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解決方案式銷售技巧

添加時(shí)間：2013-11-28 修改時(shí)間： 2013-11-28 課程編號(hào):100160918

《解決方案式銷售技巧》課程大綱

一、銷售理念
1、銷售工作成功的最關(guān)鍵要素是什么？
2、什么可以幫助我們真正提升銷售業(yè)績(jī)？

二、銷售心態(tài)
1、什么樣的銷售心態(tài)才能保持持久的戰(zhàn)斗力？
2、銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？
3、銷售人員在銷售過(guò)程中扮演什么樣的角色？
4、如何找到銷售的成長(zhǎng)動(dòng)力？
5、銷售人員如何自我成長(zhǎng)？

三、了解客戶
1、誰(shuí)是我們的大客戶？
2、大客戶有什么不一樣？
3、如何辨別出我們的大客戶？
4、大客戶如何做采購(gòu)的？
5、大客戶的采購(gòu)特點(diǎn)是什么？

四、銷售流程
1、為什么要有銷售流程
2、大客戶的銷售流程是怎么樣的？
3、進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？
4、如何在銷售前全面了解客戶？
5、如何在銷售前制定銷售策略？

五、客戶開(kāi)發(fā)
1、什么樣的客戶開(kāi)發(fā)觀念最有效？
2、客戶開(kāi)發(fā)需要找到誰(shuí)？
3、運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)最高效？
4、客戶開(kāi)發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？

六、銷售拜訪
1、如何讓客戶一眼就看中你？
2、如何讓客戶喜歡你？
3、拜訪中如何進(jìn)行會(huì)談？
4、拜訪中如何讓客戶信任你？
5、如何讓客戶把需求都告訴你？

七、銷售分析
1、銷售過(guò)程中客戶會(huì)一直跟你說(shuō)真話嗎？
2、如何從客戶說(shuō)的話來(lái)判斷銷售狀態(tài)？
3、銷售過(guò)程中都有什么人參與采購(gòu)決策？
4、每個(gè)采購(gòu)決策人士都是什么心理？
5、在采購(gòu)決策中，客戶最擔(dān)心什么？

八、引導(dǎo)需求
1、客戶提出的需求是真正的需求嗎？
2、如何了解客戶的內(nèi)在需求？
3、如何了解客戶需求的緊迫度？
4、如何通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶的需求？

九、銷售演示
1、銷售演示是為了更好地成交嗎？
2、你了解參加銷售演示的聽(tīng)眾嗎？
3、作演示之前都要做什么準(zhǔn)備工作？
4、如何在演示過(guò)程中始終吸引聽(tīng)眾的注意力？
5、演示時(shí)如何從容不迫精彩迭現(xiàn)？

十、異議處理
1、客戶一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？
2、客戶為什么會(huì)提出異議？
3、客戶都會(huì)提出哪些異議？
4、如何來(lái)處理這些異議？
5、價(jià)格異議如何處理最有效？

《解決方案式銷售技巧》課程目的

解決方案銷售將幫助您解決以下的銷售問(wèn)題：
如何高效地開(kāi)發(fā)客戶
如何創(chuàng)造激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣
如何取得客戶對(duì)我們的信任
當(dāng)客戶產(chǎn)生需求的時(shí)候，我們?nèi)绾蚊鞔_他的需求
當(dāng)客戶沒(méi)有需求的時(shí)候，我們?nèi)绾我龑?dǎo)他的需求
如何應(yīng)對(duì)客戶提出的價(jià)格異議
如何敦促客戶制定采購(gòu)決策，快速成交
如何跟進(jìn)客戶的采購(gòu)承諾，并最終購(gòu)買產(chǎn)品
如何根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀況制定不同的競(jìng)爭(zhēng)策略以贏得項(xiàng)目
如何與客戶建立融洽的關(guān)系

《解決方案式銷售技巧》所屬分類

市場(chǎng)營(yíng)銷

《解決方案式銷售技巧》所屬專題

銷售技巧提升、銷售技巧培訓(xùn)、大客戶銷售技巧培訓(xùn)、銷售代表培訓(xùn)、成功的銷售技巧培訓(xùn)、

《解決方案式銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn)，對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法，從顧問(wèn)的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程，解決實(shí)際問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性

6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解，制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值，我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估，并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)

授課培訓(xùn)師黎紅華老師簡(jiǎn)介

黎紅華

黎紅華,實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家,資深銷售、服務(wù)培訓(xùn)講師。中商國(guó)際管理研究院研究員，國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)（IPTS）會(huì)員，國(guó)際職業(yè)資格鑒定委員會(huì)（ICQAC）認(rèn)證的國(guó)際職業(yè)銷售培訓(xùn)師，美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)（AITA）認(rèn)證的PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師。
黎老師自1989年起開(kāi)始從事市場(chǎng)、銷售及企業(yè)管理工作，從一線的銷售員做起，歷任企業(yè)的銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營(yíng)銷副總及總經(jīng)理。黎老師不但具備了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),而且還具有深厚的營(yíng)銷服務(wù)理論功底,是一名出色的銷售/服務(wù)培訓(xùn)導(dǎo)師.
黎老師在培訓(xùn)方面擅長(zhǎng)理論與實(shí)踐相結(jié)合，授課深入淺出，循循善誘，倡導(dǎo)“專業(yè)的理論+鮮活的案例分析+生動(dòng)的分組研討與角色演練+互動(dòng)式授課+精心設(shè)計(jì)和引導(dǎo)”的課程模式，力求讓參訓(xùn)者“在體驗(yàn)中改變，在改變中提升”。
黎老師形象生動(dòng)的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營(yíng)造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓(xùn)課堂，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識(shí)和技能在較短的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)得到了升華。
黎老師主講的課程包括公開(kāi)課：《九步成為銷售冠軍》、《倍增銷售業(yè)績(jī)的五項(xiàng)專業(yè)銷售技能》、《一打就通——暢通無(wú)阻的電話贏銷秘技》、《打造你的精英銷售團(tuán)隊(duì)》、《卓越的大客戶銷售》《擁抱客戶——完美的“五心”服務(wù)技巧》等

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息

黎紅華老師其他內(nèi)訓(xùn)課

·消費(fèi)者心理分析與銷售實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷

·項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)策略與技巧

·打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)

·頂尖銷售魔鬼訓(xùn)練營(yíng)

·工業(yè)品銷售真功夫

·關(guān)系營(yíng)銷—中國(guó)式客情關(guān)系的建立與維護(hù)

·項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)策略與技巧

·銷售溝通與談判技巧

·銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

·優(yōu)勢(shì)銷售談判與回款技巧