《采購實戰(zhàn)談判技巧》課程詳情
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談判概述認(rèn)識談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應(yīng)效率；
認(rèn)識選擇與供應(yīng)商談判的時機(jī)的重要性；
較好的談判會產(chǎn)生的效果
了解典型制造業(yè)企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)
何時與供應(yīng)商談判
描述談判過程的主要階段及其特征。
準(zhǔn)備
會談
后續(xù)
實戰(zhàn)練習(xí)
談判準(zhǔn)備——獲取信息在準(zhǔn)備談判時應(yīng)考慮以下因素 :
要滿足的需求
供應(yīng)市場的環(huán)境
采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商建立的關(guān)系
進(jìn)行價格/成本分析，建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)；
分析可能與供應(yīng)商建立的關(guān)系類型；
確定自己的談判風(fēng)格；
溫和型 （優(yōu)勢、劣勢及建議）
強(qiáng)硬型 （優(yōu)勢、劣勢及建議）
理智型 （優(yōu)勢、劣勢及建議）
創(chuàng)新型 （優(yōu)勢、劣勢及建議）
成交型 （優(yōu)勢、劣勢及建議）
制定針對對方談判風(fēng)格的戰(zhàn)略；
衡量雙方組織和個人實力；
組織能力
市場
相對價值
財力
。。。。。。
個人實力
職位力
專家力
。。。。。。
對談判的雙方進(jìn)行SWOT分析。
實戰(zhàn)練習(xí)
談判準(zhǔn)備——制定談判目標(biāo)與策略設(shè)定現(xiàn)實可行的談判目標(biāo)；
公司目標(biāo)
采購職能部門目標(biāo)
該項目談判目標(biāo)
確定談判的不同變量或問題；
價格
質(zhì)量
交付條件
服務(wù)...
分析不同變量的不同選擇；
設(shè)定每個變量的指標(biāo)以及確定它們的優(yōu)先次序；
制定談判策略；
是采取雙贏還是單贏的方法
你開始的立場是什么
是否披露你的立場
要談判問題的順序
說服技巧的使用
使用哪些談判戰(zhàn)術(shù)
。。。。。。
決定所采用的說服技巧和方法；
情感說服
邏輯論證
討價還價
折衷
威脅
組織和策劃談判。
談判戰(zhàn)術(shù)
談判團(tuán)隊
在哪里談判？
實戰(zhàn)練習(xí)
談判實施談判的不同階段；
開始-驗證-建議-討價還價-協(xié)議
識別和使用不同形式的提問；
開放性問題
封閉性問題
試探性問題（為澄清細(xì)節(jié)）
復(fù)合性問題（多個問題在一起）
。。。。。。
認(rèn)可談判中積極傾聽的重要性；
停止講話
專注于他們所說的內(nèi)容
不要打斷或頂嘴
盡量理解他們的根本利益
不要過早得出結(jié)論
確認(rèn)并考慮對方的利益；
識別非口頭交流的肢體語言的特定形式；
懷疑
自信
防御
。。。。。。
描述來自不同國家人的文化背景對談判的重要影響；
忽視文化背景很危險!
不要期望某種行為 (你或許是錯的!)
同樣的行為在不同的文化中含義不同 （生日禮物）
小案例
自行使用外語的注意事項
使用翻譯的注意事項
了解通過電話進(jìn)行談判時應(yīng)考慮的一些特殊問題。
在打電話前要列出所討論的問題要點
確保在打電話時手邊已準(zhǔn)備好筆和紙
確保要與你討論的人有空
考慮時差
。。。。。。
案例分析及實戰(zhàn)練習(xí)
談判實施后的工作協(xié)議形成及達(dá)成協(xié)議后的工作；
形成正式協(xié)議
監(jiān)督和管理
如何做一名成功的談判者
評價談判績效。
25條評價
案例分析及實戰(zhàn)練習(xí)
案例分析及角色扮演
《采購實戰(zhàn)談判技巧》培訓(xùn)受眾
采購經(jīng)理、采購主管、采購員、銷售經(jīng)理及銷售人員、合同經(jīng)理及合同管理人員等
《采購實戰(zhàn)談判技巧》課程目的
通過兩天的課程，可以使參加者：
Ÿ 掌握完整的談判流程；
Ÿ 掌握如何組織與進(jìn)行與供應(yīng)商的成功談判；
Ÿ 掌握基本談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；談判中如何有效溝通等；
Ÿ 知道如何避免一些常見的錯誤，在采購與合同管理領(lǐng)域成為一個成功的談判者；
Ÿ 建立起采購人員談判時候的應(yīng)有的自信心
Ÿ 在互動式講解與演練中學(xué)習(xí)知識、提高能力、增加經(jīng)驗
《采購實戰(zhàn)談判技巧》所屬分類
生產(chǎn)管理
《采購實戰(zhàn)談判技巧》所屬專題
采購與供應(yīng)商管理、
采購管理培訓(xùn)、
談判技巧培訓(xùn)、
商務(wù)談判技巧培訓(xùn)、
商務(wù)談判策略、
戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)、
《采購實戰(zhàn)談判技巧》授課培訓(xùn)師簡介
肖大為
東北大學(xué)熱能工程專業(yè)碩士研究生
世貿(mào)組織下屬國際貿(mào)易中心（ITC）及中國物流與采購聯(lián)合會高級采購師
跨國集團(tuán)公司內(nèi)部培訓(xùn)師
國家注冊一級建造師
高級工程師職稱
工作經(jīng)歷：
超過15年的工作經(jīng)歷，工作期間分別在大型歐美跨國集團(tuán)等公司擔(dān)任過設(shè)備工程師、技術(shù)采購、項目采購主管、采購與合同管理部經(jīng)理等職。
在十多年的采購與合同管理工作中，肖先生曾大量參與供應(yīng)商尋找、詢價、比價、談判、合同或訂單起草、合同或訂單變更、供應(yīng)商績效評估等具體采購與合同管理工作；建立和完善采購及合同管理政策和程序；建立和完善供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫（包括供應(yīng)商的尋找、審核、績效評估及供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫的結(jié)構(gòu)及管理流程等）；實施采購及合同管理程序，確保多個項目的采購及合同管理工作有序、正常、高效進(jìn)行；對采購及合同管理均有大量理論知識及實戰(zhàn)經(jīng)驗。
若干年的歐美跨國公司的工作經(jīng)歷，有管理中國本土及各國人員組成的團(tuán)隊的實際經(jīng)驗，掌握不同文化背景下的供應(yīng)商以及內(nèi)部團(tuán)隊的不同管理方式。
風(fēng)格與特點：
多年的采購與合同管理職業(yè)生涯，使其熟知采購及合同管理相關(guān)的各種理念與知識，擁有大量的采購實戰(zhàn)經(jīng)驗，理論與實踐相結(jié)合形成其自身獨(dú)到的見解。
多年的培訓(xùn)經(jīng)歷，不僅使其自身長期的采購實踐與理論總結(jié)進(jìn)一步升華，而且使其擁有了大量培訓(xùn)方面的實戰(zhàn)經(jīng)驗、技巧及相關(guān)理論。
十幾年的采購與合同管理工作經(jīng)驗與多年的培訓(xùn)經(jīng)歷相結(jié)合，使其能夠深入淺出的為學(xué)員進(jìn)行細(xì)致、透徹的分析與解說，課程理論聯(lián)系實際，以實戰(zhàn)性和實用性著稱。
培訓(xùn)/咨詢服務(wù)的客戶：
拜耳工程、艾默生、賽科石油化工、上海祥源化工、浙江衛(wèi)星石化、中國石化工程、煙臺萬華聚氨酯、南通醋酸聚氨酯、濱州渤海活塞股份、葛蘭素史克（中國）、玫琳凱（中國）、瓦克化學(xué)、斯泰潘化學(xué)、吳江南玻玻璃；
菲尼克斯通訊技術(shù)、彩訊科技、武漢高德紅外、森松、圣歐集團(tuán)、延鋒偉世通、世成晶電柔性線路板、蕪湖恒隆汽車、通用汽車、江鈴汽車；
優(yōu)美信食品、伊利乳業(yè)、尼瑪克鑄鋁、再龍商場道具、羅萊家紡、北京物資學(xué)院
客戶評價：
感覺受益非常大，講課過程中理論聯(lián)系實際、深入淺出是我對采購及合同管理相關(guān)的理論與實踐有了更深刻的理解，如供應(yīng)商的管理等。 -------瓦克化學(xué)
知識和經(jīng)驗的分享，對日后工作很有幫助，拓思路和視野，希望有機(jī)會多來參加。
-------彩訊科技
使我的理論知識水平得到增強(qiáng)，對工作的指導(dǎo)方向。-------圣歐集團(tuán)
深入淺出互動性好，內(nèi)容比較全面。-------延鋒偉世通
營造良好的互動氛圍，把平時運(yùn)用的技巧理論化，歸納總結(jié)，拓寬思路。
-------中國石化
《采購實戰(zhàn)談判技巧》報名服務(wù)流程
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