《學習華為優(yōu)秀實踐—顧問式銷售項目運作與流程管理》課程詳情
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【課程背景】：
銷售是將企業(yè)的產(chǎn)品變成客戶需要的商品過程，銷售牽引企業(yè)發(fā)展是企業(yè)發(fā)展壯大的第一生產(chǎn)力，企業(yè)通過銷售能力提升不斷地滿足日益變化的客戶需求，協(xié)調企業(yè)內部各個組織的能力和協(xié)調發(fā)展。
本課程是同時滿足顧問式銷售運作人員與銷售團隊管理人員能力提升的課程，在照顧共性的基礎上，同時考慮企業(yè)具體的業(yè)務需求，比如，銷售經(jīng)理與銷售團隊管理者共同之處在于要達成企業(yè)銷售目標，而銷售經(jīng)理要完成自己的銷售任務同時要拓展更多的客戶；而銷售團隊管理者要通過銷售團隊完成企業(yè)的銷售目標，同時通過“選”“育”“用”“留”手段完成銷售團隊的建設、培養(yǎng)和壯大，從而提高企業(yè)整體銷售績效，牽引公司不斷壯大和發(fā)展。
【課程特色】：
本課程通過圍繞客戶訂單展開激烈競爭的三家企業(yè)客戶經(jīng)理與客戶互動的不同場景錄像呈現(xiàn)，通過研討，正確地理解營銷的理論和與客戶溝通的有效方法，了解顧問式銷售項目運作與管理的全貌，并學習企業(yè)“端到端”顧問式銷售流程建立的方法和顧問式銷售項目運作管理模型。根據(jù)經(jīng)典的營銷實戰(zhàn)案例案按照項目啟動、計劃，實施，控制和風險的實戰(zhàn)步驟，一步一步深入指導學員演練。通過方法教授與實踐練習等，使學員了解信息收集方法，通過信息進行SWOT方法分析，形成項目運作策略，通過SMART原則，利用5W2H方法制定行動計劃，和風險評估計劃，制定項目風險規(guī)避措施，保障項目順利的進行和結案。極具實戰(zhàn)性項目案例演練策略制定方法提升銷售項目運作與管理能力。
【課程大綱】：
一、銷售管理者角色定位和轉身（概念與案例分析結合）
銷售管理者角色職責
Ø SALES模型
Ø 銷售項目的領導者(SPD)
Ø 客戶關系平臺的建立和維護者(AR)
Ø 全流程交易質量的責任者(LTC)
Ø 客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行 (ES)
什么是銷售項目
背景故事：獵虎的故事
項目與顧問式銷售項目
Ø 項目三大特性
Ø 顧問式銷售項目的三大特性
Ø 項目于顧問式銷售項目之間關系
典型案例：
顧問式銷售項目四大關鍵要素
顧問式銷售項目木桶
Ø 客戶關系
Ø 解決方案
Ø 商務融資
Ø 服務交付
二、顧問式銷售項目運作與管理循環(huán)（概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結合）
顧問式銷售項目引導（錄像）
Ø 客戶拜訪
Ø 需求把握
Ø 產(chǎn)品介紹
Ø 技術澄清
Ø 達成協(xié)議
Ø 顧問式銷售項目啟動（錄像）
Ø 顧問式銷售項目計劃（SMART）
Ø 顧問式銷售項目實施（5W2H）
Ø 顧問式銷售項目監(jiān)控
Ø 顧問式銷售項目收尾
三、顧問式銷售項目運作 （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結合）
Ø 項目立項SWOT分析/練習波士頓矩陣
Ø 信息收集
Ø 自身與友商分析
Ø 客戶分析/決策鏈分析/決策模式分析/客戶關系評估
四、 顧問式銷售項目實施與監(jiān)控（概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結合）
Ø 銷售項目實施階段的團隊建設技巧
Ø 銷售項目實施階段的沖突處理技巧
Ø 銷售項目實施階段的項目合同管理
Ø 銷售項目成功案例：項目背景分析與項目運作范例分析
五、 顧問式銷售項目模擬實戰(zhàn)演練（概念，案例分析結合）
Ø 銷售項目模擬實戰(zhàn)指引
Ø 項目背景材料分析
Ø 項目運作過程演練
Ø 項目結尾分析點評
六、如何洞悉客戶心理活動（概念，案例分析結合）
Ø 有效溝通練習
Ø 客戶信念、價值觀、規(guī)條識別
Ø 人的性格分類和評估測試問卷
Ø 判斷客戶的行為風格
Ø 內感官定義與判斷方法
Ø 洞悉客戶心理體驗活動
七、總結：（課程總結、學員寄語、行動計劃）
Ø 顧問式銷售項目成功方法總結？
Ø 小組研討
Ø 顧問式銷售項目失敗原因分析？
Ø 小組研討
Ø 課程總結
【授課語言】：中文
【授課方法】：面授
【課前要求】：請學員準備簡單客戶拜訪案例：
《學習華為優(yōu)秀實踐—顧問式銷售項目運作與流程管理》課程目的
站在國際大公司顧問式銷售項目運作與團隊管理前沿，了解項目運作的全貌和發(fā)展動態(tài)，掌握企業(yè)顧問式銷售項目運作的最佳思路；系統(tǒng)學習和掌握顧問式銷售項目運作的知識體系和思維方法（“道”），掌握顧問式銷售項目運作拜訪客戶、了解客戶需求、識別客戶風格與客戶達成協(xié)議的工具與方法（“術”），并能在實際工作中加以應用；
《學習華為優(yōu)秀實踐—顧問式銷售項目運作與流程管理》所屬分類
市場營銷
《學習華為優(yōu)秀實踐—顧問式銷售項目運作與流程管理》所屬專題
流程管理、
項目經(jīng)理培訓、
銷售技巧培訓、
房地產(chǎn)企業(yè)項目管理、
打造高績效銷售團隊、
門店銷售動作分解、
Project項目管理、
流程建設、
向華為學習、
顧問式銷售技術、
工廠精細化管理、
流程變革管理培訓、
學習型組織構建與發(fā)展培訓、
《學習華為優(yōu)秀實踐—顧問式銷售項目運作與流程管理》授課培訓師簡介
常老師
華為大學全球營銷課程優(yōu)秀設計師和金牌講師
美國SPI解決方案銷售&銷售管理與輔導認證講師
原華為產(chǎn)品行銷總監(jiān)
華為大學全球營銷課程優(yōu)秀設計師和金牌講師
工作經(jīng)歷：
常老師1987 年畢業(yè)于蘭州交通大學通信專業(yè)或工學學士學位。在企業(yè)工作超過25年，曾在國家級企業(yè)、事業(yè)單位工作11年,國家級設計院工程師。
在華為工作15年，1998年加入華為公司，15年間見證了公司成長為世界著名企業(yè)的過程。曾負責過解決方案銷售、市場投標部門組建、網(wǎng)絡營銷部門工作。曾在公司西北片區(qū)負責三省的銷售和品牌拓展工作，帶領團隊用一年的時間，超額完成1.2億銷售任務，拿下格局性的全省網(wǎng)絡改造項目，使代表外的銷售業(yè)績由公司排名最末上升進前10名。
核心課程：
咨詢項目：對公銷售-沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目；銷售流程建設咨詢項目；企業(yè)業(yè)務領導力咨詢項目；企業(yè)大學建設咨詢項目； ICF國際專業(yè)教練（PCC)
精品課程：《顧問式銷售項目運作與管理》《商務談判技巧》《九招制勝》《世界級解決方案銷售流程》《企業(yè)創(chuàng)新思維》
部分客戶見證：
騰訊公司、華為技術有限公司、華為大學、華為軟件公司、華為終端公司、烽火科技集團、福建富士通、美的集團、長城電子集團、江蘇牧羊集團、深信服科技公司、同洲電子集團、深圳宇順、九洲電器、深圳云海通信、深瑞電力、賽藍科技、中國科技大學、北航深圳研究院、富士通軟件公司、四川西科微波、蘇州金龍客車集團、重慶長安汽車集團、上海華勤、四川建行、山東建行、蘇州建行、招商銀行、廈門招行、南昌招行、江蘇中行、廣發(fā)銀行、深圳移動等
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