《區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)提升營(yíng)》課程大綱
【為什么要學(xué)習(xí)本課程】
培養(yǎng)和提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧及渠道管控能力一直是眾多銷(xiāo)售型企業(yè)培訓(xùn)的主要命題。銷(xiāo)售人員的流動(dòng)性問(wèn)題是社會(huì)性難題，企業(yè)大部分銷(xiāo)售人員都是從頭開(kāi)始、臨陣磨槍?zhuān)�他們擁有一定的基礎(chǔ)能力，但要想成為銷(xiāo)售高手，卻只有通過(guò)大量的實(shí)戰(zhàn)案例磨練，而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，時(shí)間和市場(chǎng)的成本卻不允許銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)過(guò)于緩慢�！坝萌瞬荒鼙M其才、在位不能盡其職”是最令管理者和相關(guān)職能部門(mén)頭疼的事情，大量的基礎(chǔ)能力或效能被流失或浪費(fèi)，直接導(dǎo)致企業(yè)銷(xiāo)售綜合競(jìng)爭(zhēng)力下降。銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練課程，直接作用于團(tuán)隊(duì)意識(shí)和技巧兩個(gè)層面的提高，著力改善效能轉(zhuǎn)化、幫助企業(yè)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

【課程目標(biāo)】
 了解區(qū)域管理者的角色及銷(xiāo)售管理基本能力要求；
 掌握渠道管理知識(shí)并能夠應(yīng)用相應(yīng)技巧；
 提高銷(xiāo)售經(jīng)理職業(yè)化水平；
 強(qiáng)化執(zhí)行意愿、執(zhí)行能力以及激發(fā)個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃；
 全面提升區(qū)域銷(xiāo)售人員的個(gè)人魅力和影響力；


【課程對(duì)象】
銷(xiāo)售部門(mén)主管、區(qū)域經(jīng)理、基層銷(xiāo)售人員
【課程方式】
案例分析、主題講授、游戲戶(hù)動(dòng)、小組討論、群策群力、世界咖啡等
【課程時(shí)間】
12小時(shí)（2天）

【課程大綱】
一、開(kāi)場(chǎng)互動(dòng)（探索參訓(xùn)成員溝通特點(diǎn)，針對(duì)性細(xì)節(jié)定位）：
◎ 圖畫(huà)自我
◎ 自我評(píng)價(jià)

二、銷(xiāo)售心態(tài)模塊
1、認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售工作：
2、銷(xiāo)售發(fā)展的四個(gè)階段；
3、銷(xiāo)售人員的四個(gè)階段；
4、達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持續(xù)成長(zhǎng)的因素有哪些？
品牌成長(zhǎng)、企業(yè)資源、產(chǎn)品因素、市場(chǎng)需求、經(jīng)銷(xiāo)渠道、銷(xiāo)售能力、維護(hù)能力
5、盡職盡責(zé)，培養(yǎng)主人翁意識(shí)
拋棄“打工心態(tài)”，擁有“老板心態(tài)”
自動(dòng)自發(fā)，拒做“按鈕式”員工
讓責(zé)任感成為一種生活習(xí)慣
6、成果導(dǎo)向，鎖定責(zé)任才能鎖定成果
責(zé)任感決定工作結(jié)果
對(duì)你的工作結(jié)果負(fù)責(zé)
做一個(gè)追求成果的員工

三、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力與技巧模塊
1、我們是否需要危機(jī)意識(shí)？
2、后品牌經(jīng)濟(jì)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)到底拼什么？
3、銷(xiāo)售管理人員的的能力要求探索
親和力：親和即人脈，親和感勝過(guò)一切技巧；
洞察力：觀(guān)顏察色、洞察需求和欲望；
執(zhí)行力：有能力區(qū)分任務(wù)和結(jié)果的區(qū)別，確立以結(jié)果為第一的思維方式；
協(xié)作力：良好的補(bǔ)位意識(shí)、善用團(tuán)隊(duì)協(xié)作的力量；
責(zé)任力：責(zé)任感是成就一切的基礎(chǔ)，沒(méi)有責(zé)任，何談能力；
銷(xiāo)售力：需求分析能力、邏輯思維能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、營(yíng)造氛圍能力、溝通
談判能力、創(chuàng)新思考能力、職業(yè)形象、商務(wù)禮儀等
4、群策群力：我們?nèi)粘５匿N(xiāo)售與管理工作該如何描述？
5、群組討論：渠道客戶(hù)群體特征有哪些？
備注：在溝通力與談判能力的部分，會(huì)作為重點(diǎn)能力與技巧進(jìn)行培訓(xùn)與訓(xùn)練

四、渠道管理實(shí)戰(zhàn)模塊
（一）、什么是渠道：
1、渠道的定義：
2、渠道的作用：橋梁、紐帶
3、渠道的特點(diǎn)：利益性、搖擺性、沖突性、非忠誠(chéng)性
（二）、渠道建立原則：
1、必要性：是否可以幫助解決“大批量”銷(xiāo)售；是否幫助解決消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的便捷性和空間距離；是否可以幫助鎖定消費(fèi)；是否幫助解決售后的服務(wù)支撐。
2、替代性：思考渠道是否重復(fù)？是否可以被其中的渠道替代并可以解決問(wèn)題。
3、可行性：考量渠道成員的條件與責(zé)任，數(shù)量和類(lèi)型，判斷建立的渠道是否可以滿(mǎn)足生產(chǎn)商的利益需求和管過(guò)程中的可操作性。
4、可控性：涉及風(fēng)險(xiǎn)的控制、成本的控制、管理的控制以及市場(chǎng)秩序的控制
（三）、渠道管理原則：
1、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃：運(yùn)用多重銷(xiāo)售渠道，切忌“雞蛋放在一個(gè)籃子里”；
2、變被動(dòng)為主動(dòng)，做渠道的主人；
3、合理平衡各種銷(xiāo)售渠道之間的比重，切忌“在一棵樹(shù)上吊死”。
4、認(rèn)知自身的角色定位：管理者？服務(wù)者？協(xié)作者？
（四）、重點(diǎn)渠道的管理
協(xié)助渠道客戶(hù)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行組織管理和培訓(xùn)
1、團(tuán)隊(duì)的定向、定崗、定編、定員
2、幫助團(tuán)隊(duì)新手迅速熟悉產(chǎn)品、區(qū)域、客戶(hù)及銷(xiāo)售技巧
3、為客戶(hù)提供增值服務(wù)，擴(kuò)大成效的基本培訓(xùn)技巧
幫助渠道客戶(hù)的團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃與管理
1、把合適的人員放在合適的位置
2、如何進(jìn)行銷(xiāo)售協(xié)訪(fǎng)
3、如何準(zhǔn)備及召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議
4、非直轄人員的溝通管理
協(xié)助客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理
頭腦風(fēng)暴：哪些方法可以幫助我們對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行協(xié)助和管理？
五、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與服務(wù)秘籍
1. 發(fā)現(xiàn)大客戶(hù)業(yè)務(wù)與談戀愛(ài)驚人的相似之處；
2. 相識(shí)：如何找到目標(biāo)對(duì)象和客戶(hù)
頭腦風(fēng)暴：哪些渠道可以幫助我們發(fā)掘新客戶(hù)？
什么情況下便于與VIP建立平行溝通？
3. 相知：“破殼”— 建立與客戶(hù)的信任和關(guān)系
4. 相愛(ài)：怎樣愛(ài)得死去活來(lái)，非你不嫁
5. 相守：為什么要生一大群孩子
6. 熟悉中國(guó)人的黑白思維和做生意的特點(diǎn)

六、如何提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
1、清晰的個(gè)人銷(xiāo)售管理的流程：戰(zhàn)略認(rèn)知—市場(chǎng)調(diào)研—產(chǎn)品分析—目標(biāo)設(shè)計(jì)—督導(dǎo)實(shí)施—檢查修正—指導(dǎo)改善—達(dá)成業(yè)績(jī)；
2、讓成員認(rèn)同一個(gè)觀(guān)點(diǎn)：速度就是業(yè)績(jī)；
3、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)必備的兩大價(jià)值觀(guān)；
4、運(yùn)用80/20法則創(chuàng)造業(yè)績(jī)極大值（主要渠道和輔助渠道的投入比例）；
5、如何理解自我績(jī)效管理教練；

七、銷(xiāo)售能力的高端化解讀：
1、卓越的執(zhí)行力：
◎ 區(qū)分任務(wù)和結(jié)果；
◎ 培養(yǎng)結(jié)果導(dǎo)向的思維模式；
2、成為人際關(guān)系高手：
人際關(guān)系六大狀態(tài)
3、產(chǎn)品專(zhuān)家：客戶(hù)不知道的，你知道�？蛻�(hù)知道的，你知道的更正確、更準(zhǔn)確。
4、顧問(wèn)師： 除了專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，你還要擁有了解周邊知識(shí)的能力。
有知識(shí)和內(nèi)涵的人受尊重。
5、性格專(zhuān)家：不同類(lèi)型的客戶(hù)的應(yīng)對(duì)原則和方法。
6、自我教練（目標(biāo)設(shè)定和管理）：自己能夠做好自己的教練。

學(xué)員分享，課程感受

《區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)提升營(yíng)》課程目的
 了解區(qū)域管理者的角色及銷(xiāo)售管理基本能力要求；
 掌握渠道管理知識(shí)并能夠應(yīng)用相應(yīng)技巧；
 提高銷(xiāo)售經(jīng)理職業(yè)化水平；
 強(qiáng)化執(zhí)行意愿、執(zhí)行能力以及激發(fā)個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃；
 全面提升區(qū)域銷(xiāo)售人員的個(gè)人魅力和影響力；


《區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)提升營(yíng)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)提升營(yíng)》所屬專(zhuān)題
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、新經(jīng)理人、

《區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)提升營(yíng)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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