《銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理渠道銷(xiāo)售技能》課程大綱
第一部分 商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)“軟肋”面面觀1、傳統(tǒng)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)與品牌化戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)
2、粗放型客戶(hù)關(guān)系管理與精細(xì)化、個(gè)性化需求管理
3、服務(wù)分割與團(tuán)隊(duì)服務(wù)
思考：我們的營(yíng)銷(xiāo)軟肋在哪里？
第二部分 對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)的困惑與挑戰(zhàn)
1、決策權(quán)局限與市場(chǎng)快速響應(yīng)的困惑2、渠道單一與客戶(hù)需求多樣化的困惑
3、客戶(hù)選擇范圍加大與缺乏品牌化運(yùn)作的困惑
第三部分 銀行營(yíng)銷(xiāo)渠道探析1、銀行營(yíng)銷(xiāo)渠道特點(diǎn)
2、銀行營(yíng)銷(xiāo)渠道作用
3、銀行營(yíng)銷(xiāo)渠道策略選擇
4、一些營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)的思考分析：
政府機(jī)關(guān)
商業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)
社區(qū)、街道辦
房產(chǎn)中介
代辦公司中介
第四部分 銀行渠道銷(xiāo)售關(guān)鍵（一）價(jià)值探索——發(fā)現(xiàn)和挖掘價(jià)值客戶(hù)
1、對(duì)公準(zhǔn)客戶(hù)的特征判斷
2、快速甄別準(zhǔn)客戶(hù)的技巧
3、客戶(hù)群開(kāi)發(fā)的秘密武器
4、產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)客戶(hù)識(shí)別開(kāi)發(fā)
（二）需求鏈探索
1、揭秘核心業(yè)務(wù)與核心客戶(hù)的隱性流失現(xiàn)象
2、表態(tài)需求與隱性需求
3、目標(biāo)客戶(hù)金融需求分析
4、快速識(shí)別客戶(hù)需求的技巧
（三）顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)——做企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴
1、快速理解與把握客戶(hù)問(wèn)題的技巧
2、“量身定做”金融服務(wù)方案
3、現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)公關(guān)技巧
4、學(xué)會(huì)跳出金融服務(wù)金融
（四）交叉式營(yíng)銷(xiāo)——建立渠道營(yíng)銷(xiāo)高境界
1、銷(xiāo)售循環(huán)的理念
2、編制人脈
3、打造團(tuán)隊(duì)品牌
4、深度營(yíng)銷(xiāo)
5、交叉銷(xiāo)售技巧
討論：如何設(shè)計(jì)你的交叉銷(xiāo)售
《銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理渠道銷(xiāo)售技能》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理渠道銷(xiāo)售技能》所屬專(zhuān)題
渠道開(kāi)發(fā)與管理、
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)、
《銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理渠道銷(xiāo)售技能》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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