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理財經理的營銷心理兵法
添加時間:2012-05-18      修改時間: 2012-05-18      課程編號:100145644
《理財經理的營銷心理兵法》課程大綱
一、知己解彼百戰(zhàn)不殆
1、理財經理了解客戶心理的重要性
2、如何培養(yǎng)洞察客戶的能力和素質
3、客戶心理分析的三大關鍵要素
案例:荷蘭拉博銀行的網點布局解密

二、從物品解讀銀行客戶心理
1、交通工具
2、計時工具
3、納物工具
案例:建設銀行理財經理的物品營銷秘訣

三、從行為解讀銀行客戶心理
1、常見的行為語言
2、溝通中的行為語言
3、營銷中的行為語言
案例:讀懂行為語言銷售無往不利

四、銀行客戶購買決策動機
1、銀行客戶的購買決策動機來源
2、影響客戶決策動機的5大法則
3、營銷心理博弈過程
案例:客戶簽約為什么不知道自己買的是那支定投?

五、理財產品的催眠營銷
1、催眠營銷在銀行網點中的運用
2、如何獲得客戶的認同
3、客戶說是法則的設計和運用
案例:渣打銀行的五是營銷法則

六、不同客戶的產品組合與營銷策略
1、CPP模型在銀行網點營銷中的運用
2、年齡軸銀行客戶的CPP策略
3、行業(yè)軸銀行客戶的CPP策略
案例:產品導向及客戶導向的交叉使用

《理財經理的營銷心理兵法》課程目的
理財經理是網點的金融專家,是客戶貼身的投資顧問,是專業(yè)的營銷能手。一個優(yōu)秀的理財經理是網點不可或缺的關鍵人才。今日的網點營銷,已脫離往昔單兵作戰(zhàn)的單一模式,而是集群作戰(zhàn)形成一個高效的營銷鏈條。理財經理作為聯(lián)動營銷的第一承接人,其自身的營銷能力強弱,產品知識多寡,配合度高低已成為營銷成敗的關鍵,F(xiàn)實中,理財經理總是存在著一些困惑:
如何快速的識別客戶,同時進行產品速配,為客戶推薦適合的理財產品?
如何進行聯(lián)動營銷的客戶承接,快速與客戶進行對接,形成產品共識?
如何分析不同客戶的心理,掌握客戶的購買信號,快速完成理財產品的銷售?
如何進行網點的產品與營銷的學習,擺脫以往宣讀產品說明說的無效培訓?
如何巧妙的處理客戶異議,讓客戶正確的認識理財產品的特性,實現(xiàn)成交?

《理財經理的營銷心理兵法》適合對象
網點理財經理、客戶經理等。

《理財經理的營銷心理兵法》所屬分類
市場營銷

《理財經理的營銷心理兵法》所屬專題
理財培訓、
《理財經理的營銷心理兵法》內訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調研

溝通確認內訓方案

簽訂協(xié)議

內訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師殷國輝老師簡介
殷國輝
殷國輝
金融培訓界的黑馬
華師大心理學應用碩士
三載于上海師從余世維先生
培訓雜志《中興咨詢》執(zhí)行總編輯
中歐管理學院網絡學院輔導師
深圳大學管理學院研究生沙龍?zhí)匮钨e
曾任中興通訊學院專職高級講師
曾任某金融機構高級講師/銀行咨詢中心項目總監(jiān)、建設銀行深圳分行多年合作營銷顧問、中國銀行深圳分行多年合作營銷顧問。

殷國輝老師金融行業(yè)工作與培訓經歷:
2010年3月,受聘于建設銀行深圳分行,為其策劃《VIP客戶投資論壇》,并擔任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營銷,至后期的二次營銷等,取得了不凡的效果。
2010年5月,受聘于中國銀行深圳分行,為觀瀾支行、公明支行等標桿網點策劃《家庭投資與親子教育論壇》,并擔任主講老師。
2010年8月,受聘于交通銀行深圳分行,主導策劃《高端客戶沙龍》,并擔任主講老師。
2011年3月,參與中國農業(yè)銀行金華市分行《網點服務營銷技能提升項目》,主導蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營銷導入項目,并擔任主講講師。
2011年5月,主導中國農業(yè)銀行臺州市分行《網點服務營銷提升項目》,完成臺州市分行、天臺支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標桿網點的營銷導入項目,并擔任首席講師。
2011年7月,主導中國農業(yè)銀行嘉興市分行《網點服務營銷提升項目》,完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個標桿網點培訓與咨詢。
2011年8月,主導中國銀行吉安市分行《網點服務營銷提升項目》,完成市分行等標桿網點的培訓與咨詢。
2011年9月,主導中國銀行內蒙古省分行《公司網點金融業(yè)務轉型調研項目》,完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網店的調研及報告撰寫。
2011年11月,主導中國農業(yè)銀行舟山市分行《網點服務營銷提升項目》,完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個標桿網點的培訓與咨詢。
2012年2月,主導中國銀行江蘇省分行《網點公司金融業(yè)務轉型項目》,為其編制《網點公司金融業(yè)務服務營銷手冊》,并完成4家標桿網點的建設,6家試點網點的推廣。
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
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