《《房地產(chǎn)企業(yè)雙贏談判策略與技巧》課程大綱(升級(jí)版)》課程大綱
【課程對(duì)象】
地產(chǎn)企業(yè)董事長(zhǎng)(總經(jīng)理)∕總監(jiān)∕經(jīng)理∕招商人員∕銷(xiāo)售人員∕管理人員∕客服人員
【培訓(xùn)時(shí)間】1~2天
【課程介紹】
十八屆三中全會(huì)確立了中國(guó)全面深化改革的宏偉藍(lán)圖、改革時(shí)間表和路線圖。房地產(chǎn)調(diào)控常態(tài)化和去行政化思路日漸明晰。2014年以來(lái),市場(chǎng)在變臉,行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型。在不確定性越來(lái)越大的環(huán)境壓力下,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)面對(duì)的談判對(duì)手也越來(lái)越棘手……。如何重新認(rèn)識(shí)我們的談判對(duì)手?如何把握溝通與談判原則,運(yùn)用溝通和談判技巧,做到化障礙于無(wú)形、不戰(zhàn)而屈人之兵?涂山青老師《房地產(chǎn)企業(yè)商務(wù)談判技巧》課程,教您如何分析和把握對(duì)手心理,把握談判基本要領(lǐng),嫻熟運(yùn)用溝通談判策略,助您有效掌控談判進(jìn)程,一擊中的,順利簽約。
【課程特點(diǎn)】
專(zhuān)家講解,案例分析,情景模擬,問(wèn)題討論,游戲互動(dòng),實(shí)戰(zhàn)實(shí)效!
【課程主要內(nèi)容】
新形勢(shì),新特點(diǎn),新挑戰(zhàn),新思路!
一、認(rèn)識(shí)談判與房地產(chǎn)商務(wù)談判
1.什么是談判、商務(wù)談判
2.房地產(chǎn)商務(wù)談判有何特點(diǎn)
3.商務(wù)談判的基本原則
4.談判高手的素質(zhì)與心態(tài)
(1)談判高手的素質(zhì)
(2)談判高手的心態(tài)(五種心態(tài))
5.商務(wù)談判的基本環(huán)節(jié)與流程
(1)談判準(zhǔn)備
◆明確談判事項(xiàng)及談判目標(biāo)
◆評(píng)估談判對(duì)手
◆談判角色分析及策略擬定
◆設(shè)定談判底線
◆擬定談判議程
◆談判工具準(zhǔn)備(知識(shí)儲(chǔ)備,資料、文件、圖表、例證等的準(zhǔn)備)
(2)組建談判小組
(3)前期溝通與談判事務(wù)約定
(4)談判進(jìn)程
(5)談判善后
6.房地產(chǎn)企業(yè)商務(wù)談判的對(duì)象與角色轉(zhuǎn)換
(1)與政府部門(mén)談判要領(lǐng)
(2)與供應(yīng)商(材料供應(yīng)商、規(guī)劃∕設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)、策劃∕咨詢∕代理機(jī)構(gòu)等)談判要領(lǐng)
(3)與建筑商∕監(jiān)理商談判要領(lǐng)
(4)與金融∕銀行、保險(xiǎn)、公正∕擔(dān)保機(jī)構(gòu)談判要領(lǐng)
(5)與業(yè)務(wù)伙伴談判要領(lǐng)
(6)與原住民談判要領(lǐng)
(7)與顧客談判要領(lǐng)
(8)與業(yè)主談判要領(lǐng)
二、商務(wù)談判技巧
1.開(kāi)局的技巧
(1)如何營(yíng)造良好的談判氣氛
(2)如何開(kāi)場(chǎng)陳述和拋出議題
(3)溝通確認(rèn)談判目標(biāo)或各項(xiàng)差異問(wèn)題說(shuō)明
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】
2.摸底的技巧
3.報(bào)價(jià)的技巧
4.磋商的技巧
① 如何引導(dǎo)磋商進(jìn)程
② 磋商爭(zhēng)取一致的方法
③ 價(jià)格及異議處理技巧
5.守價(jià)∕拒絕的技巧
【秘訣】守價(jià)四大方法
6.讓步策略
(1)讓步的前提
(2)讓步的時(shí)機(jī)把握
(3)讓步的原則與策略
7.成交的技巧
(1)如何判斷對(duì)手的成交信號(hào)
(2)成交十大方法
【小專(zhuān)題】如何掌控談判進(jìn)程
三、談判中如何把握談判進(jìn)程和建立談判優(yōu)勢(shì)
1.把握談判進(jìn)程
(1)闡述與聽(tīng)取觀點(diǎn)與立場(chǎng)
(2)控制和把握談判氛圍與節(jié)奏
(3)善于解讀對(duì)方身體語(yǔ)言
2.如何建立談判優(yōu)勢(shì)
(1)建立自身談判優(yōu)勢(shì)的6個(gè)抓手
【小專(zhuān)題】談判中不同角色的優(yōu)勢(shì)建立
(1)談判中甲方建立優(yōu)勢(shì)的技巧
(2)談判中乙方建立優(yōu)勢(shì)的技巧
(2)如何削弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)
(3)善于破解對(duì)方戰(zhàn)術(shù)
(4)不同類(lèi)型談判者的應(yīng)對(duì)技巧
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】與施工單位談判支付方式
四、談判中控局及目標(biāo)達(dá)成技巧
1.談判中如何控局
【小專(zhuān)題】談判中化解僵局的策略
(1)僵局的常見(jiàn)表現(xiàn)
(2)僵局的形成分析
(3)化解僵局的六大策略
2.如何攻克談判障礙
3.如何促成目標(biāo)達(dá)成
【小專(zhuān)題】如何攻克對(duì)方最后一分鐘的猶豫
4.如何規(guī)避談判誤區(qū)
(1)形象誤區(qū)
(2)報(bào)價(jià)與守價(jià)誤區(qū)
(3)控場(chǎng)的誤區(qū)
(4)成交的誤區(qū)
五、談判中的溝通技巧
1.談判溝通的應(yīng)有姿態(tài)
2.溝通的6項(xiàng)要素
3.有效溝通“五步法”
【提示】如何破除溝通障礙
4.溝通技巧
(1)溝通中的表達(dá)技巧
【 小知識(shí)】 溝通中的禁忌
(2)溝通中的聆聽(tīng)技巧
【秘訣】五招提高您的聆聽(tīng)效率
【自檢】溝通中的聆聽(tīng)能力測(cè)試
(3)溝通中的發(fā)問(wèn)技巧
【案例】談判中的十種有效發(fā)問(wèn)
(4)溝通中的厘清技巧
(5)溝通中的回應(yīng)技巧
【案例與情景演示】
六、談判的場(chǎng)外因素利用與規(guī)避
1.談判中的場(chǎng)外常見(jiàn)因素分析
2.談判中場(chǎng)外因素的利用策略
3.談判中場(chǎng)外因素的規(guī)避策略
【案例分析】
《《房地產(chǎn)企業(yè)雙贏談判策略與技巧》課程大綱(升級(jí)版)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《《房地產(chǎn)企業(yè)雙贏談判策略與技巧》課程大綱(升級(jí)版)》所屬專(zhuān)題
房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)、
房地產(chǎn)企業(yè)會(huì)計(jì)稅務(wù)培訓(xùn)、
房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目管理、
房地產(chǎn)企業(yè)成本管理、
談判技巧培訓(xùn)、
商務(wù)談判策略、
課程設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)、
房地產(chǎn)人力資源、
雙贏談判技巧、
企業(yè)重組、
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、