《采購談判策略培訓(xùn)》課程大綱
一、采購談判的綜述
1、采購談判的規(guī)則
2、談判的5大心理基礎(chǔ)
3、采購談判的一些“神話”
4、采購談判的7大要素
5、采購談判力大摸底
6、優(yōu)秀談判者的11大特征
7、采購談判的一般流程
案例分析：角色扮演案例
二、采購談判策劃
1、 談判的準(zhǔn)備：采購如何從下列方面進行準(zhǔn)備
了解采購背景
了解供應(yīng)商
了解談判的人員，談判性格大測試
識別雙方的談判實力，了解采購方的籌碼，和SWOT分析表
分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點
擬定談判議題和目標(biāo)，談判目標(biāo)矩陣設(shè)置
制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表
2、導(dǎo)入開局：如何開局；開局的要點
3、啟動：如何啟動及其要點；如何獲取驗證信息
4、激烈的討價還價：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進
5、談判結(jié)束：如何結(jié)束談判；談判結(jié)束清單
6、談判追蹤和評估階段：何謂成功的談判；如何評估談判是否成功；談判力進步測試
案例分析
三、采購談判戰(zhàn)術(shù)－５２種戰(zhàn)術(shù)
1、雙贏戰(zhàn)術(shù)：不同階段的29種戰(zhàn)術(shù)的使用場合和注意事項
2、對抗性戰(zhàn)術(shù)：不同階段的23種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段
3、戰(zhàn)術(shù)選擇：你的戰(zhàn)術(shù)傾向性測試，如何選擇戰(zhàn)術(shù)
四、采購談判技巧
1、立場和利益：如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判
2、管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略
3、自我利益行為和伙伴關(guān)系行為：紅藍(lán)牌游戲；哈佛原則性談判；普瑞特和魯賓策略體系
4、談判中的有效溝通：傾聽；說話的原則；說活的絕對技巧（SOFTEN技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個字、三個魔力詞語）；過濾信息；如何閱讀身體語言；如何識別對方在撒謊
5、如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧
6、增強個人“形勢”的手法：個人的12種權(quán)利；增強個人力量的9大技巧；跟單一強大供應(yīng)商的2步談判法
五、采購談判心理
1、談判中的沖突和談判風(fēng)格：談判風(fēng)格測試；如何應(yīng)用風(fēng)格
2、說服他人：說服他人的心理基礎(chǔ)；說服他人的ACES和GREEK技巧
3、控制情緒：堅持己見能力測試；如何控制消極/敵意攻擊行為；控制憤怒的21大技巧；如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼；控制你的生理反應(yīng)的放松操
4、關(guān)系建立：關(guān)系模型圖；如何建立信任；跟供應(yīng)商大交道的12大黃金定律

采購談判策略培訓(xùn)總結(jié)

《采購談判策略培訓(xùn)》所屬分類
生產(chǎn)管理

《采購談判策略培訓(xùn)》所屬專題
采購與供應(yīng)商管理、談判技巧培訓(xùn)、

《采購談判策略培訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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