《創(chuàng)新營銷與銷售團隊管理高級研修班》課程詳情
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課程目標n 營銷管理層如何為企業(yè)選擇正確的市場目標
n 營銷管理層如何為企業(yè)設計正確的營銷模式
n 營銷管理層如何加強自我管理、自我提升、自我激勵,具備優(yōu)秀的管理能力。
n 營銷管理層如何管理銷售團隊、如何選人、育人、留人。
n 營銷管理層如何激勵、考核銷售團隊。
n 營銷管理層如何創(chuàng)立與維護渠道銷售體系。
n 營銷管理層如何開拓與服務直銷銷售體系。
n 營銷管理人員通過學習掌握所學的技巧與方法,實現自我管理能力的提升, 能夠通過模式與方法的改進,實現銷售業(yè)績的倍增。
課程大綱Outline
第一部分:營銷策略頭腦風暴
一、其他企業(yè)的成功經驗,如何為我所用:
u 消費品與工業(yè)品;元件與設備;服務與軟件;產品不同,有何相通
u 直銷模式、渠道銷售,方式不同,如何取舍
u 成熟市場(產品),發(fā)展中市場(產品),如何培育
u 知名企業(yè),成長中公司,如何管理
u 案例分析:西門子公司新產品推廣案例
二、思考:
u 不斷的市場投入是否一定會有良好的回報(資源整合運用文案)
u 面對同行競爭,我們是否有機會超越(模式創(chuàng)新)
u 他山之石能否全部為我所用(拿來主義)
u 任務當前,是方向重要還是方法重要(方向第一)
三、營銷策略的制定
u 策略的制定靠信心、經驗、組成? 法VS理VS道
u 資訊、信息與情報如何提供
u 資訊、信息與情報如何管理
u 資訊、信息與情報如何服務于策略的制定
案例研討:通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析
四、思考:
u 競爭有幾個層次?最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產品?
u 客戶似乎無影無蹤,我們發(fā)展是依靠超銷售不是集體智慧
u 市場似乎無處不在,我們不放棄任一個人()
u 戰(zhàn)勝誘惑與克服困難誰更困難?
五、營銷策略的核心:
u 如何為公司的產品找到客戶
u 客戶如何尋找產品
u 相同產品在不同客戶(渠道)中的價格不同,如何避免沖突
u “聰明”的策略體現在重點為“客戶著想”
六、案例研討:施耐德公司細分市場案例分析
思考:
u 4P原則在營銷工作中的運用
u 策略的制定需要的只憑經驗?
第二部分:營銷部門的團隊建設與管理
一、銷售主管的角色認知:
u 銷售主管是業(yè)務人員的好領導;
群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的?
職位越高對制定的破壞越大,如何做到以身作則;情商與智商-做好領導工作更多是依靠情商還是智商;
為何有人走茶涼,是先做人還是先做官?
案例:通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”
u 銷售主管是公司高層的好下屬
下屬(中層管理干部)的第一職責
為何不要找借口
為何需要全力執(zhí)行
為何需要換位思考
為何需要靈活務實
案例:蘋果公司中的管理
u 銷售主管是其他部門管理人員的同事
并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定須要其他部門的配合
u 銷售主管是全體員工中的一員
你是否考慮過像經營你的產品一樣去“經營”你的職業(yè)
案例分析:飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計劃分析
二、銷售主管的溝通能力:
u 如何去聽出言外之意
u 如何去講出你的精彩演講
(1)講給誰聽
(2)演講與報告的區(qū)別
(3)演講過程中應注意與回避的小問題
(4)肢體語言在演講中的運用
(5)如何應對現場難以回答的問題
(6)演講PPT的制作
現場演練:自我介紹3分鐘
三、銷售主管管理的組織與任務設計
u 銷售指標的組成
u 銷量大=貢獻大?
新產品VS舊產品
發(fā)達地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)
新行業(yè)VS老行業(yè)
新客戶VS老客戶
u 銷售隊伍組建的基本方式
(1)按區(qū)域劃分
(2)按產品劃分
(3)按客戶劃分
(4)按項目劃分
u 銷售隊伍與市場的功能劃分
(1)銷售人員/隊伍的宗旨
“打江山”---新客戶、新產品的不斷開拓挖掘
“守江山”---對已有客戶現有市場的維護
(2)市場部門的主要功能:
尋找明天的市場方向
設計適合的產品
制定產品的價格體系
促制公司/產品知名度的提升
總之做好銷售隊伍的參謀、服務與后勤保障工作
四、銷售人員的招聘
u 甄選員工的原則:
任人唯親? 任人唯熟? 任人唯賢?
思考:為何以往成績優(yōu)秀的同學有很多現在都處境一般?
為何許多背景優(yōu)秀,看似精明的新銷售人員,年底往往業(yè)績平平?
u 對于幾種不同類型員工的使用與管理
a、有德有才
b、有德無才
c、有才無德
d、無德無才
u 團隊成員組成的多樣性:
(1)外部的因素:
a、不同發(fā)展階段的選擇
b、不同業(yè)務模式下的選擇
c、不同產品特點的選擇
d、不同客戶需求的選擇
(2)內部的因素:
a、如何保持現有隊伍的穩(wěn)定性
b、如何加強現有隊伍的活力
c、如何豐富現有隊伍的功能
d、如何平衡現有隊伍的性別
思考:你的隊伍要解決什么樣的問題
你的隊伍要招聘什么樣的人員
五、銷售隊伍的激勵
案例分析:福特原CEO的起伏職業(yè)生涯
u 激勵的原理
u 有效激勵的誤區(qū)
(1)激勵就是發(fā)錢
(2)激勵=獎勵
(3)激勵是公司是人力資源部門的事
(4)只提任務不談激勵
(5)過于頻繁的獎勵
u 薪配體系的建立:
思考題:薪酬體系(基本收入+業(yè)績提成)設計的目的是什么?
a、為了今年的快速發(fā)展完成指標?
b、為了將來的持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展?
c、為了新行業(yè)/客戶的開拓?
d、為了維護現有客戶的業(yè)務?
(1)不同人員素質下的薪配設計
(2)不同市場策略下的薪配設計
(3)不同發(fā)展階段薪酬設計
(4)不同知名度下的薪酬設計
u 激勵制度的建立:
案例討論:阿里巴巴公司的制度管理
激勵制度四項原則:
一、公平原則
二、鋼性原則
三、時機原則
四、清晰原則
案例討論總結:營銷管理精英的團隊建設
《創(chuàng)新營銷與銷售團隊管理高級研修班》培訓受眾
營銷副總、總監(jiān)、大客戶經理
《創(chuàng)新營銷與銷售團隊管理高級研修班》課程目的
n 營銷管理層如何為企業(yè)選擇正確的市場目標
n 營銷管理層如何為企業(yè)設計正確的營銷模式
n 營銷管理層如何加強自我管理、自我提升、自我激勵,具備優(yōu)秀的管理能力。
n 營銷管理層如何管理銷售團隊、如何選人、育人、留人。
n 營銷管理層如何激勵、考核銷售團隊。
n 營銷管理層如何創(chuàng)立與維護渠道銷售體系。
n 營銷管理層如何開拓與服務直銷銷售體系。
n 營銷管理人員通過學習掌握所學的技巧與方法,實現自我管理能力的提升, 能夠通過模式與方法的改進,實現銷售業(yè)績的倍增。
《創(chuàng)新營銷與銷售團隊管理高級研修班》所屬分類
市場營銷
《創(chuàng)新營銷與銷售團隊管理高級研修班》所屬專題
團隊建設、
銷售團隊管理、
企業(yè)創(chuàng)新管理、
整合營銷推廣培訓、
云營銷培訓、
銷售技巧培訓、
打造高績效銷售團隊、
銷售魔鬼訓練營、
門店銷售動作分解、
營銷管理、
團隊經營、
狼性營銷、
中國式養(yǎng)老地產成功運營創(chuàng)新、
品牌營銷管理、
商業(yè)模式創(chuàng)新培訓、
房地產營銷、
企業(yè)文化建設與團隊管理培訓、
海外營銷、
營銷人員培訓、
消費品營銷、
銷售團隊建設與管理、
《創(chuàng)新營銷與銷售團隊管理高級研修班》授課培訓師簡介
鮑英凱
原GE亞太區(qū)營銷總監(jiān)
資歷背景
北京大學經濟系研究生;
美國南加州大學(USC)MBA;
1995---1997: 荷蘭飛利浦公司, 區(qū)域銷售經理;
1997---2002: 德國西門子公司, 渠道銷售經理;
2002---2007: 法國施耐德公司, 大中華區(qū)產品市場總監(jiān);
2007--- : 美國通用電氣公司,亞太區(qū)渠道銷售及市場總監(jiān);
授課風格
從講師自身在幾家不同國際知名企業(yè)的工作經歷出發(fā),由淺入深,探討現狀分析原因, 既有成功案例的分享又有曲折失敗的總結;并結合學員在工作中的具體問題展開討論, 針對性地解答營銷及管理方面的問題。
授課經驗
IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等、 北京市城鄉(xiāng)貿易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造(香港)有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技(深圳)有限公司、深圳天華會計師事務所有限公司、深圳康冠電腦技術KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術服務有限公司、深圳航嘉電源技術有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊、金碟軟件(中國)有限公司、廣東萬家樂燃氣具有限公司、商業(yè)銀行、中國移動通信集團……