《營銷心理學(xué)》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 【課程價(jià)值】
以市場營銷領(lǐng)域的心理活動(dòng)及其規(guī)律為研究對象，以培養(yǎng)分析營銷心理、運(yùn)用心理策略的技能為目標(biāo)定位，為做好營銷策劃，完成銷售推進(jìn)等提供心理技能基礎(chǔ)。
掌握客戶的購買心理、購買行為的一般規(guī)律，可大大提升與客戶互動(dòng)的效率，提高銷售成交率。
主要特點(diǎn)：詳細(xì)闡述營銷心理學(xué)培訓(xùn)的操作精髓
案例指導(dǎo)：分析營銷心理學(xué)內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典案例
案例訓(xùn)練：掌握營銷心理學(xué)的技能提升方法
行動(dòng)建議：營銷心理學(xué)培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí)
提升建議：引爆營銷心理學(xué)潛力培訓(xùn)的行動(dòng)方案


【授課形式】
講師講解（強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、要點(diǎn)和難點(diǎn)，將專業(yè)術(shù)語平民化，幫助學(xué)員理解）；
錄像觀看（通過精彩錄像片段欣賞，給予學(xué)員啟發(fā)）；
現(xiàn)場演練（幫助發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行精確點(diǎn)評，從而達(dá)到學(xué)以致用的目的）；
游戲互動(dòng)（將深?yuàn)W的理論融入輕松的游戲之中，在笑聲中學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟）；
問題討論和實(shí)戰(zhàn)案例分析（剖析經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例，充分啟發(fā)學(xué)員）。


【課程大綱】
一、營銷心理學(xué)研究什么
1.營銷活動(dòng)中賣方和買方的心理現(xiàn)象產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及買賣雙方心理溝通的一般過程的科學(xué)
2.客戶和中間商對商品和勞務(wù)的感覺、知覺、注意、想象、思維、態(tài)度、興趣、意志、體驗(yàn)和記憶的過程以及上述過程的融匯和統(tǒng)一
3.心理學(xué)與營銷心理學(xué)研究內(nèi)容的四大方向----知、情、意、行
案例：你的客戶會被你的道理說服么？
客戶心情好的時(shí)候購買力更強(qiáng)么？
客戶的認(rèn)知影響采購么？
什么影響了客戶的最終采購？
DELL的大客戶銷售經(jīng)理的應(yīng)標(biāo)
分享：客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的好惡與銷售的關(guān)系
實(shí)驗(yàn)：心理學(xué)阿希實(shí)驗(yàn)分享；身高實(shí)驗(yàn)分享
心理學(xué)吊橋?qū)嶒?yàn)分享與客戶心理分析


二、客戶的購買動(dòng)機(jī)
1．客戶為滿足某種需要而引起進(jìn)行某種活動(dòng)的欲望和意念，是促使一個(gè)人去付助于行動(dòng)的內(nèi)部動(dòng)力
2．客戶購買行為動(dòng)機(jī)的定性分析
3．客戶購買行為動(dòng)機(jī)的定量分析
案例：移動(dòng)上馬4G的動(dòng)機(jī)分析
如何預(yù)判哪些是有效的大客戶


三、購買行為的心理要素
1.購買動(dòng)機(jī)的四大心理要素
2.引導(dǎo)客戶需求
3.證明產(chǎn)品價(jià)值
4.爭求客戶信任
5.獲得客戶滿意
6.客戶滿意的心理訴求


四、客戶需求的心理演變過程
1．幾乎完美的現(xiàn)狀
2．滿意度下降
3．變成問題和困難
4．新的購買需求
5．客戶購買的心理價(jià)值天平


五、客戶采購類型與心理特征
1.客戶類型和心理特征
2.集團(tuán)客戶的心理特點(diǎn)
3.客戶采購中關(guān)于成本和收效的四種類型
研討：客戶為什么拒絕，他心理擔(dān)心什么
征服采購的心理分析


六、品牌、策劃、定位與營銷心理
1．品牌心理與營銷策劃
2．定位與營銷策劃
研討：大客戶營銷中你的產(chǎn)品策劃


七、購買決策的心理效應(yīng)
1.暈輪效應(yīng)
2.對比原理
3.近因和初始效應(yīng)
4.觸發(fā)特征
5.從眾心理
案例：如何比較你的產(chǎn)品和你的產(chǎn)品；以及如何比較你的產(chǎn)品和別人的產(chǎn)品
宣傳與廣告如何發(fā)揮效用
你的銷售方式如何起到廣告效應(yīng)

八、集團(tuán)型客戶決策的心理偏差
1．面對利益的購買決策
2．面對損失的購買決策
案例公司總經(jīng)理采購中的收益決策


九、色彩心理學(xué)
顏色和采購物品及客戶認(rèn)知之間的心理學(xué)關(guān)系
案例：產(chǎn)品包裝分析


十、環(huán)境與服務(wù)中的心理學(xué)
談判環(huán)境、購買環(huán)境、服務(wù)狀況對客戶購買的心理影響


十一、客戶心理挫敗的處理方式
客戶購買過程及結(jié)果中的心理演變狀態(tài)
1.營銷中說服能力的有效性測試與分析
2.六種心理學(xué)銷售術(shù)的應(yīng)用：
----互惠、一致、認(rèn)同、喜好、權(quán)威、短缺

《營銷心理學(xué)》培訓(xùn)受眾
市場銷售總監(jiān)、經(jīng)理及主管。

《營銷心理學(xué)》課程目的
了解并理解客戶需求的心理演變過程；
深入了解消費(fèi)者的思維模式、習(xí)慣和工具。
了解并理解客戶購買決策的心理效應(yīng)和心理偏差，以及對成交互動(dòng)的影響；
把握談判環(huán)境、購買環(huán)境、服務(wù)狀況對客戶購買的心理影響；
結(jié)合大客戶營銷的實(shí)戰(zhàn)案例，把心理學(xué)知識轉(zhuǎn)化為職業(yè)行為，掌握如何將策略對應(yīng)于行動(dòng),提高銷售成交率。

《營銷心理學(xué)》所屬分類
市場營銷

《營銷心理學(xué)》所屬專題
整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)、員工關(guān)系心理學(xué)、營銷管理、狼性營銷、品牌營銷管理、心理學(xué)在管理中的應(yīng)用、房地產(chǎn)營銷、海外營銷、營銷人員培訓(xùn)、消費(fèi)品營銷、

《營銷心理學(xué)》授課培訓(xùn)師簡介

《營銷心理學(xué)》報(bào)名服務(wù)流程

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