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銀行客戶管理

添加時間：2014-04-24 修改時間： 2014-04-24 課程編號:100163012

《銀行客戶管理》課程大綱

一、什么是專業(yè)銷售
1、銷售的五個層次
2、產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售 VS 客戶需求為導(dǎo)向的銷售
3、專業(yè)銷售流程
Ø 把握機會
Ø 了解需求
Ø 提出建議
Ø 雙贏結(jié)局

二、機會在哪里
1、計劃與活動：計劃我們所做的，做我們所計劃的
2、獲得高端客戶的渠道
3、如何留下良好的第一印象
4、如何建立客戶信任

三、了解客戶需求
1、銀行客戶分層管理
2、高端客戶需求分析
3、有效的提問
Ø 提問的目的、提問的作用、提問的方法
4、有效的傾聽
Ø 喬.吉拉德的故事
5、S.P.I.N顧問式銷售法
6、練習(xí)——如何提出合適的問題挖掘并放大客戶需求

四、提出解決方案, 達成交易
1、銀行產(chǎn)品特征與賣點分析
Ø F.A.B
2、如何突出產(chǎn)品的優(yōu)勢
3、話術(shù)演練——如何推薦銀行產(chǎn)品
4、如何達成交易
Ø 觀察成交信號
Ø 勇敢的說出來

五、拒絕處理
1、正確的心態(tài)
2、常見的客戶拒絕分析
3、如何處理拒絕
Ø 認清拒絕的本質(zhì)
Ø 處理客戶拒絕的六個步驟
L.A.P.A.C.T
4、話術(shù)演練——常見的銀行客戶拒絕處理

六、客戶關(guān)系維護與客戶推薦
1、市場的每個階段我們都該做些什么
2、日常維護與事件維護
3、客戶推薦的重要性
4、三個客戶推薦的最佳時機

《銀行客戶管理》課程目的

1、銀行客戶開拓的方法
2、初次接觸客戶，如何留下良好的第一印象
3、提升客戶溝通技能，挖掘和放大客戶需求
4、掌握金融產(chǎn)品“利益賣點”營銷技巧
5、學(xué)習(xí)如何處理客戶的拒絕
6、說服客戶成交的技巧
7、與客戶建立長期合作關(guān)系，獲得后續(xù)的銷售機會

《銀行客戶管理》適合對象

銀行理財客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、財富中心管理人員等

《銀行客戶管理》課程特色

理論講授、案例研討、話術(shù)演練、角色扮演

《銀行客戶管理》所屬分類

市場營銷

《銀行客戶管理》所屬專題

客戶服務(wù)與客戶管理、銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、關(guān)鍵客戶管理、

《銀行客戶管理》關(guān)鍵詞

銀行客戶、客戶服務(wù)、客戶管理、銀行金融、

《銀行客戶管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點，對授課方案進行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程，解決實際問題，實現(xiàn)高度針對性和實用性

6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解，制定切合實際的培訓(xùn)計劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值，我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估，并實時跟進培訓(xùn)改進

授課培訓(xùn)師王海老師簡介

王海

原招商銀行銷售主任；
原荷蘭銀行高級客戶開拓經(jīng)理；
原美林證券大客戶經(jīng)理；
上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)、上海財大、上海復(fù)旦等多家知名高校合作講師。
王先生是理財、網(wǎng)點服務(wù)營銷專家，有10年金融機構(gòu)、銀行一線的服務(wù)經(jīng)驗。長期從事個人理財業(yè)務(wù)、金融機構(gòu)服務(wù)營銷的一線工作。
王先生有豐富的客戶服務(wù)經(jīng)驗，具有客戶溝通能力和個人客戶開拓能力和豐富的理財知識，熟悉外資和中資銀行的營銷模式。作為一線客戶經(jīng)理，具有豐富的面向最終客戶的培訓(xùn)及講座經(jīng)驗，前后為超過4500 人次的客戶進行400場次的專題培訓(xùn)及理財講座，得到客戶的廣泛好評。
擁有豐富的銀行培訓(xùn)經(jīng)驗和銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，為金融機構(gòu)超過7,000名分行零售主管、支行行長/主管副行長、零售主管、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理及相關(guān)服務(wù)營銷人員提供培訓(xùn)。
培訓(xùn)擅長領(lǐng)域：電話邀約及營銷技巧、顧問式營銷技巧、網(wǎng)點識別引導(dǎo)及分流、客戶關(guān)系維護及提升、金融大客戶的開發(fā)與維護、高端客戶類型分析、營銷服務(wù)流程及技巧、客戶高效溝通流程與技巧、客戶需求分析方法與案例分析、產(chǎn)品組合營銷技巧與案例分析等。

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細信息

王海老師其他內(nèi)訓(xùn)課

·客戶分層分類及差異化營銷技巧提升

·銀行外拓營銷活動策劃

·客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧

·對公產(chǎn)品組合與服務(wù)方案營銷

·客戶經(jīng)理心態(tài)調(diào)整與營銷激情重塑

·銀行網(wǎng)點現(xiàn)場管理

·商業(yè)銀行市場細分與差異化營銷

·公私聯(lián)動機會發(fā)掘與交叉營銷

·中高級對公客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營技能提升

·初級對公客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營技能提升