《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理銷售九步法》課程大綱
一、行動(dòng)1 ：承諾目標(biāo)
承諾目標(biāo)的定義和案例
銀行產(chǎn)品獲得承諾的五項(xiàng)基本功是什么？
客戶購(gòu)買銀行產(chǎn)品的興趣是怎么創(chuàng)造出來(lái)的？
確保客戶同意購(gòu)買銀行產(chǎn)品的四個(gè)步驟如何實(shí)施？
獲得客戶推薦客戶的三個(gè)關(guān)鍵方法是什么？
確立銀行產(chǎn)品演示的六個(gè)步驟如何操作？
觀看視頻/DVD－行動(dòng)１
現(xiàn)有客戶中新銀行產(chǎn)品客戶開(kāi)發(fā)的三個(gè)層面如何優(yōu)化？
為新客戶設(shè)定承諾目標(biāo)的核心工具是怎樣的？如何應(yīng)用？
與新客戶取得聯(lián)系并得到客戶認(rèn)可的四個(gè)策略的應(yīng)用？

二、行動(dòng)2 ：人際技巧

如何贏得客戶青睞
創(chuàng)建正面的第一印象的五種最佳方法（包括電話中的印象）
創(chuàng)建正面的持久印象的三個(gè)必備方法（包括見(jiàn)面與不見(jiàn)面）
銀行產(chǎn)品銷售中客戶關(guān)系建立的獨(dú)特四個(gè)應(yīng)用策略
建立深層客戶關(guān)系的行動(dòng)計(jì)劃如何做？（工具應(yīng)用）
觀看視頻/DVD－行動(dòng)２
傾聽(tīng)在銀行產(chǎn)品銷售的特別應(yīng)用練習(xí)
四種性格的客戶的分析方法與具體應(yīng)對(duì)方法？（性格測(cè)評(píng)）
構(gòu)建客戶關(guān)系的資源整合法
行動(dòng)訓(xùn)練：做好你的客戶關(guān)系行動(dòng)計(jì)劃

三、行動(dòng)3（a）：巧妙提問(wèn)

銀行產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵不在于說(shuō)什么，而在于怎么說(shuō)？
開(kāi)放式問(wèn)題對(duì)銀行產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵提問(wèn)方法如何用（術(shù)語(yǔ)分析）
通過(guò)提問(wèn)建立互信并引起興趣的層層深入的設(shè)計(jì)模版（工具）
展示：最佳提問(wèn)問(wèn)題設(shè)計(jì)圖譜工具（你的情形、信任和興趣、客戶情形、銀行產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)）
精心設(shè)計(jì)開(kāi)放式問(wèn)題在銀行產(chǎn)品銷售中的五種表達(dá)技巧
練習(xí)最佳問(wèn)題圖譜
觀看視頻/DVD－行動(dòng)3，A部分
客戶情形及了解“客戶情形”訓(xùn)練
客戶的銀行產(chǎn)品需求如何解析？
銀行產(chǎn)品的公司問(wèn)題是什么？
銀行產(chǎn)品的個(gè)人問(wèn)題是什么？
銀行產(chǎn)品的資費(fèi)問(wèn)題是什么？
你的情形及了解“你的情形”
銀行產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？
銀行產(chǎn)品推進(jìn)的時(shí)間表
銀行產(chǎn)品的購(gòu)買影響因素
銀行產(chǎn)品的承諾目標(biāo)

四、行動(dòng)3（b）提問(wèn)式的銀行產(chǎn)品銷售動(dòng)作分解模型與應(yīng)用技術(shù)

客戶經(jīng)理銷售風(fēng)范測(cè)試；（測(cè)試題）
銀行的銀行產(chǎn)品在銷售風(fēng)范中的深入解析
銀行產(chǎn)品銷售四個(gè)步驟分解模型應(yīng)用（銀行產(chǎn)品案例講解）
無(wú)效拜訪VS成功拜訪
觀看視頻／DVD－行動(dòng)3，B部分
杠桿性問(wèn)題-角色扮演
反問(wèn)技巧－角色扮演

五、行動(dòng)4 ：達(dá)成共識(shí)

銀行產(chǎn)品的需求“數(shù)量”對(duì)銷售進(jìn)展的助攻價(jià)值
銀行產(chǎn)品的需求“質(zhì)量”對(duì)銷售進(jìn)展的助攻價(jià)值
銀行產(chǎn)品的利益追蹤法：
發(fā)現(xiàn)高質(zhì)量的銀行產(chǎn)品需求
發(fā)現(xiàn)可以滿足的銀行產(chǎn)品需求
明確銀行產(chǎn)品獨(dú)特的銷售地位
增加銀行產(chǎn)品的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值
創(chuàng)造銀行產(chǎn)品的附加價(jià)值
減少價(jià)格異議的四個(gè)方法
提高你自己競(jìng)爭(zhēng)力的專業(yè)能力和非專業(yè)能力的打造方法
如何使用銀行產(chǎn)品的“利益追蹤法”
銀行產(chǎn)品利益追蹤法實(shí)例
通過(guò)銀行產(chǎn)品利益追蹤法使“你”別于他人
通過(guò)銀行產(chǎn)品利益追蹤法使“我行”別于他人
銀行產(chǎn)品達(dá)成共識(shí)的“三步一回頭”攻略如何操作？
觀看視頻／DVD－行動(dòng)4
達(dá)成共識(shí)-角色扮演演練

六、行動(dòng)5 ： “贏銷”銀行

熟悉地、強(qiáng)有力地介紹銀行的方法
你的企業(yè)做什么的（三句話精練的觸動(dòng)客戶）
企業(yè)聲譽(yù)如何（兩個(gè)原則的把握）
為什么銀行是他最佳的選擇（“格局”法應(yīng)用）
觀看視頻/DVD－行動(dòng)5
練習(xí)：“贏銷銀行”
練習(xí)：有效介紹銀行
有效的銀行價(jià)值講解
有效的銀行描述（故事講授法）

七、行動(dòng)6 ：“贏銷”銀行產(chǎn)品

銀行產(chǎn)品典型推銷錯(cuò)誤-銀行產(chǎn)品介紹
銀行產(chǎn)品展示問(wèn)卷（填寫調(diào)查）
觀看視頻/DVD－行動(dòng)6
利用TFBR法介紹銀行產(chǎn)品的具體內(nèi)容
T-回顧 確認(rèn)重要性
F-特性 他能幫助客戶做什么
B-利益 能給客戶帶來(lái)什么樣的利益
R-反饋 提醒客戶注意自己的需求
TFBR練習(xí)（角色模擬）

八、行動(dòng)7（a）： 要求承諾

獲得承諾的重要性
沒(méi)有設(shè)定承諾目標(biāo)的銀行產(chǎn)品案例分析
錯(cuò)過(guò)購(gòu)買信號(hào)的銀行產(chǎn)品案例分析
客戶經(jīng)理缺乏一套要求承諾的流程
承諾性問(wèn)題設(shè)置的方法與具體術(shù)語(yǔ)安排次序
常見(jiàn)失誤－角色扮演
觀看視頻/DVD-行動(dòng)7
“要求承諾”的流程
步驟一“?”總結(jié)你的銷售特性，報(bào)價(jià)（或了解開(kāi)通時(shí)間）
步驟二“!”客戶反應(yīng) （我們希望客戶如何反應(yīng)）
步驟三“?”承諾性問(wèn)題
練習(xí)：購(gòu)買信號(hào)
針對(duì)新老客戶分別如何設(shè)定承諾目標(biāo)


《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理銷售九步法》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理銷售九步法》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)、

《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理銷售九步法》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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