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采購談判策略及技巧
添加時間:2015-01-22      修改時間: 2015-01-22      課程編號:100174426
《采購談判策略及技巧》課程大綱
培訓對象
采購總監(jiān)/經理/主管、生產/品質/計劃/物料經理、企業(yè)成本控制人員等

課程背景
您是否常常碰到艱巨的降低采購成本指標的任務?
是否感覺采購市場越來越難捉摸?供應商變得越來越難對付?
隨著原油和金屬礦產原材料價格的上漲,您是否對于完成降價力不從心?
公司內日益增大的成本控制壓力使得團隊間的合作越來越充滿了內耗性競爭?
單從原材料成本的角度看,通常有50%到85%的成本是支付給供應商的,采購人員會將60%的時間用于與外部供應商的各種采購談判,諸如產品詢價,供應商篩選,新產品開發(fā),技術質量變更及交期付款等,另外跟內部客戶之間的合作也是談判的結果。供應商對企業(yè)的重要性與日俱增,人們都在談供應商是我們的合作伙伴,可是現(xiàn)實是我們不斷對弱勢供應商下達降低成本的指標,可是那些壟斷行業(yè)的強勢供應商拿著高利潤。采購人員在企業(yè)中越來越多地扮演著重要角色,如果是沒有經過專業(yè)談判訓練的采購人員,在內外部客戶面前表現(xiàn)的不自信,將嚴重影響個人、部門和公司績效,由此談判技巧已成為招聘和培訓采購人員的一項必要內容。
本課程涵蓋采購談判實戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯誤、說服對方的原則與技巧等,如何解決采購談判中的難題,如何在談判中獲取優(yōu)勢,如何化解談判僵局等采購員最關心的問題,提供實用的解決辦法,能夠讓參加者對自己的談判風格和談判能力有清醒的認識。本課程既總結了各類企業(yè)采購談判方面的重要經驗,又符合中國實際應用中的文化與習慣。通過采購談判的案例分析,使參加者學完本課程回到工作崗位后,能夠應用學到的談判知識到實際工作中去,提升自己的采購績效和職業(yè)能力。

培訓目標
了解采購談判的特點與基本原則;
了解優(yōu)秀談判者的特質與成功談判守則;
認識到談判前的準備工作與信息收集重要性;
明確完整的談判流程,如何策劃和實施成功的談判;
領悟談判的策略與技巧及注意事項;
學會如何擺脫談判中僵局的困境;

課程大綱
一、采購談判概述
1.何謂談判
2.談判中可能涉及的議題
3.影響談判及其結果的諸多因素
4.談判的心理模式
5.談判的基本原則
6.談判的五大特點
7.談判的基本階段

二、信息收集與談判地位分析
1.信息收集
2.談判者地位分析
3.常見定價原則與方法
4.成本核算與分析方法
5.合同價格設定與調整原則

三、談判策略、談判技巧與方法
1.議價區(qū)間分析
2.談判戰(zhàn)略制定的四步曲
3.如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
4.有效談判的技巧
5.價格談判的操作要領
6.談判中需要避免的9個事項
7.在洽談的準備中要考慮的三個主要問題
8.價格談判的五個步驟
9.開價技巧
10.價格解釋的五大要素
11.談判過程中的“十要”和“十不要”
12.什么是有效談判
13.談判的替代方式
四、如何擺脫僵持或僵局的困境
1.陷入僵局的談判
2.打破僵局的十大策略
3.讓步的技巧與策略

五、優(yōu)秀談判者的特質與成功談判守則
1.優(yōu)秀談判人員的特質
2.成功談判的守則
3.成功的談判

《采購談判策略及技巧》課程目的
了解采購談判的特點與基本原則;
了解優(yōu)秀談判者的特質與成功談判守則;
認識到談判前的準備工作與信息收集重要性;
明確完整的談判流程,如何策劃和實施成功的談判;
領悟談判的策略與技巧及注意事項;
學會如何擺脫談判中僵局的困境;


《采購談判策略及技巧》所屬分類
生產管理

《采購談判策略及技巧》所屬專題
采購與供應商管理、采購管理培訓談判技巧培訓、商務談判策略、戰(zhàn)略供應鏈管理培訓、采購成本培訓
《采購談判策略及技巧》內訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調研

溝通確認內訓方案

簽訂協(xié)議

內訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師王保華老師簡介
王保華
王保華
擅長領域:
采購管理、供應鏈擅長行業(yè):加工制造

王保華講師介紹

AACTP認證講師,GEC特約培訓師。
中國物流與采購聯(lián)合會采購與供應鏈管理專業(yè)委員會核心專家;
美國供應鏈管理協(xié)會及中國物流與采購聯(lián)合會授權講師

現(xiàn)任:戴爾中國公司物料采購總監(jiān)

曾任:
1、阿爾卡特亞太地區(qū)總部采購與供應鏈管理總監(jiān),負責管理,協(xié)調和控制阿爾卡特在亞太17個國家和地區(qū)投資的32家獨資或合資企業(yè)的物流采購部的營運。
2、歷任芬蘭Elcoteq集團副總裁主管集團全球采購工作、美國戴爾公司亞太地區(qū)總部任亞太地區(qū)供應鏈管理總監(jiān)、法國阿爾卡特亞太地區(qū)總部任亞太地區(qū)采購總監(jiān)和供應鏈管理總監(jiān),并曾在美國施樂公司管理層任職多年。
3、曾就職于海爾集團,任集團副總裁、全球營運總經理,主管集團全球直接采購、間接采購,供應鏈管理、物流營運、安全、能源,及行政管理等職能部門;

代表著作:
1、曾應南開大學現(xiàn)代物流研究中心邀請共同撰寫了由機械工業(yè)出版社出版的 《中國現(xiàn)代物流發(fā)展報告(2003)》;
2、曾應中國物流與采購聯(lián)合會邀請共同撰寫了由中國物資出版社出版的《中國采購發(fā)展報告(2008)》

職業(yè)背景:

2004年6月-迄今阿爾卡特亞太區(qū)總部任亞太地區(qū)采購及供應鏈管理總監(jiān)2001年11月-2004年5月阿爾卡特亞太區(qū)總部任亞太地區(qū)采購部經理1997年4月-2001年10月?施樂(中國)有限公司任中國及香港地區(qū)整合供應鏈經理1988年2月-1997年3月上海施樂復印機有限公司工程部任產品開發(fā)的組態(tài)控制、翻譯、標準化、資料中心及維修支持等分部門經理1985年7月-1988年2月上海冶礦機械技術研究所人事科。?
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
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