《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》課程大綱
【適合方式】
研討課、直觀(guān)演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)

【培訓(xùn)時(shí)間】
兩天

【培訓(xùn)人數(shù)】
20—30人左右

【課程內(nèi)容】
第一講 以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略
1.分享：從“七國(guó)八制”到中華崛起
2.影響客戶(hù)采購(gòu)的要素
3.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式
4.以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式
5.銷(xiāo)售的四種力量
5.1介紹和宣傳－滿(mǎn)足“了解”要素
5.2挖掘和引導(dǎo)需求－滿(mǎn)足“需要、值得”要素
5.3建立互信－滿(mǎn)足“相信”要素
5.4超越期望－滿(mǎn)足“滿(mǎn)意”要素
6.案例：福特VS戴爾
第二講 大客戶(hù)分析
案例：“寶馬”模式
大客戶(hù)與消費(fèi)品用戶(hù)的區(qū)別
大客戶(hù)資料的收集
3.1客戶(hù)資料
3.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
3.3項(xiàng)目資料
3.4客戶(hù)個(gè)人資料
3.5討論：在上述資料中，哪一類(lèi)資料是最重要的資料，并說(shuō)明理由。說(shuō)明搜集這類(lèi)資料所采用的方法。
3.6分享：H公司的客戶(hù)資料管理
影響采購(gòu)的六類(lèi)客戶(hù)
4.1客戶(hù)的三個(gè)層次與三個(gè)類(lèi)別
4.2討論：在采購(gòu)中，上述六類(lèi)客戶(hù)關(guān)心產(chǎn)品的哪些方面?你是如何理解銷(xiāo)售以人為本的?
制定項(xiàng)目干系人分析圖
5.1區(qū)分決策人、影響人、參與人
5.2討論：不同干系人的應(yīng)對(duì)策略是什么？
5.3案例：H公司針對(duì)某運(yùn)營(yíng)商短信網(wǎng)關(guān)項(xiàng)目制定的項(xiàng)目干系人分析圖
第三講 挖掘需求與介紹宣傳
1．挖掘客戶(hù)需求
1.1客戶(hù)需求的三個(gè)層次：表面需求、實(shí)際需求、深層需求
1.2案例：小芳和小明分桔子的故事
1.3滿(mǎn)足客戶(hù)需求的意義
1.4如何滿(mǎn)足大客戶(hù)的需求
1.5案例:UT斯達(dá)康為什么實(shí)現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)
2．介紹宣傳產(chǎn)品
2.1宣傳介紹的三個(gè)關(guān)鍵
2.1.1鑒別利益
2.1.2了解客戶(hù)心理
2.1.3把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益
◆FABE模型
2.2基于客戶(hù)需求的介紹流程
◆基于客戶(hù)需求的介紹流程
◆案例：H公司是如何拿下非洲某國(guó)交換機(jī)招標(biāo)合同的
第四講 建立互信與超越期望
1．建立互信關(guān)系
1.1案例：對(duì)采購(gòu)主管的調(diào)查
1.2分享：李嘉誠(chéng)的經(jīng)商原則
1.3互信關(guān)系的四種類(lèi)型
1.4兩手抓，兩手都要硬
1.5 建立互信關(guān)系的原則
1.6案例：一個(gè)新銷(xiāo)售代表的眼淚與訂單
1.7案例：一杯酒換1000線(xiàn)交換機(jī)訂單的故事
2． 超越客戶(hù)期望
2.1分享：老客戶(hù)與新客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比較
2.1分享：客戶(hù)管理的1－8－15法則與1－15－15法則
2.3案例：H公司技術(shù)開(kāi)發(fā)人員為什么要去做售后服務(wù)？
2.4超越期望的工作方法
2.5超越期望四大原則
第五講 客戶(hù)采購(gòu)的六大步驟
　 1．討論：買(mǎi)水果與買(mǎi)空調(diào)的流程是否相同？
2.案例：某電信運(yùn)營(yíng)商采購(gòu)流程
　 3．采購(gòu)流程的步驟
3.1 采購(gòu)流程（確定需求—制定計(jì)劃—制定標(biāo)書(shū)—招標(biāo)議標(biāo)—簽定合同—付款驗(yàn)收）
3.2六種客戶(hù)在采購(gòu)流程中的作用
3.3討論：在采購(gòu)的各個(gè)階段，銷(xiāo)售員的工作重點(diǎn)在哪一類(lèi)客戶(hù)身上？
第六講 針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷(xiāo)售法
1．案例：H公司的2300萬(wàn)元通信電源訂單是如何取得的
2. 針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷(xiāo)售法流程（得到需求—取得計(jì)劃—進(jìn)入選型—取得標(biāo)書(shū)—競(jìng)標(biāo)談判—交貨收款）
3.銷(xiāo)售員的分階段工作重點(diǎn)
4.六步銷(xiāo)售流程（得到需求—取得計(jì)劃—進(jìn)入選型—取得標(biāo)書(shū)—競(jìng)標(biāo)談判—交貨收款）
4.1得到需求
4.1.1客戶(hù)的13種類(lèi)型及對(duì)策
4.2取得計(jì)劃
4.3進(jìn)入選型
4.4取得標(biāo)書(shū)
4.5競(jìng)標(biāo)談判
4.5.1五種競(jìng)爭(zhēng)策略
4.6交貨收款
第七講 銷(xiāo)售人員的類(lèi)型分析
　 1．案例1：某著名交換機(jī)廠(chǎng)商是如何簽定年度擴(kuò)容合同的
　 2．案例2：H公司的接入網(wǎng)是如何進(jìn)入上海電信的
3．銷(xiāo)售類(lèi)型分析
3.1獵手型銷(xiāo)售特點(diǎn)及銷(xiāo)售流程
3.2顧問(wèn)型銷(xiāo)售特點(diǎn)及銷(xiāo)售流程
3.3伙伴型銷(xiāo)售特點(diǎn)及銷(xiāo)售流程
第八講 成功銷(xiāo)售的九把金鑰匙（上）
　 1．快速進(jìn)入新市場(chǎng)--展會(huì)
1.1案例：H公司如何參與全國(guó)通信展
1.2展會(huì)的作用及特點(diǎn)
　 2．挖掘需求的利器--技術(shù)交流
2.1案例：H公司接入網(wǎng)是如何打敗上海貝爾進(jìn)入上海電信的。
2.2技術(shù)交流的作用及特點(diǎn)
3．因體驗(yàn)而形成信任--測(cè)試和樣品
3.1案例：試驗(yàn)局打開(kāi)智能網(wǎng)銷(xiāo)售新局面
3.2測(cè)試和樣品的作用及特點(diǎn)
第九講 成功銷(xiāo)售的九把金鑰匙（中）
　 1．拜訪(fǎng)客戶(hù)
1.1案例1：H公司是如何利用“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略打敗國(guó)外交換機(jī)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的
1.2案例2：老李是如何從業(yè)務(wù)員做到Z公司營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部總裁的
1.3拜訪(fǎng)客戶(hù)的作用及特點(diǎn)
2．贈(zèng)送禮品
2.1案例1：H公司某業(yè)務(wù)經(jīng)理是如何拿下2300萬(wàn)元訂單的
2.2案例2：某公司是如何向客戶(hù)贈(zèng)送年終紀(jì)念品的
2.3贈(zèng)送禮品的作用及特點(diǎn)　
3．商務(wù)活動(dòng)
3.1案例1：某電信局長(zhǎng)學(xué)開(kāi)車(chē)的故事
3.2案例2：業(yè)務(wù)經(jīng)理老張是如何開(kāi)展業(yè)務(wù)的
3.3商務(wù)活動(dòng)的作用及特點(diǎn)

《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》課程目的
◆80%的業(yè)績(jī)來(lái)源于20%的客戶(hù)，那么您的業(yè)務(wù)員：
◆是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶(hù)的技巧呢？
◆如何從與大客戶(hù)初次接觸的局外人到成為客戶(hù)的長(zhǎng)期合作伙伴？
◆在大客戶(hù)的采購(gòu)流程的正確階段您將采取什么樣的銷(xiāo)售活動(dòng)呢？
◆以上這些都是市場(chǎng)銷(xiāo)售人員需要掌握的銷(xiāo)售策略。

《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》適合對(duì)象
◆ 重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理◆ 銷(xiāo)售人員隊(duì)伍的管理者◆ 銷(xiāo)售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理◆ 欲提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的銷(xiāo)售人員

《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》所屬專(zhuān)題
大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、大客戶(hù)成交培訓(xùn)、

《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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