動(6期)、懷化移動、麻陽移動、會同移動、芷江移動、郴州移動、張家界移動、廣元移動、成都移動音樂基地、長沙移動(3期)、日照移動(2期)、南京移動(2期)、河北移動(7期)、隨州移動(2期)、臨沂移動、海南移動(4期)、江門移動、湛江移動(3期)、河南移動(4期)、榆林聯通(6期)、本溪聯通(2期)、漯河聯通、湖南聯通(9期)、衡陽聯通、金華電信、安徽電信(11期)、廣西電信(6期)、西安電信、梅州電信(6期)、金華電信(4期)、鹽城電信(5期)、貴州電信(3期)、贛州電信、湖南電信(17期)、永州電信、杭州華信設計、東莞電信、佛山電信、珠海電信(2期)、楊州電信、中山電信、鎮(zhèn)江電信、贛州電信等

其他行業(yè):
廣州伯誠通信公司、廣州通信服務公司、深圳新科正大、宜興亨鑫科技、廣州通信學院、重慶有線電視、浙江大學、深圳金融聯集團、華源集團、TCL集團、萬企實業(yè)、中域電迅、深圳比克電池、德賽集團、好易通科技、深圳開發(fā)科技、航嘉實業(yè)、南方中集等
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·卓越團隊體驗式訓練
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