《理財(cái)顧問(wèn)式銷(xiāo)售—子女教育與退休無(wú)憂》課程大綱
課程背景：
2014年官方報(bào)告顯示，金融理財(cái)在過(guò)去的一整年發(fā)展較快。不過(guò)金融理財(cái)在未來(lái)的發(fā)展上則是困難重重，高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂(lè)觀。不可否認(rèn)的是，金融理財(cái)未來(lái)的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏?cái)富管理”，其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動(dòng)的投資組合銷(xiāo)售向主動(dòng)的投資組合管理變化的過(guò)程。如何培養(yǎng)銀行理財(cái)經(jīng)理，使其具備為金融行業(yè)的高凈值客戶服務(wù)的能力，將成為左右金融機(jī)構(gòu)未來(lái)成敗的根本問(wèn)題。
課程目標(biāo)：
1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知理財(cái)顧問(wèn)的角色，了解理財(cái)顧問(wèn)職涯發(fā)展，能夠快速完成從“坐”到“行”的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)角色轉(zhuǎn)化
2、知識(shí)強(qiáng)化：有針對(duì)性的進(jìn)行知識(shí)講授和提煉，完成對(duì)客戶現(xiàn)金規(guī)劃和購(gòu)房購(gòu)車(chē)規(guī)劃需求和顧問(wèn)式銷(xiāo)售結(jié)合
3、技能夯實(shí)：通過(guò)系統(tǒng)的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)，強(qiáng)化并夯實(shí)學(xué)員對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)技巧，建立規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)流程
4、客戶分析：掌握客戶需求分析法和家庭財(cái)務(wù)報(bào)表分析法，能夠有效運(yùn)用在日常理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中
5、發(fā)掘規(guī)律：學(xué)習(xí)并掌握理財(cái)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法，能夠熟練運(yùn)用在日常營(yíng)銷(xiāo)工作中
6、持續(xù)服務(wù)：學(xué)員能夠認(rèn)知到客戶長(zhǎng)期服務(wù)的重要性，并學(xué)會(huì)批量服務(wù)客戶的營(yíng)銷(xiāo)方法
課程特色：
學(xué)員導(dǎo)向：把握學(xué)員困境，因難制宜做計(jì)劃
注重實(shí)踐：剖析實(shí)戰(zhàn)案例，全心投入學(xué)技能
強(qiáng)化實(shí)操：回歸落地方案，知識(shí)燃燒重運(yùn)用
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：金融行業(yè)的零售金融的負(fù)責(zé)人，理財(cái)經(jīng)理，客戶經(jīng)理
授課方式：課程講授70%，案例分析及小組研討20%，實(shí)操練習(xí)10%
課程模型：
課程大綱
第一講：認(rèn)知理財(cái)顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1、 當(dāng)前金融銷(xiāo)售人員的兩難困境
2、 解決金融銷(xiāo)售人員困境的辦法
3、 建立理財(cái)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的模型
4、 進(jìn)行理財(cái)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的意義
小組研討：買(mǎi)與不買(mǎi)的原因在哪里？
第二講：從缺乏信任到建立信任
1、專(zhuān)業(yè)形象
2、專(zhuān)業(yè)能力
1)對(duì)客戶的了解：家庭生命周期
2)對(duì)客戶的了解：風(fēng)險(xiǎn)主觀態(tài)度和客觀承受能力
3、共同點(diǎn)
4、會(huì)面意圖
小組探討：客戶見(jiàn)面三分鐘的演練
第三講：從缺乏引導(dǎo)到挖掘需求
1、高凈值客戶的一般輪廓
2、挖掘需求的流程
1）有效提問(wèn)
小組研討：SPIN方法的運(yùn)用
1、善于聆聽(tīng)
小組研討：客戶四種典型的理財(cái)性格
2、贊美客戶
案例分析：客戶四種典型的理財(cái)價(jià)值觀
3、相互認(rèn)同
案例分析：高凈值客戶案例
第四講：從缺乏滿意到創(chuàng)造價(jià)值
（一）價(jià)值創(chuàng)造的要件
1.篩選客戶
2.提高能力
3.團(tuán)隊(duì)合作
（二）價(jià)值創(chuàng)造的流程
案例分析：小錢(qián)的理財(cái)實(shí)踐
小組研討：我們應(yīng)該如何快速識(shí)別客戶干擾，并做出正確對(duì)策
第五講：實(shí)現(xiàn)子女教育規(guī)劃
（一）為什么要做子女教育金規(guī)劃
小組研討：小王的高等教育選擇
（二）怎么做子女教育金規(guī)劃
（三）進(jìn)行子女教育金規(guī)劃的工具
1. 教育金補(bǔ)助
2. 國(guó)家助學(xué)貸款
3. 教育儲(chǔ)蓄存款
4. 子女教育年金保險(xiǎn)
案例分析：馬先生的子女教育年金保險(xiǎn)
小組研討：歐陽(yáng)女士的子女教育分析
5. 中低風(fēng)險(xiǎn)基金產(chǎn)品
6. 子女教育金信托
案例分析：李女士的子女教育信托
7. 留學(xué)貸款
（四）制定子女教育理財(cái)建議書(shū)
案例分析：方先生家庭子女留學(xué)規(guī)劃
第六講：人人都要退休無(wú)憂
一、為什么要做退休規(guī)劃
1. 退休理念
2. 退休規(guī)劃的必然性
二、怎么做退休規(guī)劃
1、收集客戶信息
2、確定退休目標(biāo)
3、預(yù)測(cè)資金需求
4、預(yù)測(cè)退休后的收入
5、找到差距并制定退休退休規(guī)劃
6、調(diào)整方案
三、進(jìn)行退休規(guī)劃的工具
1. 社�；�
2. 企業(yè)年金
3. 商業(yè)保險(xiǎn)
4. 其他工具
四、制定退休規(guī)劃方案
1. 退休規(guī)劃計(jì)算
2. 退休規(guī)劃案例計(jì)算
3. 制定退休規(guī)劃理財(cái)建議書(shū)
小組研討：快餐的資金準(zhǔn)備
案例分析：李小姐的養(yǎng)老規(guī)劃
案例分析：馬先生的退休規(guī)劃建議書(shū)
課程總結(jié)及問(wèn)題解答
《理財(cái)顧問(wèn)式銷(xiāo)售—子女教育與退休無(wú)憂》所屬分類(lèi)
特色課程
《理財(cái)顧問(wèn)式銷(xiāo)售—子女教育與退休無(wú)憂》所屬專(zhuān)題
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
理財(cái)培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、
門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)、
《理財(cái)顧問(wèn)式銷(xiāo)售—子女教育與退休無(wú)憂》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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