《校園大客戶(hù)轉(zhuǎn)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)》課程大綱
第一天上午
破冰開(kāi)場(chǎng)
1. 案例：校園營(yíng)銷(xiāo)的困境
2. 課程收益
3. 組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)
4. 達(dá)成共識(shí)
l 破冰
l 激發(fā)學(xué)習(xí)興趣
l 培訓(xùn)紀(jì)律
第一天上午
校園大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容
1. 校園市場(chǎng)構(gòu)成及需求特點(diǎn)
a) 大專(zhuān)院校
i. 學(xué)校的通信需求特點(diǎn)
ii. 教職工的通信需求特點(diǎn)
iii. 學(xué)生的通信需求特點(diǎn)
b) 中小幼
i. 學(xué)校的通信需求特點(diǎn)
ii. 教職工的通信需求特點(diǎn)
iii. 家長(zhǎng)的通信需求特點(diǎn)
iv. 中學(xué)生的通信需求特點(diǎn)
2. 大專(zhuān)院校校園營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵
a) 大專(zhuān)院校校園營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵成功要素
i. 校企關(guān)系
ii. 社交網(wǎng)絡(luò)
iii. 應(yīng)用粘連
iv. 品牌傳播
b) 中移動(dòng)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
i. 校企關(guān)系
ii. 校園V網(wǎng)
iii. 飛信
iv. 品牌傳播
v. WiFi+4G
c) 中電信（南方）的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
i. 校園寬帶
d) 中聯(lián)通（南方）的大專(zhuān)院校市場(chǎng)突破點(diǎn)
i. 智慧校園（手機(jī)一卡通）
ii. 校園寬帶
iii. 跨校校園集群網(wǎng)
iv. 微信
3. 大專(zhuān)院校校園營(yíng)銷(xiāo)步驟
a) 第一步：圈校
i. 商務(wù)合作
1. 秋季迎新合作
ii. 信息化合作
1. 校園寬帶
2. 智慧校園（手機(jī)一卡通）
3. 教學(xué)教務(wù)管理系統(tǒng)
iii. 教學(xué)合作
1. 就業(yè)合作
2. 實(shí)習(xí)基地
3. 聯(lián)合辦學(xué)
b) 第二步：放號(hào)/發(fā)展用戶(hù)
i. 對(duì)教職工放號(hào)
1. 應(yīng)用粘連
2. 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
3. 適當(dāng)讓利
ii. 對(duì)學(xué)生放號(hào)
1. 秋季開(kāi)學(xué)迎新促銷(xiāo)
2. 應(yīng)用粘連——手機(jī)一卡通、校園寬帶
3. 病毒式營(yíng)銷(xiāo)——學(xué)生青春創(chuàng)業(yè)社
4. 春季開(kāi)學(xué)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)

l 深入分析校園市場(chǎng)各顧客群體的需求特點(diǎn)
l 深入分析大專(zhuān)院校校園營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵成功要素
l 深入分析大專(zhuān)院校校園市場(chǎng)各運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
l 深入分析大專(zhuān)院校校園營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容和步驟

第一天上午、下午
校園大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工具
1. 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
a) 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)模型
i. 營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模型與公式
ii. 基于價(jià)值定位的4P營(yíng)銷(xiāo)組合
b) 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)第一步：理解價(jià)值
i. 顧客價(jià)值評(píng)估方法
ii. 小組研討：
1. 大專(zhuān)院校學(xué)校方的顧客價(jià)值分析
2. 大專(zhuān)院校教職工的顧客價(jià)值分析
c) 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)第二步：創(chuàng)造價(jià)值
i. 創(chuàng)造價(jià)值的方法
1. 核心產(chǎn)品與延伸產(chǎn)品
2. 開(kāi)發(fā)柔性解決方案
3. 案例：電信設(shè)備商如何創(chuàng)造顧客價(jià)值
ii. 小組研討
1. 如何創(chuàng)造大專(zhuān)院校學(xué)校方的顧客價(jià)值？
2. 如何創(chuàng)造大專(zhuān)院校教職工的顧客價(jià)值？
d) 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)第三步：交付價(jià)值
i. 交付價(jià)值的方法
1. 大客戶(hù)的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)
2. 面向大客戶(hù)的促銷(xiāo)方法
3. 交付水平的屬性與測(cè)量
4. 交付價(jià)值的工具：FFAB法
ii. 小組研討：
1. 如何向大專(zhuān)院校學(xué)校方交付價(jià)值？
2. 如何向大專(zhuān)院校教職工交付價(jià)值？
2. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
a) 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)工具:SPIN
i. S問(wèn)題
ii. P問(wèn)題
iii. I問(wèn)題
iv. N問(wèn)題
v. 視頻分析：趙本山《賣(mài)拐》
b) 小組練習(xí)
i. 面向大專(zhuān)院校學(xué)校方的SPIN問(wèn)話(huà)練習(xí)
ii. 面向大專(zhuān)院校教職工的SPIN問(wèn)話(huà)練習(xí)
3. 解決方案式營(yíng)銷(xiāo)
a) 解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的九大原則
b) 解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的流程與工具
i. 關(guān)鍵人物清單
ii. 痛苦鏈
iii. 參考案例
iv. 初步價(jià)值提案
v. 業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)提示
vi. 策略性合作框架
vii. 九宮格——?jiǎng)?chuàng)造愿景
viii. 九宮格——重構(gòu)愿景
ix. 項(xiàng)目計(jì)劃草案
x. 取舍表單
c) 小組練習(xí)
i. 面向大專(zhuān)院校學(xué)校方的解決方案式營(yíng)銷(xiāo)工具練習(xí)

l 掌握價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的模型和方法
l 利用價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)工具進(jìn)行大專(zhuān)院校校園營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
l 掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心工具：SPIN提問(wèn)技能
l 掌握解決方案式銷(xiāo)售的流程和各種營(yíng)銷(xiāo)工具

第二天上午
校園大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能
1. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
a) 中國(guó)人情關(guān)系運(yùn)作模型
i. 尊尊親親法則
ii. 三種關(guān)系與三種應(yīng)對(duì)法則
iii. 面子
iv. 人情關(guān)系運(yùn)作模型
v. 小組研討：與大專(zhuān)院校關(guān)鍵人物建立關(guān)系的方法
b) 影響客戶(hù)決策流程
i. 大客戶(hù)采購(gòu)決策流程
ii. 大客戶(hù)采購(gòu)角色分析
iii. 大客戶(hù)采購(gòu)需求
1. 組織需求
2. 個(gè)人需求
iv. 制定大客戶(hù)關(guān)系發(fā)展策略
1. 五種大客戶(hù)關(guān)系發(fā)展策略
v. 制定競(jìng)爭(zhēng)策略
2. 商務(wù)談判
a) 商務(wù)談判的理念和技能
b) 談判前的精心準(zhǔn)備
c) 談判前期策略
d) 談判中期策略
e) 談判后期策略
3. 售前顧問(wèn)核心技能
a) 售前項(xiàng)目?jī)?nèi)容與要求
i. 項(xiàng)目售前階段的工作流程
ii. 售前工作的三個(gè)層次
iii. 售前顧問(wèn)的使命和作用
iv. 售前顧問(wèn)的角色定位
v. 售前顧問(wèn)的能力素質(zhì)模型
b) 售前項(xiàng)目策劃
i. 售前項(xiàng)目策劃的方法——APSS莫i行
c) 售前項(xiàng)目交流
i. 公司介紹——BSV模式
ii. 售前交流流程
1. 售前交流流程
2. TQCSS法
3. FFAB法
4. SPR法
5. PPS法
6. 回答提問(wèn)技巧
d) 高級(jí)售前顧問(wèn)九大技能

l 理解中國(guó)人情關(guān)系運(yùn)作模型，掌握建立與關(guān)鍵人關(guān)系的方法
l 掌握影響客戶(hù)決策流程的方法
l 掌握商務(wù)談判流程和各階段策略方法
l 掌握售前項(xiàng)目的流程、各種工具
l 掌握高級(jí)售前顧問(wèn)的技能

第二天下午
校園大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
1. 大專(zhuān)院校營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
a) 分組編寫(xiě)針對(duì)實(shí)際高校的營(yíng)銷(xiāo)方案
b) 分組模擬向大專(zhuān)院校校方關(guān)鍵人物傳遞營(yíng)銷(xiāo)方案的價(jià)值
i. 信息中心主任
ii. 學(xué)生處處長(zhǎng)
iii. 校長(zhǎng)
c) 分組模擬向大專(zhuān)院校教職工傳遞營(yíng)銷(xiāo)方案的價(jià)值
2. 學(xué)員感想與總結(jié)
l 綜合應(yīng)用上述各種模型、工具和方法進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
l 通過(guò)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)提升學(xué)員技能水平


《校園大客戶(hù)轉(zhuǎn)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)》課程目的
深入分析大專(zhuān)院校校園市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容和特點(diǎn)，學(xué)習(xí)使用于大專(zhuān)院校校園營(yíng)銷(xiāo)的模型、工具和方法，結(jié)合實(shí)際校園案例進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，提高學(xué)員對(duì)于大專(zhuān)院校營(yíng)銷(xiāo)拓展的實(shí)戰(zhàn)能力

《校園大客戶(hù)轉(zhuǎn)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)》適合對(duì)象
運(yùn)營(yíng)商大專(zhuān)院校校園市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員、校園經(jīng)理

《校園大客戶(hù)轉(zhuǎn)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《校園大客戶(hù)轉(zhuǎn)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)》所屬專(zhuān)題
大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理、整合營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)、大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)、大客戶(hù)成交培訓(xùn)、差異化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、

《校園大客戶(hù)轉(zhuǎn)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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