《銀行從“坐”到“行”的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》課程大綱
課程概述：
近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶(hù)對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為應(yīng)對(duì)更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場(chǎng)環(huán)境，銀行必須實(shí)現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，建立起適合自身發(fā)展的條線經(jīng)營(yíng)管理新模式。
精準(zhǔn)行銷(xiāo)系列課程以改善銀行坐銷(xiāo)七大困境為根本目標(biāo)，通過(guò)行銷(xiāo)二維評(píng)估的解讀，幫助銀行合理區(qū)分三大發(fā)展階段，根據(jù)不同階段提供標(biāo)準(zhǔn)化行銷(xiāo)改善方案；協(xié)助銀行完善精準(zhǔn)行銷(xiāo)的四大系統(tǒng)；同時(shí)針對(duì)性的培訓(xùn)轉(zhuǎn)型過(guò)程中行銷(xiāo)人才的六大核心能力以及五大行銷(xiāo)技能。是銀行轉(zhuǎn)型過(guò)程中不可或缺的重要課程。

課程收益：
1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員建立客戶(hù)導(dǎo)向思維，培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)觀念
2、模式轉(zhuǎn)型：從坐商到行商的成功轉(zhuǎn)變，掌握銀行行銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的四大系統(tǒng)
3、心態(tài)轉(zhuǎn)變：從客戶(hù)圍著銀行轉(zhuǎn)，到銀行圍著客戶(hù)轉(zhuǎn)；幫助學(xué)員建立積極的陽(yáng)光心態(tài)，服務(wù)客戶(hù)，應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售困境
4、技能提升：學(xué)習(xí)并掌握行銷(xiāo)五項(xiàng)核心技能，能夠持續(xù)應(yīng)用并不斷自我完善
5、了解客戶(hù)：通過(guò)客戶(hù)分析三三法則，能夠?qū)�網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)做精準(zhǔn)定位，差異化服務(wù)；通過(guò)DISC性格分析，能夠第一時(shí)間準(zhǔn)確把握陌生客戶(hù)心理
6、能力提升：幫助學(xué)員完成在營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型過(guò)程中的基本能力建設(shè)，提高行銷(xiāo)執(zhí)行力；培養(yǎng)系統(tǒng)規(guī)劃和時(shí)間管理的能力，無(wú)壓溝通能力；以及客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的基本能力
7、完善系統(tǒng)：培養(yǎng)系統(tǒng)思維，學(xué)習(xí)并掌握精準(zhǔn)行銷(xiāo)的四大系統(tǒng)，掌握四大系統(tǒng)的核心要素，并能夠持續(xù)更新完善精準(zhǔn)行銷(xiāo)系統(tǒng)

課程特色：
實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
實(shí)踐：課堂專(zhuān)項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單
實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，操作更方便

課程模型：












授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定+視頻分析
課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)條線管理干部、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、拓展團(tuán)隊(duì)、客戶(hù)經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)條線人員

課程大綱：
第一講：趨勢(shì)篇—銀行發(fā)展的現(xiàn)狀與趨勢(shì)（1.5H）
一、我國(guó)銀行發(fā)展的現(xiàn)狀
1、我國(guó)銀行發(fā)展的歷程與布局
2、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的沖擊與影響
3、我國(guó)銀行發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)從業(yè)人員的影響
二、從國(guó)外銀行發(fā)展路徑看我國(guó)銀行發(fā)展走勢(shì)
1、歐美商業(yè)銀行的發(fā)展概述
案例分析：雷曼兄弟的警醒
2、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展前景
案例分析：香港商業(yè)銀行的細(xì)節(jié)管控
3、我國(guó)銀行業(yè)結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
小組研討：面對(duì)目前發(fā)展趨勢(shì)，以及我行在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額，我們已經(jīng)做出哪些應(yīng)對(duì)策略，或者應(yīng)該做出哪些應(yīng)對(duì)策略？

第二講：轉(zhuǎn)型篇—從“坐銷(xiāo)”到“行銷(xiāo)”的必然轉(zhuǎn)型（1.5H）
一、銀行“坐銷(xiāo)”經(jīng)營(yíng)模式的七大困境
1、市場(chǎng)份額逐年縮減
2、市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)格局變遷，大銀行優(yōu)勢(shì)弱化
案例分析：社區(qū)銀行如何瓜分小微市場(chǎng)
3、營(yíng)銷(xiāo)渠道狹窄，不利于多元化經(jīng)營(yíng)
4、從賣(mài)方市場(chǎng)到買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)型
案例分析：微信紅包式資本運(yùn)作給我們的啟示
5、客戶(hù)開(kāi)拓速度日趨緩慢
6、產(chǎn)品升級(jí)速度緩慢，無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)需求
案例分析：產(chǎn)品不變?cè)捫g(shù)變，客戶(hù)感覺(jué)上當(dāng)受騙
7、員工成長(zhǎng)路徑單一，不利于人才梯隊(duì)建設(shè)
二、銀行轉(zhuǎn)型“新奶酪理論”
1、誰(shuí)動(dòng)了你的奶酪
2、你在動(dòng)誰(shuí)的奶酪
3、贏回你的奶酪
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)周邊營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，做本網(wǎng)點(diǎn)行銷(xiāo)SWOT分析

第三講：系統(tǒng)篇—精準(zhǔn)行銷(xiāo)系統(tǒng)的建立（3H）
一、精準(zhǔn)行銷(xiāo)系統(tǒng)的二維評(píng)估
1、精準(zhǔn)行銷(xiāo)成本評(píng)估
A）精準(zhǔn)行銷(xiāo)成本構(gòu)成（人力成本、時(shí)間成本、經(jīng)濟(jì)成本）
B）精準(zhǔn)行銷(xiāo)成本管控
工具：精準(zhǔn)行銷(xiāo)成本評(píng)估表
2、精準(zhǔn)行銷(xiāo)收入評(píng)估
A）精準(zhǔn)行銷(xiāo)收入評(píng)估（直接收入、持續(xù)收入、品牌效應(yīng)）
B）精準(zhǔn)行銷(xiāo)收入分析
工具：精準(zhǔn)行銷(xiāo)收入評(píng)估表
二、銀行精準(zhǔn)行銷(xiāo)三階發(fā)展路徑
1、起步期的人員選拔與條線管理
2、成熟期的人才復(fù)制與系統(tǒng)建設(shè)
3、突破期的高端服務(wù)與系統(tǒng)完善
小組研討：明確定位本網(wǎng)點(diǎn)處于哪個(gè)發(fā)展階段，并根據(jù)不同階段的標(biāo)準(zhǔn)化模型制定季度完善規(guī)劃。
三、完善精準(zhǔn)行銷(xiāo)四大系統(tǒng)
1、團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)
A）團(tuán)隊(duì)人員分工
B）條線化人員管控
2、策劃系統(tǒng)
A）拓展活動(dòng)頻次策劃
B）拓展活動(dòng)流程策劃
C）拓展?fàn)I銷(xiāo)文案策劃
案例分析：系列少兒活動(dòng)，創(chuàng)造單日百萬(wàn)業(yè)績(jī)
3、話術(shù)系統(tǒng)
A）電話邀約話術(shù)
B）需求分析問(wèn)題樹(shù)
C）產(chǎn)品解讀邏輯圖
小組研討：根據(jù)所提供工具資料，設(shè)計(jì)一套標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)
4、考核系統(tǒng)
A）定量績(jī)效考核
B）結(jié)果績(jī)效考核
課程小結(jié)與問(wèn)題解答

第四講：能力篇—精準(zhǔn)行銷(xiāo)的六階準(zhǔn)備（6H）
一、金牌“行銷(xiāo)”執(zhí)行力
1、為何執(zhí)行？
案例分析：某銀行的電話邀約執(zhí)行與反饋措施
2、金牌執(zhí)行力的兩大標(biāo)準(zhǔn)
3、高效執(zhí)行的3S管理
小組研討：為團(tuán)隊(duì)設(shè)定一個(gè)激勵(lì)機(jī)制；為自己設(shè)定一個(gè)激勵(lì)機(jī)制
二、合理的時(shí)間規(guī)劃與管理
1、時(shí)間就是績(jī)效
2、時(shí)間規(guī)劃的兩大原則
3、合理運(yùn)用碎片時(shí)間
4、行銷(xiāo)計(jì)劃制定的六要素
案例分析：某客戶(hù)經(jīng)理的每日六訪計(jì)劃與落實(shí)
工具：行銷(xiāo)活動(dòng)管理表
三、精準(zhǔn)客戶(hù)關(guān)系管理
1、客戶(hù)檔案管理
2、培養(yǎng)客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度
3、提升客戶(hù)的參與感
案例分析：小粽子包出大感覺(jué)—某銀行客戶(hù)參與活動(dòng)的設(shè)計(jì)與實(shí)施
4、讓老客戶(hù)樂(lè)于轉(zhuǎn)介紹
工具：客戶(hù)檔案管理表
四、DISC客戶(hù)性格識(shí)別
1、DISC性格解析
視頻分析：四種性格特質(zhì)人的視頻
2、DISC性格溝通技巧
3、DISC性格理財(cái)偏好
情景模擬：根據(jù)所提供情景，選擇不同性格人員進(jìn)行進(jìn)行推銷(xiāo)演練
五、建立“行銷(xiāo)”的陽(yáng)光心態(tài)
1、好心態(tài)帶來(lái)好績(jī)效
2、行銷(xiāo)人員五心一力（感恩心、愛(ài)心、平常心、營(yíng)銷(xiāo)心、交友心、學(xué)習(xí)力）
3、行銷(xiāo)人員的壓力管理
小組研討：為自己設(shè)定一個(gè)減壓心矛
六、培養(yǎng)無(wú)壓溝通能力
視頻分析：悲劇的人機(jī)對(duì)話
1、溝通的外在表現(xiàn)形式
2、行銷(xiāo)溝通的心理曲線
3、會(huì)溝通的人先會(huì)聽(tīng)
4、一分鐘搞定陌生客戶(hù)
5、讓客戶(hù)跟你說(shuō)說(shuō)心里話
工具：無(wú)壓溝通圖表
課程小結(jié)與問(wèn)題解答

第五講：技能篇—精準(zhǔn)行銷(xiāo)五大核心技能（6H）
一、客戶(hù)分析技巧
1、客戶(hù)價(jià)值模式
2、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)評(píng)估三三法
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)三三評(píng)估法，為網(wǎng)點(diǎn)做客戶(hù)分析方案
3、馬斯洛客戶(hù)需求分析
4、三大類(lèi)客戶(hù)的財(cái)務(wù)需求分析
情景演練：根據(jù)三大類(lèi)客戶(hù)需求分析技巧，診斷2位核心客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況
工具：客戶(hù)四維識(shí)別表
二、電話銷(xiāo)售技巧
1、明確目標(biāo)打電話
2、電話銷(xiāo)售的基本流程
3、電話銷(xiāo)售的客戶(hù)心理辨析
4、電話銷(xiāo)售的注意事項(xiàng)
案例分析：某銀行標(biāo)準(zhǔn)化電話回訪話術(shù)分析
小組研討：根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化電話銷(xiāo)售流程，設(shè)計(jì)一套電銷(xiāo)話術(shù)
三、顧問(wèn)式面面溝通技巧
1、讓客戶(hù)信任你的三種方法
視頻分析：贊美是發(fā)自?xún)?nèi)心的表達(dá)形式
2、適時(shí)收集客戶(hù)信息
3、以需求為導(dǎo)向面談流程
4、SPIN提問(wèn)技術(shù)
小組演練：根據(jù)SPIN問(wèn)題樹(shù)的設(shè)計(jì)，小組內(nèi)演練需求導(dǎo)向型提問(wèn)
5、良好的異議處理
四、綜合性方案提供
1、一句話讓客戶(hù)了解產(chǎn)品
案例分析：某手機(jī)廣告的精辟解讀
小組演練：以模壓演練方式，經(jīng)典解讀產(chǎn)品
2、產(chǎn)品組合成就一站式解決方案
3、方案解讀的四大技巧
案例分析：某銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品組合計(jì)劃書(shū)
五、拓展?fàn)I銷(xiāo)及策劃
1、拓展?fàn)I銷(xiāo)的BESC模型
小組研討：根據(jù)BESC模型區(qū)分網(wǎng)點(diǎn)屬于哪種類(lèi)型，適合何種拓展?fàn)I銷(xiāo)形式
2、拓展?fàn)I銷(xiāo)的策劃
情景演練：小組內(nèi)分工合作，策劃一次精彩的拓展?fàn)I銷(xiāo)方案
3、拓展?fàn)I銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)與追蹤
4、拓展?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)配合六項(xiàng)核能
課程小結(jié)與問(wèn)題解答

《銀行從“坐”到“行”的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》課程目的
1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員建立客戶(hù)導(dǎo)向思維，培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)觀念
2、模式轉(zhuǎn)型：從坐商到行商的成功轉(zhuǎn)變，掌握銀行行銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的四大系統(tǒng)
3、心態(tài)轉(zhuǎn)變：從客戶(hù)圍著銀行轉(zhuǎn)，到銀行圍著客戶(hù)轉(zhuǎn)；幫助學(xué)員建立積極的陽(yáng)光心態(tài)，服務(wù)客戶(hù)，應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售困境
4、技能提升：學(xué)習(xí)并掌握行銷(xiāo)五項(xiàng)核心技能，能夠持續(xù)應(yīng)用并不斷自我完善
5、了解客戶(hù)：通過(guò)客戶(hù)分析三三法則，能夠?qū)�網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)做精準(zhǔn)定位，差異化服務(wù)；通過(guò)DISC性格分析，能夠第一時(shí)間準(zhǔn)確把握陌生客戶(hù)心理
6、能力提升：幫助學(xué)員完成在營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型過(guò)程中的基本能力建設(shè)，提高行銷(xiāo)執(zhí)行力；培養(yǎng)系統(tǒng)規(guī)劃和時(shí)間管理的能力，無(wú)壓溝通能力；以及客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的基本能力
7、完善系統(tǒng)：培養(yǎng)系統(tǒng)思維，學(xué)習(xí)并掌握精準(zhǔn)行銷(xiāo)的四大系統(tǒng)，掌握四大系統(tǒng)的核心要素，并能夠持續(xù)更新完善精準(zhǔn)行銷(xiāo)系統(tǒng)


《銀行從“坐”到“行”的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《銀行從“坐”到“行”的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》所屬專(zhuān)題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、整合營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)管理、狼性營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)管理、銀行客戶(hù)投訴抱怨處理技巧、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、銀行服務(wù)禮儀培訓(xùn)、海外營(yíng)銷(xiāo)、銀行客戶(hù)經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)、銀行信貸培訓(xùn)、

《銀行從“坐”到“行”的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》關(guān)鍵詞
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、銀行金融、

《銀行從“坐”到“行”的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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