《大客戶銷(xiāo)售技巧》課程詳情
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課程背景當(dāng)今中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越趨激烈，對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來(lái)越高。銷(xiāo)售人員接近客戶，尤其大客戶，并與之建立良好的關(guān)系能力對(duì)企業(yè)的生存尤其重要。企業(yè)良好的客戶關(guān)系管理已成為提高市場(chǎng)占有率的重要方面，持續(xù)開(kāi)發(fā)客戶終身價(jià)值，是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。然而，許多專(zhuān)業(yè)人士對(duì)于如何開(kāi)發(fā)和維護(hù)關(guān)鍵客戶的忠誠(chéng)度、做好客戶關(guān)系管理深感困惑企業(yè)銷(xiāo)售常常遇到以下問(wèn)題——
r 如何做好大客戶的認(rèn)知和信息分析？
r 如何建立與維護(hù)大客戶的信任？
r 如何挖掘大客戶深度需求與價(jià)值呈現(xiàn)？
針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀程廣見(jiàn)老師與您一同進(jìn)行探討學(xué)習(xí)。本課程圍繞大客戶分級(jí)、需求挖掘、大客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)等內(nèi)容對(duì)大客戶銷(xiāo)售進(jìn)行剖析。老師把多年實(shí)踐提煉出的大客戶銷(xiāo)售技巧通過(guò)實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式讓學(xué)員能輕松掌握，更有專(zhuān)題討論深入大客戶銷(xiāo)售及關(guān)系管理的重點(diǎn)，全面提升學(xué)員點(diǎn)到面的大客戶銷(xiāo)售能力。
課程大綱
一、大客戶的采購(gòu)心理認(rèn)知與攻陷方法 1、 大客戶銷(xiāo)售的方法論
2、 客戶細(xì)分的攻守模型與績(jī)效管理
3、 關(guān)注大客戶采購(gòu)的五個(gè)要素
4、 大客戶銷(xiāo)售的六個(gè)步驟
5、 大客戶銷(xiāo)售漏斗與機(jī)會(huì)管理
6、 練習(xí)
二、談判心理學(xué)：4種常見(jiàn)客戶類(lèi)型的特征、談判能力分析與應(yīng)對(duì)方法
1、 工具：了解4種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法（來(lái)自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶）
2、 如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達(dá)到自己成交和回款的目的
3、 適合做向?qū)У摹把颉毙涂蛻魹槭裁慈菀追?
4、 “狐”型客戶是采購(gòu)人員的代表，面對(duì)他的狡辯如何應(yīng)對(duì)
5、 大客戶銷(xiāo)售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達(dá)到自己的目的
6、 工具：“四象限溝通環(huán)走模型”， 以一對(duì)多時(shí)，快速判定對(duì)方所屬類(lèi)型
三、大客戶“采購(gòu)氛圍”與大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表
1、 案例研討與分析技巧
2、 客戶“采購(gòu)氛圍”的多人決定增加了大客戶銷(xiāo)售的難度
3、 向?qū)c內(nèi)線的區(qū)別
4、 永遠(yuǎn)優(yōu)先分析客戶公司組織架構(gòu)
5、 工具：“1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
6、 大型操作練習(xí)：“大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表”的運(yùn)用技巧
四、臨門(mén)一腳：公關(guān)決策人的“1+1”模型
1、 案例研討
2、 工具 : “1+1”模型
3、 在客戶那里塑造自己的‘個(gè)人品牌’
4、 個(gè)人品牌影響客戶，需要具有3個(gè)特征
5、 “喜劇演員法”：爭(zhēng)取難得的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，讓客戶主動(dòng)想見(jiàn)到你
6、 “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見(jiàn)的機(jī)會(huì)
7、 “投其所好法”：爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持
五、高階層談判技巧 - 專(zhuān)業(yè)回款技巧與左右腦談判技巧訓(xùn)練
1、 你真的給公司賺到錢(qián)了嗎?-壞賬需要額外銷(xiāo)售額彌補(bǔ)
2、 愛(ài)德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬
3、 分析來(lái)自左腦，情感來(lái)自右腦
4、 情景分享：善用左右腦/不善用左右腦
5、 課堂演練：4道談判題
6、 鍛煉左右腦必備的肢體訓(xùn)練
7、 工具：邏輯技術(shù)在面對(duì)談判中‘燙手山芋’時(shí)如何應(yīng)用
《大客戶銷(xiāo)售技巧》培訓(xùn)受眾
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大客戶主管 、大客戶銷(xiāo)售人員
《大客戶銷(xiāo)售技巧》課程目的
1、 了解掌握大客戶分級(jí)的必要性與方法；
2、 了解決定大客戶采購(gòu)的必要因素，并掌握如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地去滿足客戶，從而增加成交的可能；
3、 了解大客戶銷(xiāo)售中可能碰到的各種問(wèn)題，并獲得應(yīng)對(duì)方法；
4、 掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶銷(xiāo)售流程，避免實(shí)際工作中容易犯的錯(cuò)誤。
《大客戶銷(xiāo)售技巧》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《大客戶銷(xiāo)售技巧》所屬專(zhuān)題
銷(xiāo)售技巧提升、
大客戶銷(xiāo)售與管理、
客戶服務(wù)與客戶管理、
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)、
銷(xiāo)售代表培訓(xùn)、
電話營(yíng)銷(xiāo)主管培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、
大客戶管理培訓(xùn)、
成功的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
關(guān)鍵客戶及大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、
工業(yè)品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)、
掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷(xiāo)售技巧、
銷(xiāo)售人員必須掌握的知識(shí)、技巧、
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練、
《大客戶銷(xiāo)售技巧》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
程廣見(jiàn)
知名銷(xiāo)售與回款領(lǐng)域的跨界專(zhuān)家、原德國(guó)拜耳公司銷(xiāo)售高管
拜耳公司（世界500強(qiáng)德國(guó)）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國(guó)際，歷任銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、董事總經(jīng)理等職位，十五年海內(nèi)外公司銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售及管理經(jīng)歷。
擁有近十年的職業(yè)講師授課經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，曾為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，善于就企業(yè)實(shí)際案例，結(jié)合個(gè)人實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底，在幫助企業(yè)提高銷(xiāo)售額、加快現(xiàn)金流動(dòng)、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營(yíng)效率等方面成功的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理解決方案。
授課經(jīng)驗(yàn)與影響力
十一年職業(yè)培訓(xùn)師生涯，課時(shí)超過(guò)10000小時(shí)，擁有十萬(wàn)級(jí)學(xué)員，授課企業(yè)逾千家，課程滿意率達(dá)100%，被譽(yù)為無(wú)差評(píng)高顏值明星講師；受訓(xùn)過(guò)的企業(yè)復(fù)購(gòu)率達(dá)95%，憑借優(yōu)質(zhì)口碑獲得超高客戶轉(zhuǎn)介紹率。
授課特點(diǎn)
激情幽默，具有出色的駕馭現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員互動(dòng)的能力。課程實(shí)用性極強(qiáng)，廣受學(xué)員好評(píng)。
主講課程
大客戶銷(xiāo)售技巧與客戶關(guān)系管理、高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理、銷(xiāo)售談判與專(zhuān)業(yè)回款技巧、商務(wù)談判、面對(duì)面銷(xiāo)售“七劍”技巧實(shí)務(wù)
服務(wù)客戶
西門(mén)子、惠普、ABB、PHILIPS、聯(lián)想、新浪、國(guó)家電網(wǎng)、建設(shè)銀行、工商銀行、七匹狼、太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、三一重工、中化化肥……
《大客戶銷(xiāo)售技巧》報(bào)名服務(wù)流程
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