《銀行大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程大綱
課程背景:
作為銀行大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:
■工作太忙,雜事太多,根本沒(méi)有時(shí)間按規(guī)范聯(lián)系和維護(hù)客戶;
■網(wǎng)點(diǎn)高端客戶電話約見(jiàn)成功率低,客戶貌似總是那么忙;
■這個(gè)產(chǎn)品客戶不滿意,那個(gè)產(chǎn)品客戶不放心,完全把不住高端客戶購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的脈搏;
■需求探尋難,產(chǎn)品呈現(xiàn)不專(zhuān)業(yè)打動(dòng)不了人,太專(zhuān)業(yè)客戶又未必聽(tīng)得懂;部分產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸,根本不給呈現(xiàn)機(jī)會(huì);做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”,然后再?zèng)]有下文,無(wú)奈!
■客戶總覺(jué)得我是在推銷(xiāo)產(chǎn)品,關(guān)鍵是我自己也覺(jué)得我是在推銷(xiāo)產(chǎn)品,這種銷(xiāo)售方式跟我的角色簡(jiǎn)直格格不入,而且銷(xiāo)售成功率也非常低
■成交臨門(mén)一腳總是踢不出去或者踢出去達(dá)不到想要的效果;
……
學(xué)員收益:
收獲大客戶營(yíng)銷(xiāo)的完整流程以及各個(gè)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)與話術(shù);
懂得第一時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)自己,展示自己的理財(cái)專(zhuān)業(yè)能力與以客戶利益為中心的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)機(jī);
理解并掌握大客戶的心理與思維特質(zhì),學(xué)會(huì)將合適的理財(cái)產(chǎn)品推薦給正確的客戶
懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的需求探尋,讓客戶感知從“你覺(jué)得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”;
懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中客戶的典型異議,收獲高效成交7大絕招
……
課程特色:
落地性——課程內(nèi)容一聽(tīng)就能懂,一懂就能用,一用就能靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化,拿來(lái)即用
針對(duì)性——為支行行長(zhǎng)量身定制,課程內(nèi)容100%貼合支行行長(zhǎng)的大客戶營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)際。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果,結(jié)合典型工作情景,聚焦支行行長(zhǎng)在大客戶營(yíng)銷(xiāo)中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點(diǎn)和話術(shù),學(xué)習(xí)之后,學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式,突出課堂生動(dòng)性。
……
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
適合對(duì)象:支行行長(zhǎng),客戶經(jīng)理,理財(cái)經(jīng)理
課程大綱:
第一章:分析篇
一、銀行大客戶營(yíng)銷(xiāo)者角色分析
反思:角色認(rèn)知測(cè)評(píng),我工作的角色是什么?
1、銀行產(chǎn)品推銷(xiāo)員的表現(xiàn)
案例分析:投資理財(cái)產(chǎn)品推銷(xiāo)的普通銷(xiāo)售情景與劣勢(shì)
2、銀行優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)的特征——顧問(wèn)式、以客戶利益為中心、為客戶負(fù)責(zé)
案例分析:三種特征的營(yíng)銷(xiāo)模式正反對(duì)比
3、如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)
視頻討論:銀行產(chǎn)品需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)方式
討論:KPI壓力真的是萬(wàn)惡之源嗎?
總結(jié):我今后該如何定位自己的工作角色?
二、理財(cái)經(jīng)理的價(jià)值
反思:我的工作有什么價(jià)值?
1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2、銷(xiāo)售暫停或銷(xiāo)售終止背后客戶的心理分析
討論:客戶需要個(gè)人客戶經(jīng)理帶來(lái)什么?
總結(jié):我今后該如何扮演理財(cái)顧問(wèn)的角色?
第二章:科學(xué)的大客戶營(yíng)銷(xiāo)流程
反思:我之前是怎么做客戶面談的?
1、制定聯(lián)系計(jì)劃
2、電話約見(jiàn)客戶
3、評(píng)估客戶金融需求
4、執(zhí)行銷(xiāo)售
5、后續(xù)跟進(jìn)
第三章:技巧篇
一、制定聯(lián)系計(jì)劃
反思:我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計(jì)劃的?
1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助
2、客戶信息的提前收集與分析
3、5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法
案例討論:看看別人的聯(lián)系計(jì)劃
二、電話約見(jiàn)客戶
反思:我之前是怎么電話約見(jiàn)客戶的?
1、電話約見(jiàn)目標(biāo)的設(shè)計(jì)與明確
2、電話預(yù)熱技巧——讓客戶期待我們的電話
3、電話開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
案例分析:客戶感知特別棒的開(kāi)場(chǎng)白
討論:我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)開(kāi)場(chǎng)白傳遞自身的專(zhuān)業(yè)能力與服務(wù)動(dòng)機(jī),來(lái)有效營(yíng)銷(xiāo)自己
4、客戶約見(jiàn)理由的選擇與包裝
《“牧之牌”約見(jiàn)客戶的150個(gè)理由》
《約見(jiàn)理由包裝要點(diǎn)》
5、敲定見(jiàn)面時(shí)間四步法
練習(xí):辦理理財(cái)貴賓卡的客戶如何電話約見(jiàn)
改進(jìn):今后我應(yīng)該怎么做電話約見(jiàn)?
三、評(píng)估客戶金融需求
反思:我之前是怎么做客戶需求探尋的?
1、需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的關(guān)系
2、個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求
工具導(dǎo)入:《“牧之牌”客戶理財(cái)生命周期產(chǎn)品配置地圖》
3、顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)
4、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走
案例分享:優(yōu)秀客戶經(jīng)理需求探尋話術(shù)匯編
5、需求探尋的腳本策劃
案例分析:客戶主動(dòng)需求的陷阱
討論:如何識(shí)別客戶對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力
6、本環(huán)節(jié)典型異議處理
練習(xí):如何有效導(dǎo)入理財(cái)觀念
四、執(zhí)行銷(xiāo)售
反思:我之前是怎么執(zhí)行銷(xiāo)售的?
1、客戶心中兩張寫(xiě)著我們名字的信用卡
2、從“我覺(jué)得你需要”到“你自己覺(jué)得你需要”
3、從“要你買(mǎi)”到“你要買(mǎi)”——投資理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
5、產(chǎn)品講解FABE法
練習(xí):基金定投FABE呈現(xiàn)
6、“牧之牌”高效成交7大法寶
練習(xí):“牧之試驗(yàn)田法”與“牧之虛擬盤(pán)法”
7、銷(xiāo)售執(zhí)行中的典型異議處理
練習(xí):面對(duì)擔(dān)心理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)的客戶如何執(zhí)行銷(xiāo)售
五、后續(xù)跟進(jìn)
反思:我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的?
1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度
2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做?
3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做?
案例觀摩:寫(xiě)給高端客戶的一封信
練習(xí):成功營(yíng)銷(xiāo)的客戶該如何跟進(jìn)?
4、如何收集客戶的意見(jiàn),并予以處理?
5、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹
討論:后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程
第四章:互動(dòng)總結(jié)篇
師生分享互動(dòng),學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。
《銀行大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程目的
收獲大客戶營(yíng)銷(xiāo)的完整流程以及各個(gè)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)與話術(shù);
懂得第一時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)自己,展示自己的理財(cái)專(zhuān)業(yè)能力與以客戶利益為中心的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)機(jī);
理解并掌握大客戶的心理與思維特質(zhì),學(xué)會(huì)將合適的理財(cái)產(chǎn)品推薦給正確的客戶
懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的需求探尋,讓客戶感知從“你覺(jué)得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”;
懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中客戶的典型異議,收獲高效成交7大絕招
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《銀行大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《銀行大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》所屬專(zhuān)題
大客戶銷(xiāo)售與管理、
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、
整合營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)、
云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、
營(yíng)銷(xiāo)管理、
大客戶營(yíng)銷(xiāo)全攻略、