《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 【目標(biāo)學(xué)員】
大客戶(hù)銷(xiāo)售、電話(huà)銷(xiāo)售、渠道銷(xiāo)售、店面銷(xiāo)售……
銷(xiāo)售總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售工程師、客服人員……

【課程背景】
把握購(gòu)買(mǎi)心理，挖掘客戶(hù)需求，對(duì)癥下藥—顧問(wèn)式銷(xiāo)售，是銷(xiāo)售人員的必備武器。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)好比玩象棋，變化無(wú)常，但萬(wàn)變不離其宗，其宗乃是客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為與心理。如果不清楚客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為與心理，那么，再高明的技巧也只能是隔靴搔癢。本課程圍繞客戶(hù)心理、需求挖掘、柔性銷(xiāo)售等關(guān)鍵詞，結(jié)合案例分享與討論，為您解決如下問(wèn)題：
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)該掌握哪些基本知識(shí)？
2、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為遵循什么邏輯？
3、在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，客戶(hù)有哪些心理反應(yīng)？客戶(hù)是如何進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策的？
4、如何與客戶(hù)建立關(guān)系，以便進(jìn)入顧問(wèn)式銷(xiāo)售的狀態(tài)？
5、所謂的需求有哪些含義？如何才能準(zhǔn)確、高效地弄明白需求？
6、對(duì)客戶(hù)發(fā)出的各種信息，如何做出正確的判斷？
7、在了解客戶(hù)的需求后，如何有的放矢引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)？

【培訓(xùn)收益】
1、樹(shù)立以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)理念
2、掌握45套顧問(wèn)式銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)技能：話(huà)術(shù)、動(dòng)作和方法
3、學(xué)會(huì)3套銷(xiāo)售工具：顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通清單、需求分析工具、銷(xiāo)售引導(dǎo)工具
4、分享26個(gè)經(jīng)典案例
5、參與6場(chǎng)銷(xiāo)售和客戶(hù)角色“對(duì)手戲”演練

【課程大綱】
第一講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本概念
案例：百度公司兩個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售員的行為比較……
1、銷(xiāo)售的三個(gè)層次
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的內(nèi)涵
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義
顧問(wèn)式銷(xiāo)售與推銷(xiāo)的區(qū)別
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的適用范圍
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程
案例：小陳按流程引導(dǎo)客戶(hù)增加采購(gòu)量……

第二講 購(gòu)買(mǎi)行為與心理分析
案例：力群公司購(gòu)買(mǎi)一批食用油的行為分析……
1、購(gòu)買(mǎi)行為分析
購(gòu)買(mǎi)行為分類(lèi)
組織購(gòu)買(mǎi)與大眾購(gòu)買(mǎi)的區(qū)別
購(gòu)買(mǎi)行為的七大因素
購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程
影響購(gòu)買(mǎi)的不確定因素
網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為特征
2、購(gòu)買(mǎi)心理
購(gòu)買(mǎi)心理三要素
購(gòu)買(mǎi)興趣點(diǎn)
購(gòu)買(mǎi)性格分析
3、購(gòu)買(mǎi)后行為
購(gòu)買(mǎi)后的六種行為
品牌偏好的形成
案例：某集團(tuán)公司要接入專(zhuān)線(xiàn)及其他設(shè)備……

第三講 客戶(hù)需求分析
案例：小徐和某水利大客戶(hù)聯(lián)系已有9個(gè)月……
1、了解客戶(hù)需求的意義
2、客戶(hù)需求是什么
需求的定義
需求產(chǎn)生的原因
需求的核心要素
組織客戶(hù)的多元化需求
需求信息
關(guān)鍵的采購(gòu)信息
項(xiàng)目需求信息點(diǎn)
3、需求因素分析
需求的個(gè)體、群體和組織因素
需求的時(shí)間因素
需求的區(qū)域、行業(yè)因素
案例：某煙草公司的需求因素分析……

第四講 挖掘需求
案例：搞死業(yè)務(wù)員的三句套話(huà)……
1、挖掘需求的策略
挖掘需求的五個(gè)基本問(wèn)題
了解需求的客戶(hù)角色
探問(wèn)需求的時(shí)機(jī)、場(chǎng)合
需求信息的敏感性排序
2、提問(wèn)話(huà)術(shù)
八種提問(wèn)模式
詢(xún)問(wèn)需求的六個(gè)溝通要領(lǐng)
3、響應(yīng)客戶(hù)需求的流程
4、需求調(diào)研策略
調(diào)研問(wèn)卷的設(shè)計(jì)
調(diào)研執(zhí)行方法
演練：用三個(gè)經(jīng)典提問(wèn)方式詢(xún)問(wèn)你的客戶(hù)……

第五講 需求識(shí)別與診斷
案例：小張打電話(huà)給中科院，對(duì)方詢(xún)問(wèn)價(jià)格……
1、需求信息的判斷
客戶(hù)發(fā)出的需求語(yǔ)言
需求的真實(shí)性判斷
需求強(qiáng)度判斷
顯性需求和隱性需求
2、需求分析
需求分析的五個(gè)反問(wèn)
需求分析的方法
3、購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
什么是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
八大類(lèi)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
客戶(hù)發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的規(guī)律
購(gòu)買(mǎi)周期與購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
案例：潘先生購(gòu)買(mǎi)辦公設(shè)備，溝通的幾個(gè)細(xì)節(jié)……

第六講 顧問(wèn)式促成
案例：超聲波檢測(cè)儀的促成話(huà)術(shù)……
1、什么是顧問(wèn)式促成
顧問(wèn)式促成的含義
顧問(wèn)式促成的三個(gè)要點(diǎn)
2、需求—對(duì)策模式
需求—對(duì)策模式的溝通套路
需求—對(duì)策模式應(yīng)用的注意事項(xiàng)
3、SPIN話(huà)術(shù)
4、假設(shè)性購(gòu)買(mǎi)
什么是假設(shè)性購(gòu)買(mǎi)
假設(shè)性購(gòu)買(mǎi)的溝通方法
案例：用假設(shè)性購(gòu)買(mǎi)促成印刷機(jī)械的銷(xiāo)售……

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》課程目的
1、樹(shù)立以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)理念
2、掌握45套顧問(wèn)式銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)技能：話(huà)術(shù)、動(dòng)作和方法
3、學(xué)會(huì)3套銷(xiāo)售工具：顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通清單、需求分析工具、銷(xiāo)售引導(dǎo)工具
4、分享26個(gè)經(jīng)典案例
5、參與6場(chǎng)銷(xiāo)售和客戶(hù)角色“對(duì)手戲”演練


《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》所屬專(zhuān)題
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)、

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》報(bào)名服務(wù)流程

-----------------------------------------------------------------------------------