《商業(yè)銀行財富管理》課程大綱
一、高端客戶對銀行業(yè)績的影響
1、 通過業(yè)績管理系統(tǒng)制定業(yè)績目標
2、 目標設(shè)定的原則
3、 客戶資金管理計劃的要點
二、高端客戶的資產(chǎn)分析
1、 對高端客戶的六個層次理解
2、 常見高端客戶的資產(chǎn)來源
1) 家族繼承
2) 經(jīng)商致富
3) 學術(shù)研究
4) 投資、理財
5) 明星、名人
三、資產(chǎn)配置方案制定
1. 客戶需求定位與資產(chǎn)配置
2. 資產(chǎn)配置的意義
3. 投資理念的梳理
1) 風險與回報
2) 投資法則
3) 投資技巧
4. 資產(chǎn)配置工具的應(yīng)用
5. 方案呈現(xiàn)的核心能力
四、中高端客戶產(chǎn)品定制及營銷管理
1、中高端客戶的產(chǎn)品組合
1) 客戶需求收集
2) 根據(jù)客戶需求設(shè)計產(chǎn)品組合方案及設(shè)計要點
3) 三大目標：流動性、收益性、保障性
4) 數(shù)據(jù)分析：整合產(chǎn)品以往投資數(shù)據(jù)與亮點
5) 邀約客戶現(xiàn)場溝通產(chǎn)品組合流程分享及講解要點分享
2、中高端客戶的分析與維護
1) 掌握各種客戶的人格特性和行為特點
2) 掌握各種客戶的具體操作應(yīng)對方法
3) 金融企業(yè)不同類型客戶的個性化服務(wù)組合案例
4) 案例分析：臺灣花旗及中國信托銀行與國內(nèi)銀行顧客關(guān)系管理的差異
5) 基本營銷流程(詢問、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介)
6) 電話營銷技巧
7) 發(fā)掘及滿足客戶需求的技巧（顧問式營銷）
8) 介紹產(chǎn)品的技巧與賣點尋找
9) 銷售流程參考話術(shù)
10) 特定產(chǎn)品銷售流程
3、異議處理與成交
1) 錯誤的銷售方式
2) 50個迎戰(zhàn)客戶拒絕的話術(shù)使用及銷售工具
3) 18種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分享
4) 如何處理客戶異議及促成成交實戰(zhàn)演練
銷售實戰(zhàn)演練
1、分享：以分組方式，分享各人成功營銷的經(jīng)驗; 運用老師講授的賣點及話術(shù)
2、案例：由老師提供案例，以電話或約訪的方式，營銷演練
3、范本：初次約訪的銷售話術(shù)
4、闖關(guān)：透過全員銷售話術(shù)皆過關(guān)，愿意開口

《商業(yè)銀行財富管理》所屬分類
特色課程

《商業(yè)銀行財富管理》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓、銀行窗口服務(wù)禮儀培訓、銀行客戶投訴抱怨處理技巧、銀行服務(wù)禮儀培訓、工廠精細化管理、銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓、銀行信貸培訓、

《商業(yè)銀行財富管理》內(nèi)訓服務(wù)流程

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