《★慧眼識(shí)客—銷售行為技巧 （含DISC測(cè)評(píng)）》課程詳情
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課程簡(jiǎn)介：
針對(duì)希望了解自己的銷售風(fēng)格，學(xué)習(xí)如何快速識(shí)別客戶及關(guān)鍵決策人的購(gòu)買/決策風(fēng)格，掌握與不同風(fēng)格客戶溝通的技巧，提升銷售效率及影響力。
課程收益：
Ø 心態(tài)Mindset：
² 理解存在不同行為風(fēng)格的客戶群體及溝通傾向
² 建立行為銷售的自我意識(shí)
Ø 技能：
² 學(xué)習(xí)如何快速鑒別客戶的行為風(fēng)格
² 基于不同的行為風(fēng)格，掌握合適的溝通和影響策略，提升銷售效率
Ø 收獲：
² 個(gè)人DISC行為風(fēng)格報(bào)告
² 行動(dòng)計(jì)劃-我的銷售影響策略/關(guān)鍵人溝通策略
參訓(xùn)對(duì)象：
銷售人員&銷售管理者
授課形式：
知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。
課程大綱：
第一節(jié)
銷售風(fēng)格的自我認(rèn)知
· 介紹DISC行為風(fēng)格模型特征
(D) 支配型
(I) 影響型
(S) 平穩(wěn)型
(C) 遵從型
· 自我行為風(fēng)格報(bào)告解析
· DISC每個(gè)緯度的特征
· 優(yōu)勢(shì)和挑戰(zhàn)分析
· 認(rèn)識(shí)自己的行為風(fēng)格
第二節(jié)
識(shí)別與應(yīng)對(duì)不同風(fēng)格的客戶
· 識(shí)別四種行為風(fēng)格的主要特征
· 了解不同行為風(fēng)格的溝通傾向
如何影響不同風(fēng)格特征的客戶
· 學(xué)習(xí)如何通過(guò)觀察和對(duì)話識(shí)別風(fēng)格
· 找到真實(shí)客戶對(duì)象，快速定義特征，制定溝通略
· 通過(guò)討論練習(xí)，讓學(xué)員了解面對(duì)每種不同風(fēng)格（客戶）的不同溝通和影響方式方式
第三節(jié)：
銷售核心邏輯分析
· 客戶為什么會(huì)購(gòu)買
· 客戶在購(gòu)買過(guò)程中關(guān)注點(diǎn)的變化
· 客戶購(gòu)買中的程序?qū)?br />· 購(gòu)買過(guò)程中的角色分析與應(yīng)對(duì)
基于行為風(fēng)格之上商業(yè)原則的購(gòu)買邏輯
· 了解客戶購(gòu)買的核心邏輯
· 銷售不同階段，關(guān)注點(diǎn)的變化
不同角色分析
第四節(jié)
基于銷售流程的推進(jìn)策略
DISC四種行為風(fēng)格在銷售流程中的具體應(yīng)用
· 需求分析
· 產(chǎn)品呈現(xiàn)
· 異議處理
· 晉級(jí)承諾
· 銷售進(jìn)程中合理的銷售行為
· 不同階段客戶行為風(fēng)格特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧
· 銷售工具
第五節(jié)
綜合演練
個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
情景演練／角色卡扮演
－ 結(jié)合自己的特征／銷售習(xí)慣思考策略
· 設(shè)置真實(shí)案例,將學(xué)習(xí)運(yùn)用到真實(shí)對(duì)話中：從學(xué)到練
o 自我認(rèn)知
o 識(shí)別風(fēng)格
o 決定策略
o 應(yīng)用和提升效果
· 反饋及點(diǎn)評(píng)：有效、進(jìn)步與改善
· 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
《★慧眼識(shí)客—銷售行為技巧 （含DISC測(cè)評(píng)）》培訓(xùn)受眾
銷售人員&銷售管理者
《★慧眼識(shí)客—銷售行為技巧 （含DISC測(cè)評(píng)）》課程目的
Ø 心態(tài)Mindset：
² 理解存在不同行為風(fēng)格的客戶群體及溝通傾向
² 建立行為銷售的自我意識(shí)
Ø 技能：
² 學(xué)習(xí)如何快速鑒別客戶的行為風(fēng)格
² 基于不同的行為風(fēng)格，掌握合適的溝通和影響策略，提升銷售效率
Ø 收獲：
² 個(gè)人DISC行為風(fēng)格報(bào)告
² 行動(dòng)計(jì)劃-我的銷售影響策略/關(guān)鍵人溝通策略
《★慧眼識(shí)客—銷售行為技巧 （含DISC測(cè)評(píng)）》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《★慧眼識(shí)客—銷售行為技巧 （含DISC測(cè)評(píng)）》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、
門店銷售動(dòng)作分解、
DISC、
《★慧眼識(shí)客—銷售行為技巧 （含DISC測(cè)評(píng)）》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
王老師
個(gè)人資質(zhì)：
TTI DISC行為風(fēng)格&激勵(lì)因子測(cè)評(píng)國(guó)際分析解讀師
SPI認(rèn)證講師
銷售羅盤認(rèn)證導(dǎo)師
Aslan Training認(rèn)證Master講師
HP商學(xué)院 PPW演講課認(rèn)證講師
Communispond 認(rèn)證講師
從業(yè)經(jīng)歷：
10多年以上的開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)交付、銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，能夠很好的實(shí)施運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)項(xiàng)目。曾任中華英才網(wǎng)銷售培訓(xùn)經(jīng)理。專注于解決方案銷售培訓(xùn)及電話銷售技巧培訓(xùn)。后在全球最大的IT公司-中國(guó)惠普工作11年，管理3個(gè)部門，擔(dān)任大客戶直銷部培訓(xùn)經(jīng)理，專注于顧問(wèn)式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，銷售技巧培訓(xùn)等。
作為Master講師，負(fù)責(zé)美國(guó)Aslan公司在中國(guó)銷售培訓(xùn)師的認(rèn)證工作。已成功認(rèn)證多位不同行業(yè)的銷售培訓(xùn)師，使之有能力進(jìn)行獨(dú)立的培訓(xùn)。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
美國(guó)Aslan Training、SPI 等權(quán)威銷售研究機(jī)構(gòu)培訓(xùn)認(rèn)證。
王老師能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦/問(wèn)題/挑戰(zhàn)。結(jié)合傳授領(lǐng)先的解決方案銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，致力于參訓(xùn)學(xué)員行為的改變，進(jìn)而帶動(dòng)業(yè)務(wù)的改善。
他還擅長(zhǎng)針對(duì)銷售管理層進(jìn)行專門的教練輔導(dǎo)。使銷售管理層用正確的方式方法輔導(dǎo)銷售員，解決管理中面臨的問(wèn)題。
服務(wù)過(guò)的客戶：
歐姆龍自動(dòng)化、�？怂箍�、泰科電子、通用電氣、天寶、SAP、ZF、3M、尼康、萬(wàn)豪、利樂(lè)包裝、中國(guó)電信、京東、新浪、百度、淘寶大學(xué)、餓了么、中國(guó)郵政、銀聯(lián)商務(wù)、招商銀行、江蘇銀行、李錦記、中國(guó)鐵塔、�？低暤�。王老師投身于公益事業(yè)，為各大高校提供公益課程：上海交大、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門大學(xué)、山東大學(xué)、華東師范大學(xué)、華東政法、上海外國(guó)語(yǔ)、華東理工、中南財(cái)大等
《★慧眼識(shí)客—銷售行為技巧 （含DISC測(cè)評(píng)）》報(bào)名服務(wù)流程
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