《采購成本降低與供應商談判技巧》課程詳情
點擊下載課大綱及報名表 【課程背景】
選擇什么樣的供應商一直是困擾企業(yè)采購的一個重要問題。
同時蓋洛普調(diào)查顯示，采購成本每降低1%，業(yè)績提高10%～15%。采購與收益提升是一個非常不對等的杠桿關系。如何提高提高企業(yè)業(yè)績，降低采購成本具有無可替代的空間與機遇。
目前生產(chǎn)企業(yè)面臨客戶需求多變、訂單提前期短、供應商交貨不及時和質(zhì)量不穩(wěn)定、庫存控制困難的問題……，打造一支高效服務企業(yè)物流需求的采購團隊成為企業(yè)優(yōu)化采購、提高采購績效的核心工程。但由于歷史原因，國內(nèi)企業(yè)職業(yè)采購人員來源困乏、在職學習提升比較少，采購人員在商務過程中無法往往處于被動的劣勢。
本課程將通過知識講解與案例系統(tǒng)全面展示一個職業(yè)采購人員所需的知識與技能。通過學習，使學員樹立現(xiàn)代采購、與供應商如何打交道、采購談判等新理念，理解搞好企業(yè)供應鏈管理的緊迫性，通過現(xiàn)場模擬操作，使學員掌握采購與供應商談判前，談判中，談判后操作的方法和技巧，提升采購人員的基礎運營水平，降低采購成本和風險，促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。


【課程提綱】
第一講：采購談判職能與對手
1.認清采購的對手，一體兩面=銷售與采購的對應
2.談判風格測試及談判風格種類-測試你是否是談判好手
3.談判技術分析與策略--采購談判中8個重要的談判策略
①避免爭論策略;以量制價
②拋磚引玉策略;份額調(diào)整
③留有余地策略;旺季支持
④保持沉默策略;聽說過的
⑤多聽少講策略;范圍提示
⑥情感溝通策略;歷史數(shù)據(jù)
⑦先苦后甜策略;數(shù)量預測
⑧最后期限策略;優(yōu)勢利導


第二講：供應商成本結(jié)構(gòu)及成本判定分析
1.采購價格成本/細分的剖析表/案例分析；
成本細分的重中之重探討！
2.采購最明顯的利潤隱藏探討！
3.采購價格/規(guī)格/人格的三格管理；
價格公式修正與成本觀念導正！
成本理論的新解析與釋疑！


第三講: 采購談判準備的致勝秘籍
1.談判三部曲～準會后悔的介紹與應用
2.談判贏的籌碼～設局導入優(yōu)勢與暗示劣勢案例探討
3.談判前研究供應商的資源～人／機／料等的深入理解
4.談判高手的情景現(xiàn)場測試
5.談判團隊的組成與挑選
6.邀請報價的家數(shù)與談判成功的關鍵配置探討
7.報價單在初期應有的關鍵拆解與設局的關鍵
8.事前征詢同行或產(chǎn)業(yè)工會的關鍵做法
9.年底盤點前的協(xié)助／年底加嚴特采陽謀／第四季降價的判定
10.現(xiàn)場訪談／人與料成本／引導領班的獲得天機
11.先報規(guī)格再報價格／范圍價最低差距價／赤字接單黑字出貨／打不過敵人則加入
12.供應商大會／各個擊破技法／同行咨詢避諱…


第四講: 采購談判-最低價與性價比實操案例解析
1.最低價與性價比的思維破局／成局
2.詢價報價的關鍵參數(shù)探討
3.簽框架協(xié)議前后的評估KPI探討
4.不能破規(guī)格的底線 !
5.反復報價乙次 !
6.不能走規(guī)格下限 !
7.性價比的公式探討與內(nèi)部說服力演示
8.性價比值取最低者勝出 !
9.涉及竟殺價時，3%～5%乃合理區(qū)間 !
10.性價比值差距在±10%內(nèi)，應視作同一層次，取 最低價 勝出 !


第五講: 采購談判-階梯式報價的破局與成局的案例解析
1.在報價中提示供應商總量與分量的技巧
2.三段式報價的初步分析與破局成局之道
3.經(jīng)濟學理中對階梯式報價破局的啟發(fā)～追求成本底線
4.首先利用倍數(shù)分析技巧分析供應商報價的蹊蹺?
5.其次的談判期望分析法與決定談判的范圍決定
6.使用統(tǒng)計學上的變異差價分析技巧,得出2個可變費用!
7.優(yōu)化流程1～五步分析出成本結(jié)構(gòu)合理性
8.優(yōu)化流程2～五步分析出利潤結(jié)構(gòu)的適當
9.優(yōu)化流程3～五步定價與還價范圍的探討
10.優(yōu)化流程4～寬松還價與加嚴還價的探討


第六講:采購談判- BOM報價的破局與成局的案例解析+采購份額分配案例
1.直接利用加工工序與產(chǎn)品發(fā)生費用流程規(guī)劃報價方式
2.現(xiàn)報規(guī)格與初步價格／再報人機料的比例技巧
3.BOM報價的二段式拆解關鍵
4.人機料的藏利潤貓膩分析關鍵
5.四季降價技法的活用／20%的降價比例分析
6.案例互動～老新供應商與采購份額的取舍
7.案例互動～安全庫存與兩倍資源的關鍵應用
8.案例互動～中心價與供應商更換的演示與技巧互動
9.案例互動～更換供應商三年計劃三家變動的演示互動
10.供應商份額與采購份額的門當戶對做法探討…


第七講: 采購談判計劃的關鍵做法
1.實施邀請供應商報價及報價方式?jīng)Q定
2.準備實施詢價的內(nèi)容提示給供應商
3.對供應商報價的內(nèi)容參數(shù)評估優(yōu)先級別探討
4.找出談判的流程與關鍵殺價的方式
5.實施反復報價的技巧探討
6.現(xiàn)場參訪與現(xiàn)場談判的技巧
7.優(yōu)勢的還價關鍵決策探討
8.找出最低價與質(zhì)量／交付／支付等的優(yōu)勢做最后探討依據(jù)
9.合理誠意的供應商關系影響報價的最后成局決定
10.實施份額對供應商以價制量的最后定案探討…
課程總結(jié): 學員問題講師現(xiàn)場分析與互動

《采購成本降低與供應商談判技巧》培訓受眾
總經(jīng)理/副總、采購、供應鏈管理、財務、研發(fā)、品質(zhì)管理及相關人員

《采購成本降低與供應商談判技巧》課程目的
1.采購談判策略；
2.采購談判基礎如何分析供應商的報價；
3.采購談判實操,談判前如何準備，談判中如何應對，談判后如何抉擇；
4.什么是采購最低價;
5.三段式報價技巧,BOM報價技巧;
6.如何對供應商進行有效的“砍價”;
7.采購談判計劃的關鍵做法;

《采購成本降低與供應商談判技巧》所屬分類
采購供應鏈

《采購成本降低與供應商談判技巧》所屬專題
采購與供應商管理、采購管理培訓、房地產(chǎn)企業(yè)成本管理、談判技巧培訓、商務談判技巧培訓、商務談判策略、供應商評估與管理、有效的成本控制、戰(zhàn)略供應鏈管理培訓、雙贏談判技巧、采購成本培訓、采購價格分析與成本降低、中國采購專業(yè)培訓、采購專業(yè)培訓、

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