《零售客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》課程大綱
一、網(wǎng)點(diǎn)定位及客戶(hù)價(jià)值分析
1、網(wǎng)點(diǎn)定位與客戶(hù)價(jià)值分析的重要性
1) 現(xiàn)代商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)定位與客戶(hù)群分析重要關(guān)注點(diǎn)
2) 客戶(hù)需求與營(yíng)銷(xiāo)挖掘的對(duì)比：為什么一個(gè)客戶(hù)需要那么多個(gè)銀行服務(wù)
3) 例子：招商銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)密集性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)思路的成功之道
2、各層級(jí)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略
1) 對(duì)高價(jià)值客戶(hù)要成為伙伴，知己知彼，時(shí)時(shí)思念
2) 對(duì)潛力客戶(hù)要時(shí)常關(guān)心，主動(dòng)溝通
3) 對(duì)大眾客戶(hù)要分類(lèi)總結(jié)，一箭多雕
4) 對(duì)潛在客戶(hù)要擴(kuò)大宣傳，提升服務(wù)
5) 例子：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)理念“特別的愛(ài)給特別的您”
6) 一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)主任的成功心得，從忙、茫、盲到營(yíng)、贏的轉(zhuǎn)變！

二、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的方式方法

1、客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型與營(yíng)銷(xiāo)層次
1) 客戶(hù)關(guān)系的四種類(lèi)型：被動(dòng)式、負(fù)責(zé)式、主動(dòng)式、伙伴式
2) 客戶(hù)三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)層次：財(cái)務(wù)層次、營(yíng)銷(xiāo)社交、層次營(yíng)銷(xiāo)
3) 關(guān)系與營(yíng)銷(xiāo)層次的匹配：資源合理利用
4) 例子:明星網(wǎng)點(diǎn)中的客戶(hù)分流策略
2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)拓
1) 公私聯(lián)動(dòng)，多重產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)
2) 交叉營(yíng)銷(xiāo)，增強(qiáng)客戶(hù)粘度
3) 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，抓住關(guān)鍵客戶(hù)
4) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，提升網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)用效率和客戶(hù)滿(mǎn)意度
5) 例子：“色”眼識(shí)人，分析關(guān)鍵客戶(hù)的性格
3、網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的方法
1) 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
2) 客戶(hù)接待與識(shí)別
3) 客戶(hù)服務(wù)與推薦
4) 巧用宣傳資料和工具
5) 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造
6) 顧問(wèn)式客戶(hù)溝通
7) 網(wǎng)點(diǎn)人員協(xié)同配合提升效率
案例：招商銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)寶典
4、 郵品、信件、電郵、短信營(yíng)銷(xiāo)
1) 恰當(dāng)?shù)倪x擇客戶(hù)群
2) 宣傳資料設(shè)計(jì)的三個(gè)關(guān)鍵要素
3) 案例展示，學(xué)員點(diǎn)評(píng)
4) 現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)
5) 資料投放的原則
6) 后續(xù)跟進(jìn)的方法
5、 客戶(hù)上門(mén)拜訪
1) 有效選擇拜訪客戶(hù)
2) 約訪前的三個(gè)準(zhǔn)備
3) 電話(huà)約訪技巧
4) 第一印象的重要性
5) 取得客戶(hù)的信任
6) 挖掘客戶(hù)需求
7) 產(chǎn)品介紹與展示
8) 達(dá)成共識(shí)與協(xié)議
9) 如何愉快的結(jié)束拜訪，話(huà)留三分希望永存
10) 后續(xù)關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系表的完善，連鎖關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)
6、 關(guān)系單位、商圈展位營(yíng)銷(xiāo)
1) 展位營(yíng)銷(xiāo)意義和特點(diǎn)
2) 展位地點(diǎn)的選擇
3) 氛圍的營(yíng)造與宣傳工作
4) 人員的分工
5) 接待服務(wù)
6) 業(yè)務(wù)咨詢(xún)與處理
7) 及時(shí)總結(jié)與回顧
7、 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
1) 客戶(hù)體驗(yàn)活動(dòng)
2) 新產(chǎn)品宣傳活動(dòng)
3) 培訓(xùn)與論壇
4) 社會(huì)活動(dòng)：聯(lián)誼、公益、展會(huì)、協(xié)會(huì)活動(dòng)等等
5) 策劃流程
1大勢(shì)把握——出思路 根據(jù)每個(gè)時(shí)間點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)不同（如新年第一季度為吸引新資金為重點(diǎn)），找到適合其活動(dòng)的思路，提出整體實(shí)施思路，并結(jié)合客戶(hù)需求點(diǎn)燃項(xiàng)目啟動(dòng)的引爆點(diǎn)。
2理念創(chuàng)新——出定位。思路確定后，選擇擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的迷局，確定差異化發(fā)展的突破點(diǎn)，總結(jié)、提取出一個(gè)能體現(xiàn)銀行品牌的核心理念。
3策略設(shè)計(jì)——出方案。量身定制，針對(duì)具體活動(dòng)設(shè)計(jì)一套科學(xué)、獨(dú)創(chuàng)、前瞻且具可操作性的策略方案，策略設(shè)計(jì)包括活動(dòng)的總體定位、項(xiàng)目理念設(shè)計(jì)、項(xiàng)目運(yùn)作流程、項(xiàng)目推廣策略（如：一級(jí)支行組織二級(jí)支行參與等）。
4資源整合——出平臺(tái)。幫助活動(dòng)整合內(nèi)外資源，包括整合、主持人、出席行領(lǐng)導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)速記、禮儀接待等資源，從而創(chuàng)造出一個(gè)統(tǒng)一的操作平臺(tái)。
5費(fèi)用申報(bào)、執(zhí)行等。（例：“零費(fèi)用”活動(dòng)如何搞？）

三、打造一支內(nèi)心細(xì)膩、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的零售團(tuán)隊(duì)。

1）掌握人力發(fā)展五大主軸，建立強(qiáng)大銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
選才：讓對(duì)的人到對(duì)的崗位；
用才：合理資源分配給予可揮灑舞臺(tái)；
育才：訓(xùn)練計(jì)劃是人才養(yǎng)成的核心；
留才：科學(xué)、情感留才；
展才：“他”的下一個(gè)職位。

《零售客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》課程目的
掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧，通過(guò)技巧提升增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)銀行的粘度，提升客戶(hù)外拓能力。1.充分了解銀行營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的意義明確自身的角色定位
2.理解營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程，快速進(jìn)入角色
3.學(xué)會(huì)需求客戶(hù)分析方法，找到目標(biāo)客戶(hù)
4.掌握零售業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本技
5、學(xué)會(huì)根據(jù)既有客戶(hù)類(lèi)型設(shè)計(jì)全年的活動(dòng)方案

《零售客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《零售客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》所屬專(zhuān)題
零售業(yè)培訓(xùn)、整合營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)、

《零售客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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