《大客戶(hù)銷(xiāo)售》課程大綱
課程時(shí)間：2天/每天6-7小時(shí)
課程大綱
授課形式：(講解\案例\中場(chǎng)活動(dòng)\角色扮演\管理游戲\)
第一單元：大宗銷(xiāo)售和小額銷(xiāo)售的區(qū)別
1 銷(xiāo)售員和銷(xiāo)售顧問(wèn)的不同策略
2 銷(xiāo)售顧問(wèn)的三項(xiàng)職能
3 大宗銷(xiāo)售的特點(diǎn)
第二單元: 客戶(hù)采購(gòu)的關(guān)鍵要素
1需求、價(jià)值、信任、滿(mǎn)意、價(jià)格
第三單元: 滿(mǎn)足客戶(hù)需求的銷(xiāo)售流程
1.收集和分析客戶(hù)資料
案例：通過(guò)向?qū)�收集資料
發(fā)展向?qū)У脑瓌t
完整全面的收集五類(lèi)客戶(hù)資料
組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購(gòu)的影響者并分析他們?cè)诓少?gòu)中的作用。
判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的方法
2. 建立信任
分組討論：判斷客戶(hù)關(guān)系階段
案例：溝通風(fēng)格分析
關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段：好感、約會(huì)、信賴(lài)、同盟
電話(huà)溝通技巧
增強(qiáng)聲音的感染力
與客戶(hù)建立融洽關(guān)系
提問(wèn)的技巧
傾聽(tīng)的技巧
表達(dá)同理心的技巧
區(qū)分客戶(hù)溝通風(fēng)格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進(jìn)取型
3.挖掘客戶(hù)需求
需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)
個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求
客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)分析
級(jí)別（操作層、管理層、決策層）
職能（技術(shù)部門(mén)、采購(gòu)/采購(gòu)部門(mén)、適用部門(mén)）
角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者）
上下左右，客戶(hù)明確需求時(shí)挖掘需求的技巧
顧問(wèn)式提問(wèn)，客戶(hù)不明確需求時(shí)挖掘需求的技巧
4呈現(xiàn)價(jià)值
案例：寫(xiě)出自己產(chǎn)品的FAB
競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
鞏固同盟者
消除威脅者
建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
建立信任
了解現(xiàn)狀
分析和診斷問(wèn)題
分析解決方案
暗示
尋找產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處
制作建議書(shū)的提綱
呈現(xiàn)方案
5.贏取定單
案例：談判
談判的分工和協(xié)作
掌握立場(chǎng)和利益，建立談判框架
談判中妥協(xié)和交換
尋找對(duì)方底線
讓步
脫離談判桌
達(dá)成協(xié)議
6.跟進(jìn)服務(wù)
鞏固客戶(hù)滿(mǎn)意度
轉(zhuǎn)介紹銷(xiāo)售的方法
第四單元：大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
大客戶(hù)關(guān)系的建立
大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)三部曲
持續(xù)改進(jìn)大客戶(hù)關(guān)系
在客戶(hù)內(nèi)部培養(yǎng)支持者
第五單元：銷(xiāo)售管理
1、客戶(hù)細(xì)分管理
2、銷(xiāo)售漏斗管理
3、銷(xiāo)售活動(dòng)管理
4、業(yè)績(jī)管理
第六單元： 從策略到業(yè)績(jī)
1、決定業(yè)績(jī)的因素
2、態(tài)度、知識(shí)和能力

《大客戶(hù)銷(xiāo)售》課程目的
目前大客戶(hù)作為企業(yè)銷(xiāo)售訂單的穩(wěn)定來(lái)源為企業(yè)帶來(lái)很重要的價(jià)值：
成功的大客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶(hù)中的輻射效應(yīng)最大 ；發(fā)展大客戶(hù)是提高市場(chǎng)占有率的有效途徑；大客戶(hù)的需求是供應(yīng)商創(chuàng)新的推動(dòng)力 ；大客戶(hù)是公司的重要資產(chǎn)；大客戶(hù)帶來(lái)最大的價(jià)值體現(xiàn)與雙贏戰(zhàn)略的運(yùn)用
―客戶(hù)日益成熟，供應(yīng)商需要不斷提升自身綜合素質(zhì)
•隨著管理水平的提高和對(duì)資訊的把握能力加大，企業(yè)整體素質(zhì)全面提升，有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)比較豐富；
•面向客戶(hù)的銷(xiāo)售要求特殊的供應(yīng)策略，客戶(hù)的需求也更趨多樣化、個(gè)性化較強(qiáng)，對(duì)于供應(yīng)商則要有整體解決方案能力；
•客戶(hù)的產(chǎn)品/解決方案的復(fù)雜性更高，往往要求強(qiáng)調(diào)整體服務(wù)能力，要求服務(wù)非常及時(shí)和周到全面，對(duì)于供應(yīng)商則要制定完全不同的客戶(hù)服務(wù)策略；
•對(duì)供應(yīng)商的考評(píng)科學(xué)化，不僅僅體現(xiàn)在信用額度、交貨及時(shí)性等傳統(tǒng)考核方面的強(qiáng)化，更強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新能力、綜合服務(wù)能力和合作的長(zhǎng)期性；
•討價(jià)能力更強(qiáng)，往往采取集團(tuán)聯(lián)合購(gòu)買(mǎi)等形式，使客戶(hù)集中程度增高，對(duì)深入的供應(yīng)商關(guān)系需求增加，對(duì)供應(yīng)商的成本控制和技術(shù)提升有更高要求。
通過(guò)本課程您將了解：
大客戶(hù)銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售的不同之處和大客戶(hù)銷(xiāo)售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的能力要求和接下來(lái)將要探討的重點(diǎn)問(wèn)題。
客戶(hù)的幾種類(lèi)型及各自關(guān)心什么，從而找出銷(xiāo)售策略與方法。
了解什么是影響客戶(hù)做采購(gòu)決策的主要因素，從而確立在深入一位大客戶(hù)時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)
如何與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶(hù)，如何與不同類(lèi)型的人打交道。
在大客戶(hù)銷(xiāo)售中，客戶(hù)有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
在透徹了解客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較而言的優(yōu)勢(shì)，并確立有利于自己、又有利于客戶(hù)的“賣(mài)點(diǎn)”，是說(shuō)服客戶(hù)接受自己的銷(xiāo)售方案的非常重要的工作。
對(duì)于客戶(hù)如何進(jìn)行管理，以保持長(zhǎng)久的利潤(rùn)。

《大客戶(hù)銷(xiāo)售》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《大客戶(hù)銷(xiāo)售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

-----------------------------------------------------------------------------------