《客戶分析與客戶關(guān)系管理》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表
課程背景
競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，有的放矢的客戶關(guān)系管理更具競(jìng)爭(zhēng)力。不適應(yīng)形式必將被形式淘汰，不適應(yīng)客戶，往往在客戶有選擇的時(shí)候會(huì)導(dǎo)致客戶流失。
本課程以新客戶的關(guān)系建立、生客戶的關(guān)系升級(jí)、老客戶的關(guān)系維護(hù)為線索，闡述了再各種客戶關(guān)系的管理技能。
課程收益
1. 明確客戶分類及分類后的管理應(yīng)對(duì)策略；
2. 學(xué)習(xí)新客戶開發(fā)的策略以及掌握老客戶維護(hù)的核心思路；
3. 掌握客戶關(guān)系管理過程中核心技能。
課程大綱
一、 現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下的客戶關(guān)系營(yíng)銷：會(huì)變化才不會(huì)被淘汰
1. 現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)與客戶關(guān)系管理
（1） 不同市場(chǎng)前提下的客戶關(guān)系管理
（2） 科特勒的客戶關(guān)系管理五個(gè)層次分析
二、 BD類客戶的強(qiáng)勢(shì)開發(fā)（陌生類、非認(rèn)同類）
1. 強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷理論：你解決不了問題，你就是最大的問題
2. 必須拿下客戶！贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高
（1） 他是誰(shuí)
（2） 他對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)
（3） 他制約誰(shuí)
（4） 喜好、性格、價(jià)值觀
（5） 客戶的特需和偏好
（6） 為什么同競(jìng)品關(guān)系好？
3. 如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)？贏在參照物分析
（1） 競(jìng)品：產(chǎn)品分析
（2） 競(jìng)事：制度、規(guī)定、流程、文化
（3） 競(jìng)?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)
4. 贏在客戶拜訪
（1） 如何面對(duì)不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
（2） 大智若愚—大智必愚
（3） 建立不平衡，形成愧疚感
（4） 別浪費(fèi)客戶給你的機(jī)會(huì)-偶遇到陽(yáng)光，你燦爛了么？
5. 3H
（1） 如何讓客戶喜歡你？
（2） 如何讓客戶認(rèn)同你？
（3） 如何讓客戶一輩子愿意同你交往？
6. 奇正同行、道術(shù)同行
（1） 大將不執(zhí)小路：正道正行
（2） 如何讓產(chǎn)品適應(yīng)度高：我們才是標(biāo)準(zhǔn)�？蛻粝茨X之戰(zhàn)
（3） 對(duì)我們的認(rèn)知度提升
（4） 定位學(xué)應(yīng)用：讓客戶記住什么樣的你？
三、 AC類老客戶的維護(hù)和升級(jí)：你是否浪費(fèi)了太多老客戶的作用！
1. 老客戶定位及定位實(shí)踐
（1） 客戶屬性：在商言商
（2） 朋友屬性：你真把客戶當(dāng)朋友？
（3） 客戶很容易感動(dòng)，只是你沒有做到
2. 客戶很容易感動(dòng)，只是你沒有注意到
（1） 你真把客戶當(dāng)朋友么？
（2） 客戶家的孩子喜歡玩什么游戲你還記得么？
（3） 客戶的老媽腿不好你注意了么？
3. 老客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的維護(hù)和更新
（1） 成交只代表婚姻的開始，路更長(zhǎng)久
（2） 老客戶的數(shù)據(jù)系統(tǒng)必須時(shí)時(shí)維護(hù)：維護(hù)就是數(shù)據(jù)和信息的使用
（3） 老客戶的數(shù)據(jù)必須時(shí)時(shí)更新：更新就是添加或修改
（4） 老客戶數(shù)據(jù)由點(diǎn)到面的擴(kuò)展
（5） 檔案意思：客戶信息必須書面化
（6） 機(jī)器維護(hù)，喪失人情味
4. 如何做到病毒式營(yíng)銷？
（1） 維護(hù)老客戶的重要性不亞于開發(fā)新客戶—IBM的營(yíng)銷戰(zhàn)略
（2） 老客戶在營(yíng)銷中的作用：讓每個(gè)老客戶都為營(yíng)銷做貢獻(xiàn)
（3） 售后就是售前
（4） 如何做到病毒式營(yíng)銷？
5. 制造客戶離開的障礙
（1） 制造產(chǎn)品類障礙：技術(shù)創(chuàng)新、特色滿足
（2） 品牌類障礙：獲取大家對(duì)品牌的認(rèn)同（領(lǐng)導(dǎo)-采購(gòu)--使用者---用戶）
6. 客戶維護(hù)策略
（1） 把偶然成交升級(jí)成必然持續(xù)
（2） 把一次銷售變成終身合作
（3） 把一點(diǎn)成功點(diǎn)變成一個(gè)根據(jù)地
四、 如何利用資源：學(xué)會(huì)狐假虎威
1. 你成為客戶資源，客戶才能是你的資源，你做到了么？
2. 越用越活的資源管理：資源不能閑置
3. 1+1大于二的資源管理
4. 資源定性及資源維護(hù)
（1） 資源的需求分析：他要什么
（2） 什么需求對(duì)應(yīng)什么行為
（3） 如何改變資源對(duì)我們的定性
（4） 關(guān)系是熬出來的
（5） 關(guān)系是考驗(yàn)出來的
（6） 關(guān)系是把握好問題時(shí)間（問題從來都是機(jī)會(huì)）
5. 誰(shuí)的資源？
五、 如何讓你的營(yíng)銷人員每一次的交談都讓客戶終身難忘？
1. 如何構(gòu)建自我的溝通邏輯：有邏輯才會(huì)讓結(jié)果順理成章
2. 如何豐富溝通中的知識(shí)結(jié)構(gòu)：對(duì)方什么話題你都很擅長(zhǎng)
3. 如何和高層客戶溝通
4. 如何面對(duì)冷場(chǎng)
5. 如何接話
6. 如何做好聽說問
7. 溝通中的那些極其重要的習(xí)慣
8. 必須讓一次談話變成終身難忘
六、 客戶關(guān)系管理的談判：不同的人，談判結(jié)果竟然可以完全不同
1. 特殊的溝通學(xué)
2. 談判中的核心
3. 談判常用技能修煉
七、 客戶關(guān)系管理中的自我修養(yǎng)提升：讓企業(yè)因你而榮耀
1. 商務(wù)精英必須提高的自我修養(yǎng)要素
2. 明道生智，如何學(xué)習(xí)和提升？
3. 時(shí)間管理
《客戶分析與客戶關(guān)系管理》課程目的
1. 明確客戶分類及分類后的管理應(yīng)對(duì)策略；
2. 學(xué)習(xí)新客戶開發(fā)的策略以及掌握老客戶維護(hù)的核心思路；
3. 掌握客戶關(guān)系管理過程中核心技能。
《客戶分析與客戶關(guān)系管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《客戶分析與客戶關(guān)系管理》所屬專題
中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
客戶關(guān)系管理培訓(xùn)、
客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析培訓(xùn)、
工廠精細(xì)化管理、
《客戶分析與客戶關(guān)系管理》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
高老師
中國(guó)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué)EMBA,中國(guó)軟文化研究中心課程研發(fā)專家，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)營(yíng)銷專家委員會(huì)顧問。共青團(tuán)中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃發(fā)起人；北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，搜狐一言堂、《贏家大講堂》高級(jí)顧問、特聘講師。 20年大型企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擔(dān)任30余家企業(yè)營(yíng)銷顧問，10年企業(yè)高層職業(yè)經(jīng)歷，6年世界500強(qiáng)企業(yè)實(shí)踐經(jīng)歷。從事過房地產(chǎn)、建筑材料、有色金屬、醫(yī)療器械、IT網(wǎng)絡(luò)、教育及教育設(shè)備、培訓(xùn)、公益等行業(yè)工作。
授課風(fēng)格
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié)合，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效；幽默風(fēng)趣、深入淺出、形式生動(dòng)、內(nèi)涵深刻；情景式案例，實(shí)戰(zhàn)型解答、以真實(shí)案例說明實(shí)際問題；觀點(diǎn)新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁；實(shí)戰(zhàn)工具+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+實(shí)操案例。
已授課客戶（部分）
濰才動(dòng)力、中海油、無(wú)錫高新技術(shù)開發(fā)園區(qū)，南寧高速集團(tuán)、齊峰股份、格蘭仕、紅牛集團(tuán)、華銳風(fēng)電集團(tuán)、中牧集團(tuán)、中鋁集團(tuán)、北京中潤(rùn)集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)、圣元奶粉、中國(guó)普天等、三星公司（沈陽(yáng)）、五糧液、格力電器、廣州鋼鐵股份、廣東南粵藥業(yè)、四川鐵騎力士實(shí)業(yè)集團(tuán)、煤炭科學(xué)研究總院重慶研究院、四川天味實(shí)業(yè)、南車集團(tuán)、中國(guó)煙草、河南省宋河酒業(yè)、金星啤酒集團(tuán)、中原特鋼股份、中航光電科技股份、青島啤酒、廣東順峰藥業(yè)、蘭州石化、蘭州金川集團(tuán)、青海水泥股份有限公司、大連三島食品、廣東眾生藥業(yè)股份、東莞玖龍紙業(yè)、中糧生化能源、修正藥業(yè)、福田汽車、美的集團(tuán)、法國(guó)圣戈班（廣漢）陶粒有限公司、上海三菱電梯有限公司、奇瑞汽車、江蘇大全集團(tuán)、金華紅獅水泥、浙江諾和機(jī)電、韓國(guó)曉星集團(tuán)等。
《客戶分析與客戶關(guān)系管理》報(bào)名服務(wù)流程
.png)
020-29042042
