《造就忠誠客戶—顧問式銷售技巧》課程詳情
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什么是顧問式銷售
站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值。
為什么要進(jìn)行顧問式銷售
顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。
顧問式銷售的意義何在
顧問式銷售貫穿于銷售活動(dòng)的整個(gè)過程。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立，而是長(zhǎng)期關(guān)系的建立。顧問式銷售在實(shí)務(wù)中的應(yīng)用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅(jiān)持感情投入，適當(dāng)讓利于顧客。這樣，一定能夠達(dá)到雙贏效果，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。
顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
不同的目標(biāo)
不同的出發(fā)點(diǎn)
不同的思維方式
如何開展顧問式銷售
信息收集與篩選
初次拜訪的重要意義
需求是什么？
問題在哪里？
問題是不是最關(guān)鍵的？是不是要解決？
如何解決？
SPIN
開展顧問式銷售還需要具備哪些素質(zhì)
通暢無阻的溝通
清晰有力的表達(dá)
達(dá)到多贏的談判
目標(biāo)明確的項(xiàng)目管理
結(jié)果導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)協(xié)作
讓人人都充滿干勁的激勵(lì)技巧



課程背景
A公司，王經(jīng)理一早上班就愁眉苦臉的，一個(gè)人坐在位子上抱怨“這活沒法干了，好不容易攻下來一個(gè)客戶，又被B公司給挖角了。我攻到哪里，他們挖到哪里。” 這似乎是經(jīng)常發(fā)生的事情，辦公室里靜悄悄的。“算了，開始干活吧。”，王經(jīng)理拿起電話“趙工，我小王。上次跟您說的那個(gè)產(chǎn)品真的不錯(cuò)的，價(jià)格我們好商量的，不會(huì)少了您的好處的。要不咱們見面聊……好！好！我晚上請(qǐng)您吃飯，咱們?cè)偌?xì)談。
B公司，李經(jīng)理笑容滿面的走進(jìn)辦公室。“哈哈，昨天又幫客戶解決了一個(gè)問題，本來他們是用A公司的產(chǎn)品，昨天跟我簽了新的合作協(xié)議，我們要開始忙了�！薄疤�棒了！”同事們歡欣雀躍。這時(shí)，電話鈴聲響起“您好，我是B公司李有力。趙工呀，您好。剛剛想給您電話呢，您的那個(gè)問題我需要現(xiàn)場(chǎng)看一看，解決方案才能確認(rèn)。您今天有時(shí)間嗎？。。。。。。好好，我馬上出發(fā)，一會(huì)就到�！�
晚上，趙工找個(gè)借口沒有和A公司的王經(jīng)理共進(jìn)晚餐，而是在辦公室和B公司的李經(jīng)理研究解決方案。合同在第二天上午送到總經(jīng)理處簽字了。。。。。。。
我們身邊似乎有很多類似的事情發(fā)生，為什么老客戶會(huì)流失？為什么新客戶屢攻不下？為什么別人的產(chǎn)品總比自己的優(yōu)勢(shì)多？為什么自己老像是在求著客戶簽約，低三下四的，而他對(duì)其他公司的人卻那么客氣？
如果您和您的團(tuán)隊(duì)一直被這樣的事情困擾，那么《造就忠誠客戶--顧問式銷售技巧》將幫助您解決以上問題。

模塊一：顧問式銷售簡(jiǎn)介
一、 什么是顧問式銷售
顧問式銷售的概念
顧問式銷售的身份特點(diǎn)
顧問式銷售的優(yōu)勢(shì)
二、 為什么要做顧問式銷售
誰是最好的銷售人員（案例）
銷售中的難點(diǎn)在哪里
顧問和銷售哪個(gè)是重點(diǎn)
三、 銷售行為與購買行為的差異
影響力的差異
出發(fā)點(diǎn)的差異
目標(biāo)的差異


模塊二：顧問式銷售的流程
一、 信息獲取與篩選
二、 拜訪
第一印象的重要性
7秒原則
充分準(zhǔn)備
細(xì)致觀察
三、 SPIN銷售法
需求是什么？
• 什么是SPIN銷售法？
• SPIN銷售模式的4個(gè)步驟
• ---如何發(fā)問
• ---狀況詢問
• ---問題詢問
• ---暗示詢問
• ---需求滿足詢問
• 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)與購買利益 (FAB)
• ---特點(diǎn)
• ---優(yōu)點(diǎn)
• ---購買利益
四、 解決方案
五、 商務(wù)談判
你是談判高手嗎？
---你是哪種談判動(dòng)物
---你的談判原則是什么
談判中的主要注意事項(xiàng)
---肢體語言的解讀
---談判中的禁忌
談判能雙贏甚至多贏嗎？
---誰能成為贏家
---伙伴還是對(duì)手
六、 實(shí)施與維護(hù)
開發(fā)新客戶還是維護(hù)老客戶？
跟老客戶溝通要注意什么？
如何進(jìn)行二次銷售？


模塊三：做好顧問式銷售還需具備哪些素質(zhì)
一、 傾向于傾聽的溝通技巧
---你真的聽懂了嗎？
---你聽到的是客戶要表達(dá)的嗎？
---你告訴對(duì)方你的理解了嗎？
二、 重點(diǎn)清晰的表達(dá)技巧
---以時(shí)間為標(biāo)志的表達(dá)
---以地點(diǎn)為標(biāo)志的表達(dá)
---以范圍為標(biāo)志的表達(dá)
---以極端為標(biāo)志的表達(dá)
三、 目標(biāo)一致的團(tuán)隊(duì)協(xié)作
---SMART原則
---你了解你的團(tuán)隊(duì)成員嗎？
四、 客戶管理
---你了解的夠多嗎？
---你的信息有用嗎？
總結(jié) 結(jié)束語

《造就忠誠客戶—顧問式銷售技巧》培訓(xùn)受眾
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、市場(chǎng)一線大客戶銷售人員

《造就忠誠客戶—顧問式銷售技巧》所屬分類
市場(chǎng)營銷

《造就忠誠客戶—顧問式銷售技巧》所屬專題
銷售技巧提升、客戶服務(wù)與客戶管理、銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶銷售技巧培訓(xùn)、銷售代表培訓(xùn)、電話營銷主管培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、成功的銷售技巧培訓(xùn)、門店銷售動(dòng)作分解、專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)、顧問式銷售技術(shù)、工業(yè)品銷售技巧培訓(xùn)、掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷售技巧、銷售人員必須掌握的知識(shí)、技巧、專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練、

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