《聯(lián)通集團(tuán)客戶經(jīng)理—實(shí)戰(zhàn)銷售技能培訓(xùn)》課程大綱
1 開(kāi)場(chǎng)
1.1 開(kāi)場(chǎng)破冰
1.2 組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)

2 產(chǎn)品篇
2.1 集團(tuán)客戶市場(chǎng)的特征
2.1.1 常見(jiàn)集團(tuán)客戶的分類方法
2.1.2 集團(tuán)客戶需求的影響因素
2.1.3 集團(tuán)客戶需求特點(diǎn)
2.2 三大運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶產(chǎn)品比較
2.2.1 固網(wǎng)類產(chǎn)品
2.2.1.1 聯(lián)通、移動(dòng)、電信產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)比較
2.2.2 移動(dòng)類產(chǎn)品
2.2.2.1 聯(lián)通、移動(dòng)、電信產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)比較
2.2.3 融合類產(chǎn)品
2.2.3.1 聯(lián)通、移動(dòng)、電信產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)比較
2.3 三大運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶市場(chǎng)優(yōu)劣勢(shì)比較
2.3.1 集團(tuán)客戶市場(chǎng)的關(guān)鍵成功要素
2.3.2 聯(lián)通、移動(dòng)、電信集團(tuán)客戶市場(chǎng)優(yōu)劣勢(shì)比較

3 技能篇
3.1 客戶關(guān)系技能
3.1.1 人際關(guān)系通用技能
3.1.2 尋找客戶技巧
3.1.3 接近客戶技巧
3.1.4 客戶角色分析圖
3.1.5 客戶關(guān)系增進(jìn)技巧
3.2 需求挖掘技能
3.2.1 客戶購(gòu)買循環(huán)
3.2.2 SPIN提問(wèn)技能
3.2.2.1 SPIN提問(wèn)
3.2.2.2 推進(jìn)技能、關(guān)聯(lián)技能
3.2.2.3 SPIN提問(wèn)練習(xí)
3.2.3 客戶洞見(jiàn)孵化器
3.2.3.1 孵化器一：被忽視的問(wèn)題
3.2.3.2 孵化器二：出人意料的方案
3.2.3.2.1 如何提高自己的商業(yè)敏感度
3.2.3.3 孵化器三：隱藏的機(jī)會(huì)
3.2.3.4 孵化器四：雙方實(shí)力的中介人
3.2.3.5 小組練習(xí)：以一個(gè)真實(shí)的廣告大客戶為例，討論可能存在的洞見(jiàn)孵化器
3.3 方案介紹技能
3.3.1 FABE模式
3.3.1.1 FABE練習(xí)
3.3.2 方案撰寫
3.3.3 方案介紹

4 實(shí)戰(zhàn)篇
4.1 政府類集團(tuán)客戶
4.1.1 需求特點(diǎn)
4.1.2 適用產(chǎn)品
4.1.3 客戶拓展方法及要點(diǎn)
4.1.4 實(shí)戰(zhàn)案例分析
4.2 金融類集團(tuán)客戶
4.2.1 需求特點(diǎn)
4.2.2 適用產(chǎn)品
4.2.3 客戶拓展方法及要點(diǎn)
4.2.4 實(shí)戰(zhàn)案例分析
4.3 制造類集團(tuán)客戶
4.3.1 需求特點(diǎn)
4.3.2 適用產(chǎn)品
4.3.3 客戶拓展方法及要點(diǎn)
4.3.4 實(shí)戰(zhàn)案例分析
4.4 教育類集團(tuán)客戶
4.4.1 需求特點(diǎn)
4.4.2 適用產(chǎn)品
4.4.3 客戶拓展方法及要點(diǎn)
4.4.4 實(shí)戰(zhàn)案例分析
4.5 交通物流類集團(tuán)客戶
4.5.1 需求特點(diǎn)
4.5.2 適用產(chǎn)品
4.5.3 客戶拓展方法及要點(diǎn)
4.5.4 實(shí)戰(zhàn)案例分析
4.6 零售類集團(tuán)客戶
4.6.1 需求特點(diǎn)
4.6.2 適用產(chǎn)品
4.6.3 客戶拓展方法及要點(diǎn)
4.6.4 實(shí)戰(zhàn)案例分析
4.7 醫(yī)療類集團(tuán)客戶
4.7.1 需求特點(diǎn)
4.7.2 適用產(chǎn)品
4.7.3 客戶拓展方法及要點(diǎn)
4.7.4 實(shí)戰(zhàn)案例分析


《聯(lián)通集團(tuán)客戶經(jīng)理—實(shí)戰(zhàn)銷售技能培訓(xùn)》課程目的
提高聯(lián)通公司集團(tuán)客戶經(jīng)理的銷售實(shí)戰(zhàn)技能

《聯(lián)通集團(tuán)客戶經(jīng)理—實(shí)戰(zhàn)銷售技能培訓(xùn)》適合對(duì)象
聯(lián)通公司集團(tuán)客戶部/大客戶中心的集團(tuán)客戶經(jīng)理

《聯(lián)通集團(tuán)客戶經(jīng)理—實(shí)戰(zhàn)銷售技能培訓(xùn)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《聯(lián)通集團(tuán)客戶經(jīng)理—實(shí)戰(zhàn)銷售技能培訓(xùn)》所屬專題
集團(tuán)管控、銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、卓越的銷售話術(shù)培訓(xùn)、

《聯(lián)通集團(tuán)客戶經(jīng)理—實(shí)戰(zhàn)銷售技能培訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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