《大客戶策略銷售》課程詳情
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一、分析局勢(shì)
1、大客戶銷售目標(biāo)分析
（1）銷售目標(biāo)制定
（2）客戶的采購(gòu)動(dòng)機(jī)
2、整體形勢(shì)分析
（1）客戶項(xiàng)目階段的認(rèn)知
（2）銷售項(xiàng)目進(jìn)程的分析
3、客戶的決策分析
（1）關(guān)鍵人物
（2）客戶對(duì)現(xiàn)狀的認(rèn)知
★ 案例分析：客戶的這些表現(xiàn)如何判斷
★ 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項(xiàng)目現(xiàn)狀分析
（3）客戶對(duì)方案的反應(yīng)
二、應(yīng)對(duì)局勢(shì)
1、客戶的主觀認(rèn)知分析
（1）主觀認(rèn)知分析圖
★ 案例分析：客戶的期望值如何管理
★ 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
2、關(guān)鍵人物認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析
（1）最終決策者認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析
（2）專業(yè)決策者認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析
（3）使用決策者認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析
（4）內(nèi)線認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析
3、資源分配
（1）資源的種類
★ 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：我們的資源分析
（2）資源使用注意事項(xiàng)
4、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
（1）如何看待競(jìng)爭(zhēng)
（2）我方占優(yōu)勢(shì)的策略應(yīng)對(duì)
（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占優(yōu)勢(shì)的策略應(yīng)對(duì)
★ 案例分析：參與競(jìng)爭(zhēng)還是選擇放棄？
★ 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
5、尾聲：回顧總結(jié)，行動(dòng)計(jì)劃制定
《大客戶策略銷售》培訓(xùn)受眾
二年以上大客戶或項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)者。
《大客戶策略銷售》課程目的
1、系統(tǒng)了解大客戶銷售的整體策略制定；
2、掌握大客戶銷售策略制定的方法和工具；
3、幫助銷售團(tuán)隊(duì)在今后工作，有指導(dǎo)性地展開工作。
《大客戶策略銷售》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《大客戶策略銷售》所屬專題
大客戶銷售與管理、
客戶服務(wù)與客戶管理、
銷售技巧培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶銷售培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、
大客戶管理培訓(xùn)、
門店銷售動(dòng)作分解、
關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營(yíng)銷、
銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、
《大客戶策略銷售》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
張譯
知名實(shí)戰(zhàn)銷售管理訓(xùn)練專家
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
擁有17年銷售與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任萬能達(dá)集團(tuán)東北區(qū)經(jīng)理、AMEKAI華東區(qū)首席代表等職務(wù)，涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)，咨詢業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，擅長(zhǎng)將自身實(shí)際行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與國(guó)際最新理論完美結(jié)合，用以指導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，培訓(xùn)滿意率平均在94%以上。
授課特點(diǎn)
善于調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，授課語言幽默生動(dòng)，課程案例豐富，易于應(yīng)用。
主要課程
大客戶策略銷售、雙贏銷售談判技巧、有效溝通技巧、消費(fèi)心理與行為分析、大客戶銷售技巧、客戶關(guān)系管理。
服務(wù)客戶
柯達(dá)、強(qiáng)生、拉法基、電信、盛大網(wǎng)絡(luò)……
《大客戶策略銷售》報(bào)名服務(wù)流程
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