《銷售技能與素養(yǎng)—九招克敵制勝》課程大綱
課程背景：
14年度整體市場趨勢，不容樂觀，大企業(yè)轉型為艱，小企業(yè)生存為難？
各個行業(yè)的營銷從策略到規(guī)劃的關鍵在哪里？該如何運作？如何策劃哪？
專業(yè)類營銷人的土匪習氣重，整體商務形象，都缺少最基本的職業(yè)經(jīng)驗？
從客戶的商務拜訪，到客戶深化關系，從程序到關鍵，總是不得要領？
對于商務談判項目，我們總是深一腳淺一腳，難以把控“節(jié)奏”？
營銷團隊難以打造，老的滑新的生，好的留不住，差的趕不走？
……
如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，就應該立刻學習本課程。

課程目標：
1、了解專業(yè)化營銷職業(yè)的基本素養(yǎng)，明確職業(yè)對價值觀、性格、知識與技能要求；
2、掌握拜訪工程類客戶的開發(fā)要點，并通過商務表現(xiàn)來展示企業(yè)形象與產(chǎn)品特點；
3、能深刻了解業(yè)務人員的職業(yè)素質模型，結合自身條件尋找獨特的自學方式；
4、能全面掌握營銷人員的選拔、使用、激勵與培育，盡快提升團隊的綜合職業(yè)素養(yǎng)。

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、代理商、業(yè)務主管、業(yè)務代表等
授課方式：全程案例講授與啟發(fā)。問題導入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓與解答等

課程大綱：
導論：營銷的視野
第一招：理念道——人生激情
一、職業(yè)瓶頸與誤區(qū)
1、行業(yè)局限與誤區(qū)
2、成長煩惱與誤區(qū)
3、區(qū)域局限與誤區(qū)
4、職業(yè)困惑于誤區(qū)
二、行業(yè)職業(yè)專業(yè)模式
1、行業(yè)周期與突破
2、區(qū)域局限與拓展
3、組織體系與奮進
4、專業(yè)領域與創(chuàng)新
三、人生激情與職業(yè)生涯
1、人生價值與意義
2、目標選擇與進取
3、專業(yè)技能與素養(yǎng)
4、職業(yè)績效與實踐
5、職業(yè)生涯與選擇
案例：
1、中國好舞蹈的明星
2、故事《出彩中國人的啟示》
3、討論《背景與職業(yè)生涯的反思》

第二招：修煉道---內外兼修
一、心理素養(yǎng)與修煉
1、不良心理與心態(tài)的案例，心理需要品德與思維支撐
2、心態(tài)模式與分析
3、心智模式與分析：剛性、柔性與韌性
4、心胸模式與分析：價值觀選擇
二、職業(yè)素養(yǎng)與技能
1、狼性與膽量：野性，匪性，
2、擔當與責任：敢挑戰(zhàn)，敢付出
3、創(chuàng)造性銷售：創(chuàng)造一切，無中生有
三、學習素養(yǎng)與思維
1、知識類別與結構
2、思維結構與活躍度
3、銷售顧問的五維力
案例：故事《敖新華的挫傷與離職》啟示
討論：《我的夢想》《職業(yè)生涯的反思》

第三招：策略局---洞察江湖
一、背景調研
1、市場洞察：四級城市的密度與開放度分析
2、行業(yè)分析：多專業(yè)、多年齡段的人脈構建
3、三類客戶特點分析：品牌—技術—商務
二、知己知彼
1、客戶實力評估：企業(yè)規(guī)模與歷史決定“密碼”
2、競爭格局評價
3、自身專長評論
三、戰(zhàn)略與策略
1、高端客戶戰(zhàn)略
2、區(qū)域強度策略
3、技術協(xié)同策略
4、品牌渠道策略
5、產(chǎn)品新品策略
6、價值服務策略
案例：
1、水三國之戰(zhàn)
2、小松工程機械在中國的崛起
3、百萬以上訂單的實戰(zhàn)技能
4、千萬訂單簽訂的實戰(zhàn)策略與職業(yè)技能

第四招：策劃局---有備而戰(zhàn)
一、軟件的準備
1、心理與精神準備
2、知識與方法準備
3、分析評估的方式
二、硬件的準備
1、基礎資料的準備
2、會談與拜訪的準備
三、商務流程的準備
1、桌上流程：有利—有理—有方案
2、桌下流程：有心—有情—有關系
3、桌邊進程：有始—有終—有退路
四、商務籌碼的準備
1、情報—勢力籌碼
2、有獎--有罰籌碼
3、有法—有術籌碼
4、有進—有退籌碼
5、有勢—有韌籌碼
案例：
1、求醫(yī)與《專家公寓的經(jīng)歷》
2、富人與窮人的理性談判分析
3、匯川的專家型談判實踐與風格

第五招：亮劍術—-身懷絕技
一、實戰(zhàn)公關的6項原則
1、戰(zhàn)略原則：謀略，敬畏
2、戰(zhàn)術原則：成果，創(chuàng)新
3、戰(zhàn)線原則：權力，妥協(xié)
二、實戰(zhàn)公關的五項外功
1、氣質與表情
2、服裝與形象
3、交流與談吐
4、儀表與體態(tài)
5、禮儀與禮節(jié)
三、實戰(zhàn)公關的五項內功
1、說的客觀與色彩
2、看的形式與神韻
3、問的偵察與區(qū)隔：引導提問掌握客戶需求
4、聽的歷史與邏輯：接近體系，找對人，如何打開第一張嘴巴
5、贊的驅動與潤滑：角度與要點
案例：
1、長城汽車2000萬設備的談判分析
2、大葉園林900萬項目的失敗案例分析
3、孫靜醉酒的啟示與教訓

第六招：潛伏術---組織滲透
一、潛伏的結構把控
1、交談的話題
2、交流的目的
3、交往的深度
二、公關的類型把控
1、技術類型公關：數(shù)據(jù)“轉換”故事
2、權重類型公關：愛好“共振”志趣
3、女性類型公關：錯位與互補
三、滲透的路徑把控
1、層級與專業(yè)
2、十字結構模型
3、水平結構模型
4、垂直結構模型
四、體態(tài)與微表情
1、紅黃綠三類體態(tài)信號
2、十種成交體態(tài)“密碼”
3、談判中6種典型的微表情“信號”
案例：
1、惠普大客戶公關的7項規(guī)則
2、在與納愛斯酒局中的“如魚得水”
3、客戶<蘇州隆興企業(yè)》的公關節(jié)奏

第七招：攻心術——剛柔并濟
一、客戶分類與需求
1、客戶分類
2、個性化需求
二、時段把控策略
1、先聲奪人
2、后發(fā)制人
三、空間把控策略
1、黑臉白臉
2、聲東擊西
四、進度把控策略
1、逐步蠶食
2、有度讓步
五、溫度把控策略
1、暫置冰點
2、重燃激情
案例：
1、《上海奔騰公司的700萬采購》技術、價格與戰(zhàn)略
2、《購買這臺設備的選擇》105萬---160萬較量
3、手機配件專用機的火爆
4、重回中山威力洗衣機的立體公關

第八招：共贏術---情理禮利
一、結尾技巧
1、引導三步曲：要求--期待--暗示
2、讓步變節(jié)奏：尾巴的重量
3、推拉巧發(fā)力
4、完美收定金；才是最后的勝利
5、盡快退戰(zhàn)場
二、簽約技巧
1、整批交易—搭配條款
2、制式契約的利弊
3、簽約注意事項
4、簽約后的談判
分析：《華天公司購買電腦的決策鏈》多角多項梳理
總結：《百年集團2000萬采購經(jīng)過》過程與結果

第九招：維護術---虛實動靜
一、收款技巧
1、回款難題與對策
2、回款的五項技能
3、回款的談判策略
4、有效回款的十大招數(shù)
二、維護技巧
1、服務的策劃
2、服務體系構建
3、商務與服務人員的配合
4、服務人員技能與技巧
案例：
1、商務財務總監(jiān)的職能與功效
2、三類市場的服務體系構建

結論：突破的方向
1、高度突破！需要對營銷特質與基本流程節(jié)奏性把控！
2、深度突破！需要對商務體系與組織體系的深度透視！
3、長期突破！需要對商務策略與談判技能的嫻熟應用！

《銷售技能與素養(yǎng)—九招克敵制勝》課程目的
1、了解專業(yè)化營銷職業(yè)的基本素養(yǎng)，明確職業(yè)對價值觀、性格、知識與技能要求；
2、掌握拜訪工程類客戶的開發(fā)要點，并通過商務表現(xiàn)來展示企業(yè)形象與產(chǎn)品特點；
3、能深刻了解業(yè)務人員的職業(yè)素質模型，結合自身條件尋找獨特的自學方式；
4、能全面掌握營銷人員的選拔、使用、激勵與培育，盡快提升團隊的綜合職業(yè)素養(yǎng)。


《銷售技能與素養(yǎng)—九招克敵制勝》所屬分類
市場營銷

《銷售技能與素養(yǎng)—九招克敵制勝》所屬專題
銷售技巧培訓、打造高績效銷售團隊、門店銷售動作分解、專業(yè)銷售技能提升訓練、

《銷售技能與素養(yǎng)—九招克敵制勝》內訓服務流程

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