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高效采購談判殺價策略與邀標(biāo)技巧
添加時間:2014-10-08      修改時間: 2014-10-08      課程編號:100167847
《高效采購談判殺價策略與邀標(biāo)技巧》課程大綱
第一章、策略篇——高效采購談判策略
[角色扮演]現(xiàn)場進行分組,針對一個談判項目進行雙方談判:
思考和注意事項:1、你會采取什么策略?2、注意什么問題,3、做好哪些準(zhǔn)備,4、談判成功關(guān)鍵點是什么?5、談判的最終目的是什么?
一、采購談判的概論
1、什么是采購談判?
2、采購談判談什么?
3、現(xiàn)場針對學(xué)員進行自測10題,看自己屬于哪種類型的談判者還是專家
4、采購談判的目的
5、采購談判的內(nèi)容
6、采購談判的特點
7、采購談判的七大原則
二、采購談判的主要環(huán)節(jié)
1、采購談判有哪些環(huán)節(jié)
2、各環(huán)節(jié)注意什么問題
3、什么環(huán)境具備法律效率
三、采購談判的基本步驟和流程
1、準(zhǔn)備階段實際操作和注意點
(1)搜集采購談判資料
(2)制定采購談判方案
(3)組選采購談判隊伍
(4)采購談判前期其他準(zhǔn)備工作
2、開局階段的方法和策略實戰(zhàn)
(1)選擇正確的開局方式
(2)積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
(3)收集盡可能多的信息,探測對方情況
(4)談判小技巧:會說不如會聽
(5)傾聽容易出現(xiàn)的問題
3、交鋒階段是核心階段,實際操作和注意點
(1)走馬換將策略
(2)紅臉白臉策略
(3)談判技巧小貼士:角色扮演
(4)聲東擊西策略
(5)疲勞轟炸策略
(6)渾水摸魚策略
(7)故布疑陣策略
(8)現(xiàn)場練習(xí):以下案例采用什么策略?
(9)談判小技巧:“托兒”的案例分享
(10)欲擒故縱策略
(11)投石問路策略
(12)以退為進策略
(13)最后通牒策略
(14)演練:談判小技巧:出其不意,最后通牒
4、妥協(xié)階段有幾種類型,如何讓步,讓步的目的是什么?
(1)打破僵局的策略
5、簽約階段的策略和注意點
6、履約階段如何進行?
(1)在規(guī)定時間內(nèi)履行合同的條款;
(2)與對方保持密切聯(lián)系;
(3)努力維護雙方的合作關(guān)系。
四、采購談判心理分析
1、心理特征分析(心理定勢分析)
2、行為舉止分析(動勢因素分析)
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析
六、影響談判的五大障礙

第二章、方法篇——采購與供應(yīng)商進行砍價15大方法
一、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價
(1)借刀殺人
(2)過關(guān)斬將
(3)化整為零
(4)壓迫降價
2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧
(1)迂回戰(zhàn)術(shù)
(2)直搗黃龍
(3)哀兵姿態(tài)
(4)釜底抽薪
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
(1)欲擒故縱
(2)差額均攤
二、如何了解供應(yīng)商的報價類型——知已知彼
1、以“最高價報價”
2、價格參照
3、先低后高
三、采購與供應(yīng)商進行砍價15大方法
1、點面結(jié)合法:點突破、面圍攻
2、逐點突破法:以下一批量訂單做條件
3、客戶抱怨法
4、市場比較法
5、虛晃一槍法
6、集中采購法
7、虛實結(jié)合法
8、資金調(diào)節(jié)法(改變付款方式)
9、掌控時機法
10、成本核算法
11、目標(biāo)管理法
12、訂單威懾法
13、久經(jīng)考驗法
14、、生死抉擇法
15、國內(nèi)特別法
四、[案例分析]
1、某公司采購議價技巧要點
2、編織袋生產(chǎn)線的洽談
五、討論:由于是新開發(fā)出來的供應(yīng)商,采購對其材料(產(chǎn)品)價格一無所知,如果是您將如何正確議價?以免上當(dāng)受騙?

第三章、實戰(zhàn)篇——搞清采購招投標(biāo)要求及招標(biāo)過程中的電話約談技巧
一、搞清招標(biāo)的基本要求
1、招標(biāo)人、招標(biāo)人和代理人
2、公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)與競價談判
3、哪些項目才能招標(biāo)呢
4、采購招標(biāo)競價條件
5、招標(biāo)與合同的關(guān)系
二、要搞清招標(biāo)的文件的要求
1、招標(biāo)文件的編制原則
2、說清招標(biāo)的文件內(nèi)容
3、思考:標(biāo)書編寫要求
4、講清招標(biāo)文件內(nèi)容禁止性規(guī)定
5、招標(biāo)人及其不得為的行為
6、提醒投標(biāo)人須提供的資料
7、思考:電話邀標(biāo)前如何對投標(biāo)人進行選擇
8、思考:如何進行招標(biāo)投標(biāo)文件發(fā)出與修改
三、招標(biāo)采購程序及電話談判技巧和策略
1、招標(biāo)的主流程圖
2、招標(biāo)流程的關(guān)鍵點
3、準(zhǔn)備階段——制定總體方案、項目綜合分析、確定招標(biāo)采購方案、編制招標(biāo)文件
4、一般企業(yè)招標(biāo)競價小組構(gòu)成
5、招標(biāo)階段如何實施
6、如何電話詢標(biāo)
7、如何評標(biāo)
8、如何議標(biāo)
9、常用評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)與方法
10、最高限價與最低限價
11、如何溝通投標(biāo)保證金
12、如何溝通履約保證金
13、電話約標(biāo)項目成功的要素
14、補充:招標(biāo)小組決定的事項
15、廢標(biāo)的權(quán)利依據(jù)
16、邀標(biāo)失敗原因及對策
17、投標(biāo)的生效和撤回
18、投標(biāo)人不得為的行為
19、電話約標(biāo)競價項目履行和跟進
20、招標(biāo)活動禁止行為
21、爭議解決
22、競價談判案例分享


《高效采購談判殺價策略與邀標(biāo)技巧》所屬分類
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《高效采購談判殺價策略與邀標(biāo)技巧》所屬專題
采購與供應(yīng)商管理、采購管理培訓(xùn)談判技巧培訓(xùn)、商務(wù)談判策略戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)、
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選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師李文發(fā)老師簡介
李文發(fā)
李文發(fā)
華南理工大學(xué)MBA 學(xué)歷;
新加坡管理協(xié)會授權(quán)講師;
高級采購師、英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS認(rèn)證講師、
世界貿(mào)易中心ITC專家;
采購與供應(yīng)鏈管理資格國際認(rèn)證講師;
中國供應(yīng)鏈管理者聯(lián)盟高級顧問;
CNAT注冊審核員、人力資源高級管理師、PPT國際職業(yè)培訓(xùn)師;
中山大學(xué)、深圳大學(xué)、廣東外語外貿(mào)大學(xué)、東莞理工學(xué)院,采購與供應(yīng)鏈管理客座教授.
采購與供應(yīng)鏈管理第一人,生產(chǎn)物流領(lǐng)域十強講師,
榮獲“中國著名采購與供應(yīng)鏈管理中國實戰(zhàn)派專家”稱號。

【核心價值】
   16年工作經(jīng)驗,8年培訓(xùn)經(jīng)驗;李文發(fā)老師先后在韓國、日本等大型集團公司工作并接受過國際先進的供應(yīng)鏈和物流管理系統(tǒng)學(xué)習(xí)。世界500強某集團亞太地區(qū)特聘采購供應(yīng)鏈總監(jiān);大型臺資企業(yè)人力資源總監(jiān)/資材經(jīng)理;日資企業(yè)資材總監(jiān)兼人力資源總監(jiān)/管理者表;港資企業(yè)運營副總經(jīng)理。(曾任天寶集團/固特集團/華科集團/步步高通信集團等企業(yè),人力資源總監(jiān)/采購總監(jiān)/PMC經(jīng)理/運營副總經(jīng)理等職位)。李文發(fā)老師是國內(nèi)唯一一位,暨擅長采購供應(yīng)鏈又同時擅長人力資源管理的中國本土實戰(zhàn)派專家。
   李文發(fā)講師,在“中國供應(yīng)鏈”、“中國物流與采購”等期刊上發(fā)表了數(shù)十篇專業(yè)論文!皬V東人才”、“東莞日報”、“HR視界”、“南方都市報”“才富”等報刊雜志上發(fā)表過200多篇專業(yè)技術(shù)、管理論文,并在全國各地成功舉辦了2000多場次培訓(xùn)、演講、駐廠咨詢。
   
【專業(yè)方向】
   20多年通信業(yè)、電子業(yè)、制造業(yè)中高層管理和培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗,擅長采購與供應(yīng)鏈管理、人力資源系統(tǒng)管理、精益生產(chǎn)現(xiàn)場管理和改善培訓(xùn)和咨詢,具有豐富的SAP、ERP、MRP、JIT、CRM、BPR、VMI等實戰(zhàn)經(jīng)驗。并在全國各地成功舉辦了2000多場次培訓(xùn)、演講和咨詢。
   
【授課風(fēng)格】 在培訓(xùn)、咨詢中采用國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會訓(xùn)練方法,結(jié)合企業(yè)實際情況,實戰(zhàn)案例開眼,意識入手開刃,以解決實際問題見長;以知識環(huán)境為授課背景資料,理論與實際相結(jié)合,輔以小游戲,管理視頻,小組討論等培訓(xùn)方式,通俗易懂,詼諧幽默。被企業(yè)評為“實際、專業(yè)型培訓(xùn)講師”!

【品牌課程】
   采購供應(yīng)鏈類:《采購與供應(yīng)鏈管理SCM》、《采購雙贏談判技巧與合同管理談判技巧與合同管理》、《采購成本控制與供應(yīng)商全面管理》、《精益庫存控制與物料管理》、《PMC柔性生產(chǎn)計劃與物料控制及交期管理》、《卓越跟單員核心技能提升與策略強化》《采購人員綜合管理技能提升》《供應(yīng)鏈環(huán)境下倉儲與高效配送實戰(zhàn)訓(xùn)練》。
   CIPS、ITC注冊采購師系列課程:《采購與供應(yīng)談判》、《采購環(huán)境》、《采購與供應(yīng)關(guān)系管理》、《采購法務(wù)與合同管理》、《采購績效管理》、《采購與供應(yīng)鏈管理》、《采購原理與戰(zhàn)略》、《采購環(huán)境與供應(yīng)市場分析》、《采購過程與合同管理》、《采購績效測量與商業(yè)分析》、《需求確定與供應(yīng)規(guī)劃》、《報價獲取與選擇》。
   精益生產(chǎn)管理技能類:《卓越班組長訓(xùn)練營》、《MTP中層管理干部能力提升》、《現(xiàn)場目視管理與8S推行》、《一線現(xiàn)場問題的挖掘與解決》、《生產(chǎn)現(xiàn)場作業(yè)安全及預(yù)防安全事故策略管理》、《生產(chǎn)現(xiàn)場成本分析與控制》、《中基層管理人員督導(dǎo)能力提升訓(xùn)練(TWI)》、《精益生產(chǎn)方式與實踐》。
   人力資源與高層管理類:《合同管理和法律法規(guī)實務(wù)》、《非人力資源經(jīng)理人力資源管理》、《目標(biāo)管理與績效考核》、《如何有效領(lǐng)導(dǎo)80-90后員工》、《TTT—企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)》、《員工心態(tài)、溝通和執(zhí)行力》、《如何打造骨子里流淌著企業(yè)血液的員工》、《企業(yè)如何招聘到合適的人才》、《員工離職原因分析和解決方案》、《企業(yè)勞動資糾紛規(guī)避實務(wù)》《工資、工時、休假及加班管理風(fēng)險控制、離職員工管理技巧》《心態(tài)、溝通和執(zhí)行力》、《如何領(lǐng)導(dǎo)80、90后員工》等.
   主要咨詢項目:目標(biāo)設(shè)定與績效管理;精益生產(chǎn)現(xiàn)場管理與改善;精益物流系統(tǒng)優(yōu)化。(住廠現(xiàn)場咨詢輔導(dǎo))
服務(wù)客戶
   美迪集團、華潤集團、偉創(chuàng)立集團、富士康集團、宏翔電器、中國電信、中國移動、茂森集團、衡威集團、華堅集團、金源集團、宏基集團、飛鴻集團、天昊科技、中信物業(yè)、華豐物業(yè)集團、瑞升華科技、企旗電線、萬江捷豐、希爾光學(xué)、創(chuàng)唯達實業(yè)、太華半導(dǎo)體、中深光電、大同集團、柏威五金、TCL集團、創(chuàng)維電子、茂元電子、大寶紙品、卓榮塑膠、達宇器材、光寶集團、偉易達集團、三星電機、華科電子、卓瀚電子、恒通電子、龍光電業(yè)集團、美維電子集團、平馳化工、凱爾斯電子、頂美電子、茂弘電子、聯(lián)想科技、加寶得材料、超卓五金、水源清密、華南建材、長安步步高電子、匯電電池、達宏電子、駿材磁業(yè)、富力電池、智通人才、興達藝品、精工燈飾、宇佳實業(yè)、固特電子、翰宇電子、羅森照明、豐田集團、匯安人力、天寶五金拉鏈、嘉絲制品、光華橡膠、樂百通實業(yè)、科羽科技、為人信息工程、恒豐五金、大興集團、三達電子集團、利達紙品印刷、高科潤電子、精靈電子、才眾電腦、優(yōu)鋼鐵芯、群心美甲、圖創(chuàng)實業(yè)、賽格物業(yè)、科普電器、熬器電子、恒達電子、恒騰達實業(yè)、宏業(yè)金屬、耀輝五金、龍江實業(yè)、茂名石化、群力制品、東控實業(yè)、東海精密、方鑫實業(yè)、華集汽配、中徳精鍛、海誠凈化、印肯實業(yè)等100多家企業(yè)項目輔導(dǎo)、2000多場企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課培訓(xùn)。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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·國內(nèi)物流企業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)
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·物流風(fēng)險管控與防范實務(wù)
·供應(yīng)鏈集成管理
·傳統(tǒng)貿(mào)易公司供應(yīng)鏈整合和管理
·供應(yīng)鏈節(jié)點中的風(fēng)險管控與防范
·當(dāng)代企業(yè)采購物流現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢及策略研討
·優(yōu)秀采購人員的職業(yè)道德和職業(yè)操守
·供應(yīng)商選擇,考核,開發(fā)和關(guān)系管理
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了解供應(yīng)鏈兩種戰(zhàn)略以及五種模式掌握產(chǎn)銷協(xié)調(diào)的七種運營體系設(shè)計熟練操作動態(tài)安全庫存的兩種算法應(yīng)用供應(yīng)鏈計劃編制六大策略方法
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掌握降低采購成本的五大方法。學(xué)會如何編制采購成本的預(yù)算方法。學(xué)會如何分析供應(yīng)商們的報價。提升采購談判效率的要素有哪些?如何正確把握庫存與采購的關(guān)...
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  • 培訓(xùn)師:張鑄久
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宋子博
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掌握降低采購成本的五大方法。學(xué)會如何編制采購成本的預(yù)算方法。學(xué)會如何分析供應(yīng)商們的報價。提升采購談判效率的要素有哪些?如何正確把握庫存與采購的關(guān)...
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