《商業(yè)銀行客戶分層營銷與銷售技巧》課程大綱
一、客戶類型面面觀1、如何識人——借我一雙慧眼吧
1) （1）、如何才能有效識人？
2) （2）、客戶性格特點的心理學(xué)分析：DISC分析——控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型
（3）、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、私家車……
3) （4）、洞悉客戶心理需求：
馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng)……
十大購買心理：習(xí)慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、共贏心理……
購買心理活動過程：AIDAMS
2、如何溝通——見招拆招耳鼻喉
和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開場白、產(chǎn)品展示、締結(jié)成交……
溝通演練：叢林歷險
二、分層營銷有技巧
1、客戶開發(fā)八步法：
① 甄選目標(biāo)客戶 ② 拜訪準(zhǔn)備 ③ 接近客戶建立信任 ④ 溝通并發(fā)掘客戶需求⑤ 產(chǎn)品價值呈現(xiàn) ⑥ 異議處理 ⑦ 締結(jié)成交 ⑧ 優(yōu)化客戶關(guān)系
2、甄選您的高富帥：
① 內(nèi)部挖掘 ② 外部發(fā)掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結(jié)盟拓展 ⑥ 網(wǎng)絡(luò)拓展
甄選標(biāo)準(zhǔn)：MAN法則
3、拜訪客戶之準(zhǔn)備：
形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……
4、接近客戶之技巧：
① 電話預(yù)約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進(jìn)社區(qū) ⑤ 培訓(xùn)……
案例：某銀行開展社區(qū)營銷的步驟
5、產(chǎn)品價值在哪里？
活化演示VS體驗營銷
巧用“加、減、乘、除”
練習(xí)：利益展示的FABE法
6、客戶異議怎處理？
挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉(zhuǎn)移話題 → 反問提方案
案例練習(xí)：
7、臨門一腳射的準(zhǔn)：
締結(jié)成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……
三、顧問式銷售技巧（SPIN）
1、無中生有：隱含需求 → 明確需求
2、瞞天過海：背景問題實戰(zhàn)演練
3、打草驚蛇：難點問題實戰(zhàn)演練
4、欲擒故縱：暗示問題實戰(zhàn)演練
5、反客為主：需求—利益問題實戰(zhàn)演練
四、案例、演練、點評 、問答s�otȐ| Pw 5000pt; font-family:'宋體'; " >
2. 結(jié)束階段可能出現(xiàn)的問題
3. 談判結(jié)束的五種方式
4. 如何攻克對方最后一分鐘的猶豫
六、銀行客戶經(jīng)理談判的技巧和策略
1. 傳遞拒絕信息時應(yīng)避免的誤區(qū)
2. 探測對方底線的四種技巧
3. 談判的語言技巧
4. 電話談判的技巧
5. 對待不同的談判者的策略
A. 對方的高層領(lǐng)導(dǎo)
B. 態(tài)度蠻橫者
C. 情緒浮燥者
D. 有成見者
《商業(yè)銀行客戶分層營銷與銷售技巧》課程目的
1、明晰角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念；
2、破解識人密碼，學(xué)會客戶類型區(qū)分；
3、以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率；
4、通過業(yè)務(wù)針對性實戰(zhàn)模擬，快速掌握銷售實戰(zhàn)技巧。
《商業(yè)銀行客戶分層營銷與銷售技巧》所屬分類
市場營銷
《商業(yè)銀行客戶分層營銷與銷售技巧》所屬專題
銷售技巧提升、
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、
整合營銷推廣培訓(xùn)、
云營銷培訓(xùn)、
銷售技巧培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶銷售技巧培訓(xùn)、
銷售代表培訓(xùn)、
電話營銷主管培訓(xùn)、
成功的銷售技巧培訓(xùn)、
《商業(yè)銀行客戶分層營銷與銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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