《頂尖銷售高手實戰(zhàn)技能提升》課程大綱
前 言
為什么相同的政策，銷售人員的業(yè)績卻天壤之別？
為什么銷售人員總是不能深刻理解客戶的意思？為什么不能同客戶建立良好的關系?
為什么銷售人員談判總會被客戶“摸底”？為什么耗費了大量的時間卻無法簽單？
為什么銷售做了很多年，業(yè)績卻一直不理想？到底是哪里出錯了？
銷售從來不缺少士兵，缺少的是永往直前，百戰(zhàn)百勝的“將軍”！
《頂尖銷售高手實戰(zhàn)技能提升》為您打造“特種將”，助您開發(fā)客戶，一統(tǒng)天下！
課程類別
銷售心理、需求分析、銷售技巧、有效溝通、銷售談判、客戶服務

課程對象
全體銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理
課程形式
專題訓練/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
課程時間
2天（每天不少于6標準課時）

課程目標及效果
找對人，掌握如何找到對的人，對的市場，建立銷售根據(jù)地然后擴張
說對話，掌握說對話、會溝通，學會聽的銷售關鍵，做好客戶需求分析
學會問，掌握了解客戶心理，找準并挖掘客戶心理需求的方法
做對事，掌握攀關系拉近距離，解除客戶異議的策略
塑價值，掌握介紹產品塑造價值的八大方法
促成交，掌握提出成交的最佳時機，掌握絕對成交的價格談判技巧
敢要求，掌握要求客戶轉介紹的時機，及獲取轉介紹的步驟
關系好，掌握處理好客戶關系的方法，培養(yǎng)客戶忠誠度和階段性關系管理
服務好，掌握服務的重要性和策略技巧，促進客戶的再次購買

課程綱要
第一部分：找對人—決勝銷售的市場開發(fā)
一.找對市場建立銷售根據(jù)地
1. 市場開發(fā)，重在規(guī)劃，狹路相逢謀者勝
2. 中國現(xiàn)階段銷售的四種通路模型
3. 找對市場，打造樣板市場
4. 集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)
5. 建立根據(jù)地之后，從根據(jù)地開始擴張
6. 抓好兩支隊伍：渠道隊伍和銷售隊伍
7. 新開戶開發(fā)以市場為導向，找到適合的開發(fā)模式
二．找對人拿業(yè)績說話
1. 尋找潛在新客戶的方法
2. 找對人，是關鍵
3. 優(yōu)質客戶選擇的六大標準
4. 8020法則在市場開發(fā)中的應用
三．市場開發(fā)需要勇敢面對
1. 我們?yōu)槭裁茨懬?br />2. 先開槍，后瞄準
3. 世界上最重要的一位顧客是誰
第二部分：說對話—決勝銷售的需求分析
一．學會聽，聽關鍵
1. 學會聽，快速化解溝通障礙
2. 如何體現(xiàn)用心傾聽，拉近關系
3. 銷售聆聽的3個層面
4. 銷售聆聽的6個技巧
二．會溝通，有方法
1. 有效溝通的目的和關鍵
2. 有效溝通的原則、效果、技巧
3. 有效溝通的聽說看問四種狀態(tài)
4. 有效溝通九大障礙及四大要素
三．說對話，貴精要
1. 說對話的信念與目的
2. 說對話的四個原則
3. 說對話的黃金定律
4. 說對話的五個基本法則
第三部分：學會問—決勝銷售的客戶挖掘
一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認為最合適的
1. 客戶十大心理分析
2. 客戶購買行為分析
3. 購買前行為，購買后行為，消費者心理活動過程
4. 不同階段不同環(huán)境不同性格的購買心理分析
二．學會問，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍
1. 探尋顧客的心理需求，提問的2種模式
2. 先詢問容易的問題，何時問開放式問題
3. 詢問客戶關心的事情，何時問封閉式問題
4. 從客戶表情與回答中整理客戶需求
5. 顧問式銷售SPIN
Ø 情景性：問題現(xiàn)狀 探究性：問題詢問
Ø 暗示性：暗示詢問 解決性：確認詢問
第四部分：做對事—決勝銷售的異議解除
一．客戶關心的6個問題
1. 你是誰？
2. 你要對我講什么？
3. 你說的對我有什么好處？
4. 如何證明你的好處？
5. 我為什么找你買？
6. 我為什么現(xiàn)在就買？
二.攀關系，拉近距離
1. 如何判斷4種親近度關系
2. 提升親近度的8大社交原則
3. 輪盤寒暄話術，贊美的3個技巧
4. 如何尋找共同點
5. 建立依賴感的五緣四同步法則
6. 建立信賴感的六大方法
第五部分：塑價值—決勝銷售的事半功倍
一．如何介紹產品
1. 個性化介紹產品
2. 3+2+1模式介紹法
二．介紹產品塑造價值的8大方法
1、利害分析法
2、FABE法則
3、故事法
4、列舉數(shù)字法
5、體驗參觀法
6、對比呈現(xiàn)法
7、典型案例法
8、表演示范法
第六部分：促成交—決勝銷售的臨門一腳
一．提出成交的最佳時機
1、語言信號
2、行為信號
3、表情信號
4、身體信號
二、絕對成交的十大方法
三．絕對成交前、中、后的談判策略
四．絕對成交的價格談判技巧
² 率先報價與避免率先報價 議價：誰先讓價誰先死
² 如何報價？如何讓步？ 讓步次數(shù)與幅度
五．談判心得
² 站在別人的角度來考慮自己的利益 以情動人注意對象和時機
² 給人面子 身體語言比文字重要
第七部分：敢要求—決勝銷售的成交轉介紹
一．要求客戶轉介紹的時機
1. 與客戶約見面時
2. 與客戶接觸時
3. 客戶購買成交時
4. 對你的服務感到滿意時
二．獲取轉介紹的步驟
1. 敢于要求，盡力收集轉介紹客源
2. 集中火力開發(fā)重點目標客戶
3. 請現(xiàn)有客戶扮演橋梁
三．四種類型的轉介紹
1. 有關性的
2. 無關性的
3. 優(yōu)惠的
4. 技術性的
第八部分：關系好—決勝銷售的再次購買
一、什么是客戶關系（CRM）
1、美國GartnerGroup集團對客戶關系的定義
2、對客戶關系管理的正確認識
二、客戶關系的三大核心
1. 信任
2. 安心
3. 價值
三、維系客戶忠誠的六大關鍵
Ø 品牌（價值觀）、品質、價格、服務、方便、價值
四、從滿意到忠誠---客戶關系管理
1、沒有滿意就沒有真正的忠誠
2、客戶滿意的五個層次
3、如何有效處長客戶生命周期
第九部分：服務好—決勝銷售的未來根基
一、服務的重要性
1. 案例討論：為什么要服務，為什么要讓顧客滿意
2. 我們的工資由誰付？什么是企業(yè)生存的根本？
3. 在產品同質化的今天，我們靠什么贏得市場？獲取利潤？
4. 交朋友難，失朋友容易，獲得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費更大
5. 不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”
6. 顧客不總是對的，顧客錯了，就把“對”讓給他
7. 顧客有充分的選擇權力，如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會去照顧。
二、服務的策略和技巧
1. 滿足客戶的期望值
2. 如何在客戶面前建立可親、可近、可信任的第一形象？
3. 規(guī)范服務標準，強化服務理念
4. 服務的基本語言
² 良好的語音、準確的語感、節(jié)奏的安排、適當?shù)闹�體語言
² 語言清晰度、專業(yè)度、親和力
² 來有迎聲，問有答聲，走有送聲
² 用心服務.尊重對方.換位思考
² 對事實或感受做正面反應，不要有抵觸情緒



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市場營銷

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