《項目銷售之客戶拓展流程》課程詳情
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【目標學員】
從事項目銷售的總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理、銷售人員
有志于項目銷售的、有一定銷售經(jīng)驗的人員
【課程特色】
實戰(zhàn)：20多個案例，均取材于跨國企業(yè)、中國成長型企業(yè)的真實故事。
實用：引用及教授的工具、策略，針對關(guān)鍵問題，便于操作，解決實操困境。
實效：大量的互動、討論，老師現(xiàn)場輔導(dǎo)，確保學員的吸收。
【課程大綱】
綱要：
第一講 項目銷售流程分析
第二講 項目信息收集和介入策略
第三講 跟蹤項目相關(guān)人
第四講 搞掂關(guān)鍵角色
第五講 挖掘和引導(dǎo)項目需求
第六講 和相關(guān)方的聯(lián)動
第七講 促成項目
第一講 項目銷售流程分析
項目的基本概念
什么是項目
項目中的相關(guān)方
案例：電信項目相關(guān)方示意圖……
項目采購因素分析
人：機構(gòu)和崗位的職權(quán)
事：項目的性質(zhì)與報批流程
財：預(yù)算分類和使用
時：項目周期的三個階段
案例：某市曉莊工業(yè)開發(fā)園區(qū)水處理系統(tǒng)工程的采購因素……
典型的項目采購流程
項目醞釀
可行性研究
報批立項
規(guī)劃設(shè)計
招標
項目銷售的共振
什么叫共振型銷售
銷售和項目采購流程的對接
客戶關(guān)系共振
案例：H省采購電子音像教材，用了2年時間……
項目銷售流程
信息項目收集
跟蹤項目相關(guān)人
編織關(guān)系網(wǎng)
挖掘項目需求
促成項目
談判
分組討論：項目采購各階段，客戶-銷售動作分解……
第二講 項目信息收集和介入策略
項目信息收集的途徑
行業(yè)性媒體
招標網(wǎng)
人脈
系統(tǒng)集成商
電話溝通
競爭對手的業(yè)務(wù)
案例：老袁的成功經(jīng)驗……
項目信息點
醞釀階段信息點
可行性研究階段信息點
立項階段信息點
規(guī)劃設(shè)計階段信息點
招投標階段信息點
工具：項目各個階段的信息點及提問方式
項目信息的判斷
拉鋸式調(diào)查
相互印證
信息密度判斷
項目采購信息的規(guī)律
項目的購買信號
項目各階段的介入策略
項目前期：步步為營跟進
項目中期：多維度超越競爭
項目后期：賺取眼球
案例：旅游地產(chǎn)商靳總帶著7人團隊來考察……
第三講 跟蹤項目相關(guān)人
跟蹤客戶的三大要點
搞清楚客戶角色再下手
既跟流程也跟人
拾級而上，穩(wěn)扎穩(wěn)打
案例：盛寶公司小宋跟蹤某設(shè)計院黃工，剛開始很順利，后來卻難以為繼……
快速建立情感紐帶
敲門“3大件”
電話溝通“假動作”
培養(yǎng)客戶記憶的4大秘訣
分組討論：如何使郵件發(fā)揮最大的廣告功能……
有效跟蹤客戶的策略
跟蹤客戶的頻率
誘敵深入的電話套路
電話溝通話題
案例：小胡用交叉約見，成功突破了客戶的拒絕……
約見技巧
約見的時機與理由
高效約見的5種方法
現(xiàn)場演練：初次拜訪客戶時，遞名片、介紹產(chǎn)品手冊……
拜訪禮儀與策略
拜訪禮儀
拜訪的任務(wù)定位
拜訪面談套路
小組討論：在拜訪現(xiàn)場，客戶突然提出一個很棘手的問題，如何化解？
抓住機會，深化關(guān)系
利用接待制造跟蹤
利用展會增進關(guān)系
第四講 搞掂關(guān)鍵角色
案例：小張通過關(guān)系，找到了環(huán)保局副局長……（關(guān)系強度變化）
確定公關(guān)路線圖
梳理項目關(guān)鍵角色
公關(guān)路線圖
搞掂關(guān)鍵角色的四重奏
建立信任和培養(yǎng)好感
建立信任的“小動作”
培養(yǎng)好感的方法
人際關(guān)系吸引原則
案例：老陳為客戶解決了一個技術(shù)問題，迅速建立了信任……
請客吃飯的學問
約請的8大注意事項
宴請禮儀
宴請中的談資
如何挖掘“隱私信息”
酒桌上的五忌
現(xiàn)場演練：展開宴請期間的話題……
贈禮藝術(shù)
送禮的6大忌諱
送禮的時機
超值贈禮的6種方式
案例討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？
一本萬利的幫忙抒困
案例：小孟用一本教材換來兩個項目……
確立內(nèi)線關(guān)系
如何明確內(nèi)線的利益
搞掂內(nèi)線的雙平衡
內(nèi)線的五種類型
案例：格力起訴湛江財政局的再思考……
編織關(guān)系網(wǎng)
客戶內(nèi)部的三角關(guān)系處理
多鏈條關(guān)系傳遞
仰攻決策人物的策略
關(guān)系平衡術(shù)
轉(zhuǎn)介紹關(guān)系運用方式
處理關(guān)系的幾個非常規(guī)問題
案例：黨先生自上而下做關(guān)系，最終的結(jié)果是不了了之……
第五講 挖掘和引導(dǎo)項目需求
分組討論：項目的問題源、購買動因、需求……
項目需求分析
需求的三層邏輯
項目需求動因分類
項目需求的五元結(jié)構(gòu)
項目需求強度
項目需求指標的決策順位
案例：技術(shù)中心主任關(guān)心功能，上級領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心政績……
挖掘項目需求的溝通要點
問對人
在合適的時機問
有技巧地發(fā)問
在互動中逐步深入
現(xiàn)場演練：詢問需求的經(jīng)典問題句式……
引導(dǎo)需求的策略
什么叫引導(dǎo)需求
引導(dǎo)需求的三種操作方向
SPIN激發(fā)需求模式
案例分享：三位客戶經(jīng)理如何挖掘、引導(dǎo)的需求……
診斷項目需求
需求的強度
需求要素的排序
案例討論：某市采購應(yīng)急系統(tǒng)工程，診斷相關(guān)的需求信息……
第六講 與相關(guān)方的聯(lián)動
案例：某工程商邀請武漢視通公司出資，去甲方處測試產(chǎn)品……
與系統(tǒng)集成商、工程商的聯(lián)動
四種合作模式
以我方主導(dǎo)的聯(lián)動策略
以對方主導(dǎo)的聯(lián)動策略
我方引導(dǎo)的聯(lián)動策略
對方引導(dǎo)的聯(lián)動策略
案例：吳長江如何扶持、發(fā)展經(jīng)銷商……
與設(shè)計院的聯(lián)動
設(shè)計院在項目中的作用
與設(shè)計院的聯(lián)動策略
案例：小馬現(xiàn)場拜訪某風力發(fā)電工場的工程部經(jīng)理……
與上級主管政府部門的聯(lián)動
與項目有關(guān)的上級主管政府部門
評估上級主管政府部門作用
介入上級主管政府部門的原則
與招標代理機構(gòu)的聯(lián)動
招標代理的性質(zhì)與作用
與招標代理機構(gòu)的聯(lián)動策略
案例：針對某省電力設(shè)備項目，小高的兩次投標……
第七講 促成項目
促成項目的行動守則
步步為營，鞏固成果
里應(yīng)外合，有的放矢
善用資源，多贏為上
案例：北京翔飛公司利用多方關(guān)系，拿下某市政府信息化項目……
鞏固技術(shù)優(yōu)勢
技術(shù)交流會：點面結(jié)合
參觀示范工程：精心策劃
技術(shù)嵌入：多方認可
尋求合作切入點：服務(wù)和試點工程
案例：湘能在某省的試點工程……
阻擊競爭
分析競爭對手動態(tài)
阻擊競爭對手的5種方法
案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法……
排除客戶的購買障礙
客戶反對意見的表現(xiàn)
反對意見的根源
處理反對意見的溝通對策
案例：安吉公司如何擺平力源公司的內(nèi)部反對意見……
促成項目的“5種武器”
邀請商務(wù)考察
組織學術(shù)交流會
以標桿客戶帶動購買
幫助客戶建設(shè)明星工程
出奇不意
案例：一次商務(wù)考察，搞掂一個大型項目……
競標策劃
項目招標的操作流程
競標策劃要點
競標介入的時間點與策略
案例：興智公司的競標策略……
促成項目的五大里程碑
《項目銷售之客戶拓展流程》課程目的
【課程背景】
凡項目營銷，面向的都是政府部門、大型集團客戶，從建立關(guān)系，到深入細致地挖掘需求，將技術(shù)指標嵌入項目，與當?shù)叵到y(tǒng)集成商或工程商打配合，鞏固階段性成果，在招投標中脫穎而出，最后拿下訂單，每一步都有學問。
本課程為您解決以下問題：
1、在項目采購中，政府部門、集團客戶的采購機制、內(nèi)部關(guān)系潛規(guī)則和購買心理。
2、快速突破外圍障礙，接近政府、集團客戶的目標人。
3、有效跟蹤客戶內(nèi)部的關(guān)鍵角色，與政府、集團客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系網(wǎng)。
4、在項目推進過程中，請客吃飯、送禮、談回扣，把握其中的尺度，事半功倍。
5、挖掘潛在需求，引導(dǎo)項目需求，判斷政府、集團的采購進程。
6、主動促進政府、集團客戶購買，運營組合營銷策略，提升銷售成功率。
【課程收益】
1、掌握65套實戰(zhàn)技能：話術(shù)、動作和方法
2、學會5套銷售管理工具和表格：項目采購分析工具、CPPM、C139等
3、分享33個經(jīng)典案例
4、參與6場銷售和客戶角色“對手戲”演練
5、通過專業(yè)考試，鞏固所學技能，提高培訓的落地執(zhí)行
《項目銷售之客戶拓展流程》所屬分類
市場營銷
《項目銷售之客戶拓展流程》所屬專題
流程管理、
項目經(jīng)理培訓、
銷售技巧培訓、
客戶服務(wù)培訓、
房地產(chǎn)企業(yè)項目管理、
打造高績效銷售團隊、
門店銷售動作分解、
Project項目管理、
流程建設(shè)、
流程變革管理培訓、
《項目銷售之客戶拓展流程》授課培訓師簡介
王浩
專業(yè)定位
成長型企業(yè)營銷專家、管理專家——資深培訓師、高級咨詢師
研究方向：銷售行為學、驅(qū)動力管理、團隊建設(shè)、商業(yè)模式、流程優(yōu)化
專注于為成長型企業(yè)提供培訓和咨詢，解決五大類問題：
通過職業(yè)化訓練，提升銷售團隊的競爭力
通過市場策劃和商業(yè)模式設(shè)計，提升企業(yè)的盈利水平
通過管理層培訓，提升各級經(jīng)理的大局觀和領(lǐng)導(dǎo)力
通過團隊建設(shè)培訓，提升凝聚力和工作效能
通過流程優(yōu)化和制度規(guī)范，提升企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力
學識與研究
天津商業(yè)大學信息管理工程學士、新加坡瑞勃學院工商管理碩士、天津大學組織行為學博士
研究成果：管理學專著《驅(qū)動力》、《精益營銷訓練》體系
現(xiàn)任職務(wù)及實戰(zhàn)歷煉
遠東集團、金夫人集團、新希望集團、徐工股份等六家大型企業(yè)獨立董事
清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學客座教授
用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘教授
18年企業(yè)管理及營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾任天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠東公司市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團執(zhí)行總裁
人力資源和社會保障部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓首席講師、營銷師崗位培訓（網(wǎng)絡(luò)課程）主講老師
《精益營銷訓練》首席專家
《中外管理》、《當代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
部分培訓和咨詢案例
用友集團—商學院經(jīng)銷商CEO領(lǐng)導(dǎo)力培訓班3期，學員為經(jīng)銷商總經(jīng)理
蘇寧電器—銷售顧問訓練班5期，學員為一線銷售人員
中石化—7期《驅(qū)動力管理》課程，學員為中高層經(jīng)理
中國聯(lián)通—2期銷售技能、銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力課程
中福集團—各省公司管理培訓班3期，學員為省公司銷售管理干部
清華同方—渠道銷售4期，學員為大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等
法派服裝—大客戶銷售，學員為職業(yè)裝事業(yè)部銷售經(jīng)理及銷售代表
鹽業(yè)集團—《驅(qū)動力管理》課程，學員為各地局長、處長等干部
培訓客戶累計超過300家企業(yè)，包括幸福人壽集團、武漢理工大學產(chǎn)業(yè)集團、天津卷煙廠、東方通科技、西班亞埃特羅斯中國公司、北京天華博實、計世集團、天澤電力、中企動力、誠志股份、康得集團、中金投資、華夏科技、復(fù)星集團、愛德利都、百度隨視傳媒、國遙萬維、中國聯(lián)通北京公司、中福集團、武漢理工光科、工信部電信研究院、西班亞BH公司、中科宇圖、中彰國際等。
咨詢項目21個，同時擔任9家企業(yè)的常年顧問。
《項目銷售之客戶拓展流程》報名服務(wù)流程
020-29042042
