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首頁 >> 內(nèi)訓課 >> 市場營銷 >> 銀行客戶信息分析與關系營銷策略
銀行客戶信息分析與關系營銷策略
添加時間:2015-06-04      修改時間: 2015-06-04      課程編號:100181276
《銀行客戶信息分析與關系營銷策略》課程大綱
課程背景:
基于市場環(huán)境變化的關系營銷必要性:
一、競爭日益激烈。外資銀行豐富的金融工具、健全的客戶管理機制、先進的營銷理念和營銷技術,都對優(yōu)質(zhì)客戶產(chǎn)生了極大的吸引力,我國商業(yè)銀行的優(yōu)質(zhì)客戶資源受到極大威脅,這對如何維系保持這些優(yōu)質(zhì)客戶提出了挑戰(zhàn)。
二、客戶需求多樣化。銀行客戶對金融產(chǎn)品和服務的需求呈現(xiàn)多樣化、個性化的趨勢,更需要銀行能夠提供個性化的金融產(chǎn)品和服務方案。提供個性化服務的前提就是對客戶需求的充分認識。
三、銀行脫媒現(xiàn)象加劇。由于資本市場快速發(fā)展,融資直接化成為未來發(fā)展的必然趨勢,直接造成商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)客戶的大量流失。
目前銀行營銷追求的是市場占有率,而關系營銷追求的是客戶占有率,關心的是與客戶保持長期關系所帶來的收益和貢獻,關注的是客戶終身價值的占有率,挖掘客戶一生中各個階段的金融消費潛能。我國商業(yè)銀行市場營銷中引入關系營銷理念,可從本質(zhì)上改變“以產(chǎn)品為中心”的狀態(tài),轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”,更好的落實服務營銷的思想。關系營銷的引入還有利于銀行開展差異化市場營銷,通過客戶數(shù)據(jù)庫系統(tǒng),對客戶信息進行挖掘分析,鎖定價值客戶群體,根據(jù)他們的需求對這一群體進行強化營銷,使銀行更有效的運用營銷成本,將時間花在最有價值的客戶身上,用較低的成本獲得較高的回報。關系營銷的運用將銀行的發(fā)展重點轉(zhuǎn)移到對客戶的關系維護上,通過密切關注價值客戶,促進價值客戶向忠誠客戶的轉(zhuǎn)化;改變目前我國商業(yè)銀行中存在的對客戶關系“關系化”的錯誤理解,改變銀行和客戶關系異化的情況,從根本上建立銀行與客戶的長期關系。

課程收益:
本課程在以理財性格為切入點,對客戶群體進行分類,分析每一類群體性格特征、判別方式,以及作為理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理,如何對每一類群體采用有特色的服務,涵蓋溝通技巧、服務方式、營銷手段等,由此可以協(xié)助學員實現(xiàn)高效營銷與二次營銷的目標。并能結(jié)合客戶的財富管理需求,激發(fā)客戶的采購意欲,達至營銷的目的。
同時,在銷售業(yè)務中,對于常見的客戶異議,在課程中,我們將作為重點,開展有針對性的講解、演練,令學員掌握應對異議的處理方式,降低客戶異議的效用,提升成功率,并可帶動其他業(yè)務的聯(lián)動增長。

課程時間:1天,6小時/天
授課對象:銀行網(wǎng)點負責人
適合人數(shù):根據(jù)銀行安排
授課方式:理論精講+案例教學+實戰(zhàn)演練+互動體驗+團隊學習

課程大綱:
開篇/課程導入/形成團隊
1、達成共識,課程概述
破冰:全員參與,形成團隊

第一講:個人理財服務定位
1、個人理財服務意義
2、理財業(yè)務工作定位
3、金融營銷壓力形成與解決方向
4、理財業(yè)務啟發(fā)需求導向營銷
討論思考:理財與本職工作聯(lián)系與促進

第二講:識別客戶之前先了解自己
1、自我理財風格覺察與分析
2、自我定位與優(yōu)勢分析
3、了解自己的銷售行為與模式
4、習慣性行為對客戶開發(fā)與服務的影響
測試:認識自我之“理財風格評測”

第三講:客戶群體分析
1、客戶行為特征與理財風格覺察
2、不同客戶群體的行為特征分析
3、個性特質(zhì)對理財風格的影響
4、不同層次客戶的需求判斷
5、客戶理財風格覺察識別、分析與應用
6、客戶理財心理識別與分析
討論:群體理財風格判別

第四講:不同客戶群體之溝通與開發(fā)技巧
1、如何以不同客戶,選擇不同的溝通方式
2、不同客戶的溝通技巧及運用
3、不同客戶理財行為風格的風險選擇
4、行為與心理分析在客戶營銷與客戶管理的運用
情景案例模擬

第五講:不同客戶群體的信息收集
1、理財客戶的信息收集
2、財務與非財務信息收集
3、風險承受與風險偏好
4、理財目標的確認
5、以養(yǎng)老及子女教育規(guī)劃切入無壓力營銷模式
視頻分享:風險認知
視頻分析:養(yǎng)老建議
工具分享:客戶信息收集表工具與使用
模擬演練:現(xiàn)場客戶信息收集與分析演練
(四種理財性格的快速識別與信息收集中的應對技巧現(xiàn)場模擬,包含演練、點評、PK)

第六講:客戶異議、投訴處理
1、客戶異議、投訴根由
2、同理心表達模式
3、常見異議處理表達
4、常見投訴處理表達
5、結(jié)合理財性格分析的處理模式
6、結(jié)合理財方案的無壓力營銷分析
7、結(jié)合理財性格的無壓力營銷分析
8、理財師個人修煉基本法則
9、理財師技能提升技巧
演練PK:異議處理
工具:高效異議處理話術

結(jié)語:服務升華,輕松營銷,實現(xiàn)成交!

《銀行客戶信息分析與關系營銷策略》所屬分類
市場營銷

《銀行客戶信息分析與關系營銷策略》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓、中國式關系營銷、整合營銷推廣培訓云營銷培訓、客戶服務培訓、銀行窗口服務禮儀培訓營銷管理、狼性營銷、品牌營銷管理銀行客戶投訴抱怨處理技巧、房地產(chǎn)營銷、營銷策略與經(jīng)銷商管理培訓銀行服務禮儀培訓、海外營銷銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓、銀行信貸培訓、

《銀行客戶信息分析與關系營銷策略》關鍵詞
信息分析、關系營銷、銀行金融、
《銀行客戶信息分析與關系營銷策略》內(nèi)訓服務流程
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內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師黃國亮老師簡介
黃國亮
黃國亮
理財規(guī)劃管理專家
暨南大學金融管理碩士
國家理財規(guī)劃師 (ChFP)
中國注冊理財規(guī)劃師 (CFP)
曾任中凱實業(yè)集團有限公司投資項目部總監(jiān)
曾任中國環(huán)境資源集團有限公司投資項目經(jīng)理
中山大學特聘理財講師
廣東外語外貿(mào)大學特聘講師
國家理財規(guī)劃師高級考評員、成人與兒童財商(FQ)開發(fā)導師、《廣州日報》特約理財顧問、中國注冊理財規(guī)劃師協(xié)會特約講師、專家組成員。

實戰(zhàn)經(jīng)驗:
黃國亮老師暨南大學金融管理碩士,國家理財規(guī)劃師 (CHFP),中國注冊理財規(guī)劃師 (CFP),是國內(nèi)首批理財規(guī)劃師,多年來一直從事金融投資及金融市場研究,成果頗豐。曾任中國環(huán)境資源集團有限公司投資項目經(jīng)理、中凱實業(yè)集團有限公司投資項目部總監(jiān)、多家公司的投資理財高管,現(xiàn)任廣州市某理財咨詢公司董事長。黃老師擁有8年的投資理財實戰(zhàn)經(jīng)驗,5年的投資理財公司管理經(jīng)營經(jīng)驗,近年來幫助了數(shù)百家企業(yè)和個人,讓他們從了解投資理財管理之道,掌握投資理財管理之術,走上投資理財管理之路,最后實現(xiàn)投資理財管理之夢。十多年來,黃老師專注于把理財實務轉(zhuǎn)化為面向金融從業(yè)人員的實戰(zhàn)課程,同時還研發(fā)出針對中國10-18歲孩子的財商教育系列課程,面向國內(nèi)富二代、官二代、商二代的孩子,讓他們對理財有所了解。黃老師的課程針對性、專業(yè)性非常強,內(nèi)容通俗易懂,通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等形式,真正讓學員現(xiàn)學現(xiàn)用,把理論實戰(zhàn)的知識運用到工作和生活中去,實現(xiàn)企業(yè)和個人的財富管理。

授課風格:
黃老師的課程互動和參與性很強,他通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等多種授課方式,讓學員帶著困惑和問題來,帶著方法和解決方案回去,在課程中就能有所收獲。黃老師獨特的授課風格、多樣的形式、實戰(zhàn)性的內(nèi)容和感染性的演繹,無不讓現(xiàn)場的學員齊聲稱贊。

主講課程:
理財經(jīng)理系列課程:
《理財計算實務與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《個人理財規(guī)劃與方案設計》、《理財經(jīng)理綜合技能提升》、《享受生活、幸福人生—養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》。
其他課程:
《您的養(yǎng)老誰做主》、《財智少年—少年財商培訓營》、《享受生活、幸福人生—養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》、《人生必須知道的“理財金鑰匙” 》。

經(jīng)典案例:
為平安人壽廣州分公司培訓3千多名理財顧問,講授《理財計算實務與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,合計課程場次達2百多天。
為平安人壽廣州分公司主講《您的養(yǎng)老誰做主》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等客戶答謝會、產(chǎn)說會20多場,累計產(chǎn)生六千多萬現(xiàn)場成交額。
為郵政儲蓄銀行廣東省分行培訓600多為理財顧問,講授《理財計算實務與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,合計課程場次達60多天。

部分客戶:
平安人壽廣州分公司講授《理財計算實務與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(超過200場(天))
為平安人壽廣州分公司大客戶講授《您的養(yǎng)老誰做主》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》(20多場)
平安人壽佛山分公司講授《理財計算實務與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(10場)
平安人壽韶關分公司講授講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(4場)
平安人壽清遠分公司講授講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(4場)
平安人壽陽江分公司講授《理財計算實務與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(6場)
信誠人壽廣州分公司講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(8場)
工銀安盛廣東分公司講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(4場)
廣發(fā)證券佛山分公司講授《理財計算實務與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(6場)
郵政儲蓄銀行廣東省分行講授《理財計算實務與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(60場)
郵政儲蓄銀行廣州分行講授《理財計算實務與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(6場)
郵政儲蓄銀行佛山分行講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(3場)
中國郵政廣東分局大客戶講授《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》(4場)
中國郵政佛山分局講授《理財計算實務與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(5場)
中國郵政廣州分局講授《理財計算實務與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(4場)
中國郵政廣州分局講授金融大客戶《財智少年——少年財商培訓營》講座(4場)
建設銀行廣州財富管理中心講授《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》等課程,(2場)
瑞銀廣州分公司講授《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》課程(4場)
瑞銀深圳分公司講授《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》課程(4場)
廣州良絲服飾有限公司講授《“理”出精彩人生——企業(yè)員工增值課程》、《財智少年——少年財商培訓營》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》課程(6場)
廣州市誠豐信會計師事務所講授《“理”出精彩人生——企業(yè)員工增值課程》、《財智少年——少年財商培訓營》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》課程(4場)
……

課程反饋:
黃老師的課程很生動,很貼近我們的工作實際;讓我更能理解理財計算在工作中的使用與意義,相信我未來可以與客戶溝通的時候更有說服力!
——平安廣分陳元春經(jīng)理

黃老師的課程讓我知道了未來理財規(guī)劃師的走向與實務操作的技巧,而且黃老師很細心,回答我們眾多的問題都不厭其煩!
——郵儲廣東省分行周丹經(jīng)理

黃老師的講解很深入我的實際工作需求,相信通過這個課程可以讓我更全面地為客戶提供不一般的理財服務,更可以帶動我的業(yè)務營銷!
——郵儲銀行廣州分行李玉婷經(jīng)理

隨著客戶要求的服務多樣性與深入要求,綜合理財服務成為我們的新業(yè)務增長點,通過黃老師風趣幽默的講解、結(jié)合多樣化的教學模式,想必能讓我們的員工未來面向客戶提供服務時更自信、更專業(yè)、更有戰(zhàn)斗力!
——信誠人壽廣分胡總監(jiān)

黃老師的講解讓我們員工的理財意識增長頗豐,同時也加強了他們的動手能力,強化自我的風險管理意識與有效投資意識,這樣的課程是我們的員工自身能力提升的很好教材!
——廣州良絲服飾有限公司梁曉帆董事長
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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