《客戶(hù)拜訪與溝通能力提升》課程大綱
Part1 工欲善其事,必先利其器 - 拜訪之前的準(zhǔn)備工作要做細(xì)
1) 諳熟預(yù)約的技巧
2) 制訂最佳的拜訪計(jì)劃
3) 用寄送的樣品為成功拜訪開(kāi)路
4) 熟悉產(chǎn)品的所有信息
5) 掌握產(chǎn)品的市場(chǎng)信息
6) 準(zhǔn)備好銷(xiāo)售工具
7) 相信自己的能力和公司的產(chǎn)品
8) 充分了解客戶(hù)信息
9) 選擇最佳的拜訪場(chǎng)所
10) 拜訪之前要擺正心態(tài)
Part2 準(zhǔn)確鎖定拜訪目標(biāo) - 找到潛在客戶(hù)等于抓住了“潛力股”
1) 你知道客戶(hù)在哪兒?jiǎn)?
2) 廣交天下友,從中鎖定客戶(hù)
3) 準(zhǔn)確篩選出準(zhǔn)客戶(hù)
4) 調(diào)查分析準(zhǔn)客戶(hù)
5) 找到購(gòu)買(mǎi)決策人的細(xì)節(jié)
6) 利用人脈資源找到客戶(hù)
7) 巧妙獲得客戶(hù)的引薦
8) 建立影響力中心
9) 學(xué)會(huì)判斷潛在客戶(hù)
Part3 銷(xiāo)售只做一件事——推銷(xiāo)自己 - 拜訪時(shí)成功打動(dòng)客戶(hù)的八種策略
1) 第一印象很重要
2) 得體的商務(wù)禮儀為成功拜訪加分
3) 微笑時(shí)刻掛在臉上
4) 親和力是拜訪的秘密武器
5) 時(shí)刻保持飽滿(mǎn)的熱情
6) 誠(chéng)實(shí)守信是打動(dòng)客戶(hù)的關(guān)鍵
7) 讓客戶(hù)感到你是專(zhuān)家
8) 堅(jiān)持不懈,持之以恒
Part4 沒(méi)有說(shuō)服不了的客戶(hù) - 破除銷(xiāo)售障礙的拜訪策略
1) 戰(zhàn)勝“害怕被拒絕”的心理
2) 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)更有利于銷(xiāo)售
3) 讓良好的觀察力為成交開(kāi)路
4) 情感讓營(yíng)銷(xiāo)更容易
5) 慧眼識(shí)別出真假異議
6) 客戶(hù)沒(méi)時(shí)間怎么辦
7) 客戶(hù)沒(méi)錢(qián)怎么辦
8) 客戶(hù)做不了主怎么辦
Part5 你得懂點(diǎn)銷(xiāo)售心理學(xué) - 在拜訪中瞬間破解客戶(hù)的“心理密碼”
1) 破譯客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理密碼
2) 從肢體語(yǔ)言中洞察客戶(hù)心理
3) 謙虛一點(diǎn),滿(mǎn)足客戶(hù)的表現(xiàn)心理
4) 減輕客戶(hù)的逆反心理
5) 利用從眾心理幫客戶(hù)做決定
6) 消除購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn),滿(mǎn)足客戶(hù)的心理安全感
7) 巧用好奇心理,激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望
8) 滿(mǎn)足客戶(hù)渴望受到尊重的心理
Part6 隨風(fēng)潛入夜,潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲 - 讓客戶(hù)在潛移默化中接受你的引導(dǎo)
1) 用數(shù)據(jù)增強(qiáng)說(shuō)服力
2) 一次示范勝過(guò)一千句話
3) 巧用提問(wèn)引導(dǎo)法,在對(duì)答中發(fā)現(xiàn)玄機(jī)
4) 客戶(hù)的需求需要引導(dǎo)
5) 讓客戶(hù)感受到利益
6) 運(yùn)用“富蘭克林銷(xiāo)售法”,引導(dǎo)客戶(hù)趨樂(lè)避苦
7) 運(yùn)用產(chǎn)品比較法,引導(dǎo)客戶(hù)自動(dòng)簽單
8) 利用人人熟知的案例勸服客戶(hù)簽約
Part7 怎樣說(shuō),客戶(hù)才會(huì)聽(tīng) - 語(yǔ)言上的有效溝通讓拜訪無(wú)往不利
1) 好的開(kāi)場(chǎng)白是成功拜訪的一半
2) 用最恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言介紹產(chǎn)品
3) 了解拜訪的語(yǔ)言禁忌
4) 尋找雙方共同的話題
5) 贊美的語(yǔ)言最能打動(dòng)客戶(hù)
6) 幽默讓氣氛不再尷尬
7) 用暗示的語(yǔ)言說(shuō)服客戶(hù)
8) 牲意說(shuō)話的語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)
Part8 到什么山要唱什么歌 - 拜訪也要因人而異,尋找最佳銷(xiāo)售突破口
1) 看人下菜碟兒:拜訪不同個(gè)性客戶(hù)的策略
2) 長(zhǎng)幼有別:拜訪不同年齡客戶(hù)的策略
3) 消費(fèi)男女:拜訪不同性別客戶(hù)的策略
4) 對(duì)“質(zhì)”下藥:拜訪不同氣質(zhì)客戶(hù)的策略
5) 交際達(dá)人:拜訪不同社交類(lèi)型客戶(hù)的策略
6) 貧富都是客:拜訪不同消費(fèi)水平客戶(hù)的策略
7) 南北通吃:拜訪國(guó)內(nèi)客戶(hù)的策略
8) 打開(kāi)門(mén)做生意:拜訪國(guó)際客戶(hù)的策略
Part9 ”踢好臨門(mén)前關(guān)鍵的一腳” - 把握時(shí)機(jī),讓成交不再是個(gè)難題
1) 密切注意客戶(hù)的成交信號(hào)
2) 教你如何促成猶豫不決的客戶(hù)
3) 如何促成對(duì)價(jià)格有異議的客戶(hù)
4) 簽單,該出手時(shí)就出手
5) 永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一步
6) 逆向思維幫你輕松簽單
7) 步步為營(yíng),讓客戶(hù)進(jìn)入你的“圈套”
8) 激將法——成交的殺手锏
9) 置之死地而后生的冷淡成交法
10) 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的稀缺性,促使客戶(hù)盡快成交
11) 互利共贏——你幫客戶(hù)解決問(wèn)題,客戶(hù)幫你提高業(yè)績(jī)
Part10 真正的銷(xiāo)售始于拜訪后 - 把新客戶(hù)變成“永遠(yuǎn)”的客戶(hù)
1) 讓道別為下一次拜訪鋪路
2) 不忘約定下次相見(jiàn)
3) 用迂回戰(zhàn)術(shù)重新開(kāi)始
4) 做好及時(shí)有效的再訪
5) 與客戶(hù)建立友誼
6) 如何給客戶(hù)送禮
7) 與客戶(hù)保持長(zhǎng)期聯(lián)系
8) 學(xué)會(huì)客戶(hù)分級(jí)和管理
9) 幫經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品
10) 如何擴(kuò)大再銷(xiāo)售、實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹
Part11 有些單不見(jiàn)面也能簽 - 電話拜訪客戶(hù)成功策略大全
1) 打電話前的準(zhǔn)備工作要做好
2) 調(diào)整好電話拜訪的心態(tài)
3) 不見(jiàn)面也能建立起信任
4) 電話拜訪的時(shí)間策略
5) 輕松找到?jīng)Q策人的方法
6) 如何避免客戶(hù)的拒絕
7) 針對(duì)不同客戶(hù)類(lèi)型采用靈活的溝通技巧
8) 對(duì)客戶(hù)的不合理要求巧妙說(shuō)“不”
9) 在電話拜訪中傾聽(tīng)同樣重要
10) 妥善處理客戶(hù)的抱怨
11) 教你如何在電話中成功簽單
12) 注意掛電話的禮儀
《客戶(hù)拜訪與溝通能力提升》所屬分類(lèi)
綜合管理
《客戶(hù)拜訪與溝通能力提升》所屬專(zhuān)題
高效溝通、
客戶(hù)服務(wù)與客戶(hù)管理、
客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)、
職場(chǎng)溝通、