《心理學(xué)—銷售溝通技巧》課程大綱
● 課程背景:
情景: 某企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)中，有三位銷售精英，培訓(xùn)和學(xué)習(xí)都非常用心和努力，各種流程和技能的模擬考試，都是高分通關(guān)考核的優(yōu)質(zhì)學(xué)員，可在實(shí)際銷售過程中，顧客的滿意度卻并沒有提高，主管觀察他們的行為和話術(shù)，都是對(duì)的啊，符合公司培訓(xùn)要求，可為什么顧客和他們溝通時(shí)，有的感覺很不耐煩，有的始終進(jìn)入達(dá)成環(huán)節(jié)，有的是無(wú)法做大單，都是小額成交……….
思考：?jiǎn)栴}到底出在哪里呢？銷售人員除了理性的理解記憶、分析判斷和演繹技能之外，是否還需要具備更重要的元素：內(nèi)在的自我認(rèn)知，意識(shí)和潛意識(shí)？
Ø 為什么企業(yè)培訓(xùn)了技能、流程、溝通話術(shù)等等課程，銷售人員開口還是把話說(shuō)“死”了？
Ø 為什么企業(yè)精心打造的終端話術(shù)，銷售人員也用了，但顧客很反感？
Ø 為什么銷售人員很努力很用心，卻只能做小額成交，抓不住VIP客戶的大單？
通過現(xiàn)象看問題，銷售的培養(yǎng)首先是一個(gè)觀念問題：管理者怎樣認(rèn)知銷售？各個(gè)行業(yè)的銷售人員,80%都是堅(jiān)忍不拔的野蠻生長(zhǎng)著，通過課程學(xué)習(xí)科學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。老銷售也常常遇到新問題，怎樣能讓銷售人員在課堂中，找到應(yīng)對(duì)變化的方法呢？
銷售是科學(xué)，因?yàn)殇N售技能可以復(fù)制，而不是依賴于銷售人員的天賦和運(yùn)氣；
銷售不是一個(gè)簡(jiǎn)單的行為，除了硬性的知識(shí)和技能培訓(xùn)，銷售人員如何能用心去感受顧客的情緒, 觀察顧客的行為,體會(huì)顧客的立場(chǎng),挖掘顧客的需求呢？

● 課程目的及概述:
本課程特別為企業(yè)從事銷售的高管、經(jīng)理、主管及直接面對(duì)顧客的銷售精英量身定制，是國(guó)內(nèi)少有的專門以提升銷售業(yè)績(jī)?yōu)槌霭l(fā)點(diǎn)的銷售方法論培訓(xùn)。

課程時(shí)間: 1天:
本次課程提供銷售心理學(xué)與行為學(xué)理論，大量的工具表格與方法，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，學(xué)以致用。
大量的人類行為風(fēng)格解析及工具盒材料，將使1天的培訓(xùn)絕對(duì)物超所值。

課程大綱 【影響心銷售—基于成交的高效表達(dá)】
第一節(jié)：強(qiáng)心術(shù)—溝通源于內(nèi)心
1、身心合一的表達(dá)元五曲。
練習(xí)：兩種表達(dá)方式的差異。
2、 銷售的身份定位。
練習(xí)：準(zhǔn)確的角色調(diào)整。
3、銷售的資格感訓(xùn)練。
練習(xí)：從內(nèi)在加強(qiáng)力量。
獲益：銷售培訓(xùn)中，絕對(duì)不能減少的練習(xí)和角色扮演時(shí)間，真正收獲的時(shí)段。
第一節(jié)：回顧
第二節(jié)：連心橋—溝通四大技巧
1、 主導(dǎo)的談話套路：
收益：在與他人對(duì)話交談中，不知不覺的控制談話的主題，及談話的發(fā)展趨勢(shì)和方向。
銷售：我說(shuō)我以前怎么說(shuō)著說(shuō)著，就跟著顧客的思路走了呢？原來(lái)，這是說(shuō)話的基本功之一啊，好像不止是讓顧客順著我的思路思考，還可以引導(dǎo)老婆也替我著想哦~~
例子：辦公室里、銷售現(xiàn)場(chǎng)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：實(shí)際使用歸納式的提煉模板
2、 迎合的談話套路：
收益：承接顧客話語(yǔ)的語(yǔ)意，形成順暢的語(yǔ)言背景，贏得寬容的交談氛圍。
銷售：我原來(lái)就是喜歡說(shuō)實(shí)話，不能講假話，覺得迎合不就是阿諛奉承嗎？原來(lái)，迎合是為了對(duì)方說(shuō)的看法提供客觀事實(shí)依據(jù)，或者按照顧客所說(shuō)的客觀事實(shí)提煉一個(gè)結(jié)論。
例子：顧客問價(jià)、顧客投訴
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：在演練中尋找對(duì)方的各種可能的結(jié)論。
3、 墊子的談話套路：
收益：使用后消除對(duì)抗，獲得理解，握手言和，徹底提高說(shuō)話的表現(xiàn)水平，最容易的技巧。
銷售：墊子是不是不直接回答問題，而是加一個(gè)沒有意義的廢話，從而消除一來(lái)一往的緊張程度呢？原來(lái)，墊子是消除一問一答容易形成的這種慣性，從一個(gè)全新的角度展開說(shuō)話的內(nèi)容。
例子：顧客詢問、顧客還價(jià)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：在演練中克服以往的說(shuō)話習(xí)慣。
4、 制約的談話套路：
收益：預(yù)測(cè)顧客后面的話，并主動(dòng)說(shuō)出方法，制約顧客的思考思路，比前三個(gè)技巧都要求高。
銷售：有這種神奇的說(shuō)話模板嗎？從來(lái)沒有人教過！要牢牢把握談話的主動(dòng)權(quán)，是需要大量的訓(xùn)練才能做到的啊！
例子：顧客詢問、顧客還價(jià)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：說(shuō)話的基本功，除了大量的練習(xí)以外，要多做文案，多做書面準(zhǔn)備。
第二節(jié)：回顧
第三節(jié)：練心術(shù)--提升銷售主導(dǎo)影響的基本要素“理、意、連、尺”
1、 理—給個(gè)理由先:自動(dòng)行為模式
2、 意—快思維后的捷徑：簡(jiǎn)單原則。
3、 連—接觸的順序，決定對(duì)比認(rèn)知。
4、 尺--測(cè)試：你的主導(dǎo)影響力如何？
第四節(jié)：六心法--提升銷售影響力：互惠、承諾與一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、短缺。
收益：營(yíng)銷人員，將會(huì)懂得如何使用六大原理，從心出發(fā)，影響他人，從而更好地倍增業(yè)績(jī)。
1、 互惠：
l 案例剖析：外交、宗教、政治、商業(yè)。
l 互惠原理心理剖析
l 互惠原理的銷售應(yīng)用
l 討論與運(yùn)用
2、 承諾與一致：
l 案例剖析：賭馬、玩具商、幼兒測(cè)試
l 承諾與一致原理心理剖析
l 承諾與一致原理的銷售對(duì)策
l 討論與運(yùn)用
3、 社會(huì)認(rèn)同：
l 案例剖析：英語(yǔ)熱、韓劇迷、小米與錘子
l 社會(huì)認(rèn)同原理心理剖析
l 社會(huì)認(rèn)同原理的銷售對(duì)策
l 討論與運(yùn)用
4、 喜好：
l 案例剖析：光環(huán)效應(yīng)、心理名片、紅白臉
l 喜好原理心理剖析
l 喜好原理的銷售對(duì)策
l 討論與運(yùn)用
5、 權(quán)威：
l 案例剖析：火車司機(jī)、醫(yī)院用藥、咖啡廣告
l 權(quán)威原理心理剖析
l 權(quán)威原理的銷售對(duì)策
l 討論與運(yùn)用
6、 短缺：
l 案例剖析：早戀、搶購(gòu)、秒殺
l 短缺原理心理剖析
l 短缺原理的銷售應(yīng)用
l 討論與運(yùn)用
總結(jié)：主導(dǎo)影響力之歌


《心理學(xué)—銷售溝通技巧》課程目的
本課程特別為企業(yè)從事銷售的高管、經(jīng)理、主管及直接面對(duì)顧客的銷售精英量身定制，是國(guó)內(nèi)少有的專門以提升銷售業(yè)績(jī)?yōu)槌霭l(fā)點(diǎn)的銷售方法論培訓(xùn)。


《心理學(xué)—銷售溝通技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《心理學(xué)—銷售溝通技巧》所屬專題
高效溝通、銷售技巧培訓(xùn)、員工關(guān)系心理學(xué)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、服務(wù)溝通培訓(xùn)、門店銷售動(dòng)作分解、心理學(xué)在管理中的應(yīng)用、職場(chǎng)溝通、

《心理學(xué)—銷售溝通技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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