《銷售人員銷售實戰(zhàn)技巧》課程詳情
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導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
第一章:關(guān)于對銷售的探討
一、什么銷售?
1、銷售是信心的傳遞
2、銷售是情緒的轉(zhuǎn)移
3、銷售是價值的塑造
4、銷售與市場、營銷的區(qū)別
5、銷售的兩種不同模式
6、三種銷售思維的區(qū)分
7、銷售人員的三個等級
二、銷售之困
(一)、拒絕高
克服拒絕的魔法式思維,瞬間解壓:
1、拜訪=拒絕,拜訪=壓力,拜訪=困難,拜訪=痛苦,拜訪=打擊
(案例:遲遲不敢出去拜訪的小王,忙來忙去不出業(yè)績的小李)
2、拜訪=成交,拜訪=機會,拜訪=磨練,拜訪=鍛煉,拜訪=成長
(案例:電話不停的長玉,新人中誕生的“業(yè)績王”)
3、拜訪=期待 (案例:逼自己一把的田大超,熱淚盈眶后的好習(xí)慣)
(二)、求人的工作
1、二流銷售求客戶購買 (案例:化妝品公司的麗娟,乞求都未得到的憐憫)
2、一流銷售幫助客戶購買
3、頂尖銷售引導(dǎo)客戶購買
4、營銷大師說服客戶購買 (案例:毛主席)
(三)收入不穩(wěn)定
1、任何工作,任何崗位,收入都來自客戶
2、工資是客戶發(fā)的,沒有客戶就沒有工資
3、誰貼近客戶,誰貼近財富;
誰擁有客戶,誰擁有財富;
誰掌握客戶,誰掌握財富
4、不穩(wěn)定的:高工資(案例:格力空調(diào)董明珠,追求上進不認(rèn)輸)
三、銷售之誤解
1、意欲取之,必先予之:先予之,若取之,大悅
2、個人英雄主義到團隊精神:小勝憑智,大勝靠德
3、真正的狼性精神詮釋:不是血腥,而是堅持;不是殘忍,而是忍耐;不是最聰明,而是最團結(jié)
第二章、實戰(zhàn)銷售必備--八大功力
一流的銷售高手到底需要具備哪些能力?本內(nèi)容結(jié)合樊老師十幾年實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗,以及培訓(xùn)過2萬多名銷售人員,深入研究過100多名頂尖的銷售高手,密切接觸幾十位億萬富豪,總結(jié)提煉出,一流的銷售高手必須具備的八大能力。這八大能力不僅僅是一名頂尖的銷售人員必須具備的,也是作為一名優(yōu)秀的管理者必須具備的。
一、強者論得失,弱者論對錯
1、關(guān)注什么就得到什么 (案例)
2、市場經(jīng)濟不講道理,只講結(jié)果和得失 (案例)
3、銷售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)清自己在市場經(jīng)濟中的角色定位和地位身份
二、頂天“力”地--銷售力
1、銷售=收入 (視頻)
2、每一個企業(yè)家和億萬富翁都具備營銷思維(案例)
3、隨時隨地銷售自己的公司
4、絕對銷售代表(案例)
三、“力”足之地-洞察力
1、如何做到察言觀色 (案例)
2、FBI心理學(xué)背后折射出的心理戰(zhàn)術(shù) (案例)
3、洞察客戶的性格類型(見人說人話)
4、洞察客戶的心動按鈕(掌控銷售主動權(quán))
5、洞察客戶心理需求(銷售不是賣產(chǎn)品) (案例分析)
四、太極之“力”--引導(dǎo)力
1、杜絕消防員式銷售人員 (案例)
2、客戶希望自己做決定 (實戰(zhàn)互動)
3、如何引導(dǎo)客戶思維,順利達成成交
4、分類邏輯
5、引導(dǎo)式發(fā)問
五、領(lǐng)袖之“力”--說服力
經(jīng)典:不是因為有業(yè)績所以有說服力,而是因為擁有了說服力,所以才有持續(xù)的業(yè)績
1、7分鐘提高說服力1-3倍的秘訣
2、100%說服客戶的訣竅
3、說服力提升的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
4、說服的真正目的不是讓對方認(rèn)同
六、智慧之“力”--整合力
1、格局決定業(yè)績的結(jié)局 (案例)
2、銷售高手懂得運籌帷幄--身邊的一切資源都為成交服務(wù)(案例)
3、別人是你的一把槍,學(xué)會借槍殺單 (視頻)
模擬演練:領(lǐng)導(dǎo)你的領(lǐng)導(dǎo)
七、影響之“力”--感染力
1、影響力決定事業(yè)的高度 (案例)
2、銷售高手要懂得提升自己的個人魅力和影響力 (案例)
3、如何培養(yǎng)瞬間感染和帶動別人的能力 (實戰(zhàn)演練)
4、積極、樂觀、激情、自信 (案例)
視頻分析
八、大成之力“力”--親和力
1、人最重要的能力是獲得別人信任的能力
2、關(guān)系=關(guān)聯(lián)+聯(lián)系
3、信任的基礎(chǔ)是關(guān)系,關(guān)系的基礎(chǔ)是關(guān)聯(lián),關(guān)聯(lián)的基礎(chǔ)是共同點
(實戰(zhàn)互動)
九、速成之“力”--行動力
1、殺死懶惰和拖延才能拯救命運和未來
2、激發(fā)客戶的行動力才能真正解除抗拒,達成成交 (案例)
3、如何激發(fā)個人行動力,讓自己克服拖延,馬上行動
《銷售人員銷售實戰(zhàn)技巧》課程目的
銷售人員是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中的一個特殊群體,他們是企業(yè)與市場聯(lián)系的紐帶,對產(chǎn)品的銷售、企業(yè)的發(fā)展壯大起著重要作用。在市場競爭日趨激烈的今天,我們發(fā)現(xiàn)銷售人員的銷售技能和知識對銷售成功與否起著至關(guān)重要的關(guān)聯(lián)。與此同時,也直接影響著企業(yè)的銷售業(yè)績的提升,因此,企業(yè)迫切需要一批高素質(zhì)的銷售精英團隊;有人說,銷售人員是企業(yè)的"金山",有人用"三分天下有其二"來形容銷售人員,的重要性。無一不說明銷售人員是公司獲取利潤的直接工作者。然而,這支隊伍流動性最大,如何使自己的銷售人員擁有旺盛的戰(zhàn)斗力,是企業(yè)一直想解決的問題。優(yōu)秀的銷售人員是公司銷售業(yè)績的重要保障,銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣,是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售人員步調(diào)一致、默契配合、真誠團結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標(biāo)?尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個銷售人員(客戶經(jīng)理)發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。本課程理論詳盡,內(nèi)容豐富,并引用諸多著名理論結(jié)合實際,采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂。
《銷售人員銷售實戰(zhàn)技巧》所屬分類
市場營銷
《銷售人員銷售實戰(zhàn)技巧》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
打造高績效銷售團隊、
銷售人員必備的商務(wù)禮儀、
門店銷售動作分解、
《銷售人員銷售實戰(zhàn)技巧》授課培訓(xùn)師簡介
樊老師
國內(nèi)知名實戰(zhàn)派培訓(xùn)專家
總裁培訓(xùn)網(wǎng)特聘專家
中國人力資源開發(fā)研究會特聘專家
【授課風(fēng)格】:
樊老師的課程激情洋溢、互動性強、案例豐富,非常貼近學(xué)員的實際情況,能夠根據(jù)學(xué)員的情況深入淺出、邏輯性強,培訓(xùn)過程中能夠為學(xué)員號脈,解決學(xué)員實際工作中的難題,樊付軍老師擁有極高的授課技巧,授課如行云流水,大氣磅礴,眾多案例信手拈來,內(nèi)容精彩紛呈,他善于運用啟發(fā)式授課風(fēng)格,注重實戰(zhàn)、實用和實效性,拒絕空洞的說教與虛華,語言幽默風(fēng)趣,富有激情、現(xiàn)場感染力極強,全力以赴,把培訓(xùn)視為一種使命!所到之處,學(xué)員們無不被他“用生命的激情和力量做培訓(xùn)”所震憾和感動,好評如潮。