《大客戶開發(fā)》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報名表
課程背景
市場競爭越來越激烈，靠幾個老客戶養(yǎng)著，也許可以混口飯吃，也許連溫飽都難。因?yàn)榻裉焓悄愕睦峡蛻�，沒準(zhǔn)明天會成為別人的新客戶。所以，開發(fā)客戶是企業(yè)發(fā)展的必解之題，更是大客戶營銷的核心任務(wù)。
大客戶營銷的手段各有千秋，但是，如果沒有銷售流程和專業(yè)的技能做支撐，那一定是事倍功半。銷售流程讓我們淡定應(yīng)對客戶，而專業(yè)的技能幫助我們處理好大量的細(xì)節(jié)，提升成功率。
課程收益
1、厘清開發(fā)客戶的市場思路，明確銷售的方向；
2、掌握開發(fā)客戶的銷售流程和專業(yè)技能，提高銷售的效率和成功率；
3、了解客戶關(guān)系管理的理論和功能結(jié)構(gòu)；
4、掌握客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)方法，以及關(guān)鍵的實(shí)戰(zhàn)技能。
課程大綱
第一講 大客戶拓展流程
案例：某印刷機(jī)械廠更新供應(yīng)商的流程……
1、大客戶采購分析
大客戶的采購類型
計劃內(nèi)采購報批流程
領(lǐng)導(dǎo)意志的采購報批流程
項(xiàng)目采購流程
采購流程的啟動方式
案例：兩家供應(yīng)商，在不同的時間點(diǎn)介入……
2、共振型銷售
什么叫共振型銷售
銷售介入采購的四個時間點(diǎn)
共振型銷售的應(yīng)用策略
案例：小李請胡主任吃飯，遇到的困境……
3、大客戶拓展的銷售流程
收集客戶信息
確認(rèn)客戶內(nèi)部角色
跟蹤客戶
搞定關(guān)鍵人物
挖掘和分析需求
推動客戶購買
談判并簽訂合同
深度開發(fā)合作機(jī)會
案例：小竇一年參與九次競標(biāo)，只中了一次……
4、大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
工具：采購流程與銷售流程共振圖
第二講 關(guān)鍵人物跟蹤套路
案例：客戶網(wǎng)站上的秘密……
1、客戶信息的收集
尋找客戶名錄的途徑
客戶的關(guān)鍵信息
案例：某醫(yī)院采購UPS，發(fā)起人是誰？
2、接近關(guān)鍵人物的“4個臺階”
“實(shí)名轉(zhuǎn)接”應(yīng)對方法
突破前臺障礙
識別客戶內(nèi)部角色
明確關(guān)鍵人物及其聯(lián)系方式
話術(shù)：厘清客戶角色和具體職責(zé)的選擇式問句……
3、“誘敵深入”跟蹤法
強(qiáng)化客戶記憶的“電擊術(shù)”
連續(xù)跟蹤的5步法
跟蹤客戶的時間周期
跟蹤話題的設(shè)計
案例：小高和客戶第二次通話時，對方卻不冷不熱……
4、高效約見技巧
約見的時機(jī)與理由
高效約見的5種方法
演練：運(yùn)用電話跟蹤“攔截”客戶的時間……
5、拜訪的禮儀與策略
拜訪的話題
拜訪禮儀
面談溝通策略
案例：蘇總遇到客戶當(dāng)面為難，如何巧妙應(yīng)對……
工具：拜訪客戶的銷售準(zhǔn)備單……
第三講 大客戶公關(guān)
案例：因?yàn)榭床兔�，小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……
1、客戶公關(guān)策略
公關(guān)路線圖
搞定關(guān)鍵人物的“4重奏”
案例：孫總與王總是朋友，但小蔡卻沒有搞掂測試部門……
2、培養(yǎng)客戶的好感與信任
銷售人員的“做人”要點(diǎn)
贏得客戶好感和信任的溝通方法
人際吸引原則的運(yùn)用
案例：西門子軟件出了問題，丁經(jīng)理借機(jī)突破客戶關(guān)系……
3、宴請：酒錢花在刀刃上
約請的注意事項(xiàng)
宴請禮儀
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
案例：鄧科長接受宴請，晚上帶來3個哥們……
4、送禮：送貴不如送對
送禮6忌
如何恰到好處地選擇禮品
事半功倍的饋贈策略
分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？
第四講 有的放矢促成訂單
1、挖掘客戶需求
需求詢問策略
提問技巧
案例：謝總通常觀察客戶庫房（現(xiàn)場），發(fā)現(xiàn)了新的需求……
2、尋找合作的切入點(diǎn)
銷售切入點(diǎn)的含義
5個合作切入點(diǎn)
分組討論：小蘇丟了老客戶，如何從競爭對手那兒奪回來……
3、排除購買障礙
排擠競爭對手
消除客戶內(nèi)部反對意見
全方面促銷
案例：面對力源公司的內(nèi)部不同意見，吉信公司湯總處理的辦法……
4、推動成交的5大里程碑
《大客戶開發(fā)》課程目的
1、厘清開發(fā)客戶的市場思路，明確銷售的方向；
2、掌握開發(fā)客戶的銷售流程和專業(yè)技能，提高銷售的效率和成功率；
3、了解客戶關(guān)系管理的理論和功能結(jié)構(gòu)；
4、掌握客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)方法，以及關(guān)鍵的實(shí)戰(zhàn)技能。
《大客戶開發(fā)》所屬分類
市場營銷
《大客戶開發(fā)》所屬專題
大客戶銷售與管理、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶銷售培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷、
銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、
《大客戶開發(fā)》授課培訓(xùn)師簡介
吳興波
擅長領(lǐng)域
大客戶銷售
教育背景
請?zhí)鎿Q文字
職業(yè)背景
北京大學(xué)EMBA；國家注冊培訓(xùn)師；10年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問、中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家
海歌燃?xì)庠O(shè)備有限公司營銷副總經(jīng)理、�？粕铮ㄖ忻篮腺Y農(nóng)資）銷售經(jīng)理
授課風(fēng)格
輕松、幽默，富有感召力，倡導(dǎo)輕松學(xué)習(xí)
善用故事、案例、啟發(fā)式教學(xué)、小組討論等方式
課堂氣氛活躍、參與性、互動性、實(shí)用性強(qiáng)
典型客戶
金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)、紅馬集團(tuán)、六和飼料、正邦集團(tuán)、通威飼料、廣安集團(tuán)、君和飼料、天鵬飼料、華原獸藥、天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥、茅臺酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團(tuán)、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲、劍魚雞精、謝裕大、米博士、藍(lán)天集團(tuán)、新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團(tuán)、卓達(dá)集團(tuán)、天山集團(tuán)、六和物業(yè)、惠達(dá)衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、奧特朗熱水器、海歌壁掛爐、美的電器、格力電器、奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、悅達(dá)起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車、櫻花輪胎、愛絲酷膜、中國移動、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信、哈藥集團(tuán)、潤東醫(yī)藥、華藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥、恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥、建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、信陽郵政儲蓄、平頂山農(nóng)村信用社、首控基金、冠橋財務(wù)、搜狐搜狗、寶視達(dá)眼鏡、安爾樂、媽咪母嬰用品、寶貝樂嬰幼兒用品、采奴燙染、巾品世家、創(chuàng)典居。紅星美凱龍、時光美塑、利爾網(wǎng)絡(luò)、永亮毛巾、喬丹體育、協(xié)孚集團(tuán)、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料、中太石化、匯達(dá)科技、遠(yuǎn)望谷科技、恒星科技、歐洲時尚、鑫眾傳媒、會濟(jì)商貿(mào)
《大客戶開發(fā)》報名服務(wù)流程
.png)
020-29042042
