《營業(yè)廳現(xiàn)場銷售技能》課程大綱
1 再認(rèn)識銷售
1.1 如何看待客戶？
1.2 如何看待銷售？
1.3 銷售成功的核心是什么？

2 購買的秘密
2.1 客戶購買循環(huán)
2.1.1 案例分析：買房子
2.2 購買與銷售的差異
2.3 客戶購買平衡
2.3.1 什么是問題點(diǎn)？
2.3.2 什么是需求？
2.3.3 什么是利益？
2.3.4 什么是優(yōu)先順序？
2.3.4.1 課堂討論：如何改變客戶的優(yōu)先順序？

3 門店銷售的流程
3.1 門店銷售的特點(diǎn)
3.2 門店銷售流程
3.2.1 第一步：準(zhǔn)備
3.2.2 第二步：接近客戶
3.2.2.1 時機(jī)判斷和客戶識別
3.2.2.1.1 3G用戶類型及特征
3.2.2.2 開場白如何引發(fā)興趣
3.2.2.3 角色扮演：接近客戶
3.2.3 第三步：探尋客戶需求
3.2.3.1 封閉式提問與開放式提問
3.2.3.2 問題漏斗
3.2.3.3 SPIN話術(shù)
3.2.3.3.1 推進(jìn)技能
3.2.3.3.2 ICE技能
3.2.3.4 角色扮演：提問練習(xí)
3.2.4 第四步：介紹產(chǎn)品
3.2.4.1 3G主要業(yè)務(wù)
3.2.4.1.1 3G的USP與UBV分析
3.2.4.2 FAB話術(shù)
3.2.4.3 角色扮演：3G業(yè)務(wù)介紹的話術(shù)練習(xí)
3.2.5 第五步：演示及試用
3.2.5.1 體驗式銷售的四步模型
3.2.5.2 體驗式銷售模式：FASTR模式
3.2.5.2.1 感覺——Sense
3.2.5.2.2 情緒——Feel
3.2.5.2.3 思考——Think
3.2.5.2.4 行動——Act
3.2.5.2.5 關(guān)聯(lián)——Relate
3.2.5.3 與客戶調(diào)頻
3.2.5.4 角色扮演：3G業(yè)務(wù)的FASTR話術(shù)練習(xí)
3.2.6 第六步：異議處理
3.2.6.1 異議處理的流程
3.2.6.2 異議處理的方法
3.2.6.3 價格異議的處理方法
3.2.6.4 角色扮演：3G業(yè)務(wù)常見異議處理話術(shù)練習(xí)
3.2.7 第七部：促成成交
3.2.7.1 成交的方法
3.2.7.2 角色扮演：成交話術(shù)練習(xí)

4 如何應(yīng)對各類客戶
4.1 挑剔型客戶的策略
4.2 猶豫不決型客戶的策略
4.3 不同性格客戶的策略
4.4 不同氣質(zhì)客戶的策略
5 門店銷售常見錯誤話術(shù)
5.1 門店銷售錯誤話術(shù)辨析
6 門店體驗式營銷策劃
6.1 體驗式營銷的6E模型
6.2 小組研討：3G體驗式營銷策劃方案



《營業(yè)廳現(xiàn)場銷售技能》適合對象
通信運(yùn)營商、通信代理商的營業(yè)廳店長、營業(yè)員等

《營業(yè)廳現(xiàn)場銷售技能》所屬分類
市場營銷

《營業(yè)廳現(xiàn)場銷售技能》所屬專題
現(xiàn)場管理、銷售技巧培訓(xùn)、打造高績效銷售團(tuán)隊、營業(yè)廳系列培訓(xùn)、

《營業(yè)廳現(xiàn)場銷售技能》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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