《工業(yè)地產(chǎn)大客戶招商與管理》課程大綱
一、優(yōu)秀房產(chǎn)客戶經(jīng)理角色定位
1、優(yōu)秀房產(chǎn)客戶經(jīng)理的作用
2、優(yōu)秀房產(chǎn)客戶經(jīng)理的特質(zhì)
3、優(yōu)秀房產(chǎn)客戶經(jīng)理的成功因素

二、房產(chǎn)客戶經(jīng)理形象與素質(zhì)提升

1、優(yōu)秀房產(chǎn)客戶經(jīng)理的形象塑造
1.1房產(chǎn)客戶經(jīng)理著裝
1.2房產(chǎn)客戶經(jīng)理形象塑造
1.3房產(chǎn)客戶經(jīng)理基本禮儀規(guī)范
2、優(yōu)秀房產(chǎn)客戶經(jīng)理的素養(yǎng)
3、優(yōu)秀房產(chǎn)客戶經(jīng)理的必備知識(shí)與技能

三、工業(yè)地產(chǎn)客戶分析與營(yíng)銷渠道開拓

1、 工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目客戶分類與特點(diǎn)
1.1工業(yè)地產(chǎn)大客戶主要特點(diǎn)
1.2大客戶主要需求與銷售特點(diǎn)
1.3大客戶銷售對(duì)象的層級(jí)及需求差異
1.4企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶銷售的流程與周期
1.5建立與企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶不同層級(jí)信任與良好溝通
1.6企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶兩類關(guān)系的建立與維護(hù)
2、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道開拓
2.1“六度關(guān)系”理論開拓法
2.2 房地產(chǎn)客戶開拓十法
2.3從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處拉回客戶4法
2.4房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新法
3、房產(chǎn)優(yōu)質(zhì)客戶名單獲取與評(píng)估
3.1目標(biāo)客戶群體定位法
3.2常用客戶名單獲取六法
3.2.1同行交換法
3.2.2相聯(lián)行業(yè)共享法
3.2.3跨行業(yè)獲取法
3.2.4親友提供法
3.2.5網(wǎng)絡(luò)獲取法
3.2.6關(guān)聯(lián)利益法
3.3優(yōu)秀客戶篩選與評(píng)估

四、工業(yè)地產(chǎn)客戶分析與管理

1、客戶購(gòu)買過程分析
2.1建立需求（引導(dǎo)需求）
2.2信息收集
2.3比較分析
2.4策決購(gòu)買
2.5購(gòu)后動(dòng)作
2、客戶管理
2.1 ABC客戶管理法
2.2十字客戶管理法

五、客戶跟進(jìn)與客戶拜訪

1、客戶跟進(jìn)技巧
1.1客戶跟進(jìn)的目的
1.2客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備
1.3客戶跟進(jìn)的方式
1.4集團(tuán)客戶、團(tuán)體客戶跟進(jìn)技巧
1.5客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)
1.6客戶跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)
2、客戶拜訪
2.1客戶拜訪流程
2.2客戶拜訪預(yù)約
2.3客戶拜訪準(zhǔn)備
心理準(zhǔn)備；著裝準(zhǔn)備；資料準(zhǔn)備；問題準(zhǔn)備；結(jié)果準(zhǔn)備
2.4策劃建立客戶信任的開場(chǎng)白
2.5切入主題引起客戶興趣
2.6通過有效的發(fā)問了解客戶需求
2.7引導(dǎo)客戶需求
2.8消除客戶抗拒八法
2.8.1正面消除法
2.8.2側(cè)面消除法
2.8.3比較消除法
2.8.4引用消除法
2.8.5同理心消除法
2.8.6假設(shè)消除法
2.8.7假抗拒消除法
2.8.8避重就輕消除法
2.9通過客戶動(dòng)作觀察客戶心理與真實(shí)需求
2.10吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)或相約下次見面
2.11總結(jié)整理

《工業(yè)地產(chǎn)大客戶招商與管理》課程目的
1、 學(xué)習(xí)如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)大客戶經(jīng)理，以及所必備條件和素養(yǎng)；
2、 通過電話、拜訪、主動(dòng)開拓等方式獲得大量有價(jià)值客戶，為達(dá)成銷售目標(biāo)奠定基礎(chǔ)；
3、 工業(yè)地產(chǎn)客戶與一般房地產(chǎn)客戶差異與需求，了解企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶和個(gè)人大客戶決策層次、購(gòu)買流程；
4、 掌握工業(yè)地產(chǎn)客戶開拓技巧，跟進(jìn)技巧，拜訪技巧和談判技巧；
掌握如何抓住和引導(dǎo)工業(yè)地產(chǎn)客戶的需求，建立信任，消除抗拒與異議。

《工業(yè)地產(chǎn)大客戶招商與管理》適合對(duì)象
房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷管理人員，房地產(chǎn)置業(yè)顧問

《工業(yè)地產(chǎn)大客戶招商與管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《工業(yè)地產(chǎn)大客戶招商與管理》所屬專題
大客戶銷售與管理、客戶服務(wù)培訓(xùn)、

《工業(yè)地產(chǎn)大客戶招商與管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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