《大客戶管理與銷售策略》課程大綱
導(dǎo)論：大客戶時(shí)代
第一講：大客戶問(wèn)題與思考
第二講：大客戶透視與方案
第三講：大客戶開(kāi)發(fā)新策略
第四講：銷售“六段”的把控
第五講：大客銷售員的商務(wù)禮儀
第六講：大客戶拜訪的綜合技能
結(jié)論：大客戶顧問(wèn)的素質(zhì)提升
導(dǎo)論：大客戶時(shí)代
----大客戶的視野與價(jià)值第一講：大客戶問(wèn)題與思考
一、大客戶營(yíng)銷的問(wèn)題
大客戶拓展速度慢，質(zhì)量低，規(guī)模小
簡(jiǎn)單產(chǎn)品營(yíng)銷，價(jià)格走低，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化
管理體系低效，生產(chǎn)與研發(fā)系統(tǒng)支持少，前后難以協(xié)同
營(yíng)銷隊(duì)伍的職業(yè)化程度低，技術(shù)服務(wù)的增值少
缺少戰(zhàn)略思考，理念局限，偏差技術(shù)、財(cái)務(wù)與生產(chǎn)導(dǎo)向
二、影響大客戶拓展的背景因素
品牌因素：知名度、好感度、信任度等；示范效應(yīng)
產(chǎn)品因素：產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、兼容性等；
技術(shù)因素：可靠性、先進(jìn)性、淘汰周期等；
服務(wù)因素：溝通方便、服務(wù)支持、配套成本等；
市場(chǎng)壁壘：局部已用，后續(xù)一般不再用其它的
三、大客戶營(yíng)銷突破的思考
基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式的創(chuàng)新
基于客戶關(guān)系的深度把控
基于銷售團(tuán)隊(duì)的能力提升
基于產(chǎn)研后臺(tái)的協(xié)同配合
案例1：《三一重工的客戶突破》啟示
案例2：《臺(tái)一火花機(jī)的系統(tǒng)解決方案》
案例3：華飛電子成長(zhǎng)中的煩惱
第二講：大客戶透視與方案（65分鐘左右）一、大客戶體系的五大特點(diǎn)（20分鐘左右）
跟進(jìn)周期較長(zhǎng)，涉及環(huán)節(jié)、部門多，接口復(fù)雜
營(yíng)銷流程長(zhǎng)，控制難度大，要求細(xì)節(jié)和關(guān)鍵活動(dòng)管理
要求對(duì)客戶有深入了解，專業(yè)性支撐要求高
對(duì)銷售人員的協(xié)調(diào)、溝通能力要求較高。
高管階層的時(shí)隱時(shí)現(xiàn)與有度介入
二、大客戶需求的變化（20分鐘）
關(guān)注“硬產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“軟服務(wù)”
關(guān)注“商務(wù)表現(xiàn)力”轉(zhuǎn)向“經(jīng)營(yíng)成果力”
關(guān)注“短期交易”轉(zhuǎn)向“長(zhǎng)期發(fā)展”
三、系統(tǒng)解決方案（25分鐘）
市場(chǎng)導(dǎo)向策略與系統(tǒng)方案
一線突破策略與系統(tǒng)方案
精兵強(qiáng)將策略與系統(tǒng)方案
產(chǎn)銷協(xié)同策略與系統(tǒng)方案
案例1：簽訂1000萬(wàn)定單的經(jīng)歷與啟示
案例2：匯創(chuàng)科技的新行業(yè)新品研發(fā)的實(shí)踐
案例3：深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系
第三講：大客戶開(kāi)發(fā)新策略一、理念的顛覆
1、重知識(shí)，更重技巧
2、重推銷，更重購(gòu)買
3、重流程，更重體系
二、項(xiàng)目過(guò)程的六步輪盤(pán)
1、六步輪盤(pán)的購(gòu)買過(guò)程：
2、六步輪盤(pán)的銷售周期：
3、六步輪盤(pán)的把控要點(diǎn)
三、項(xiàng)目性客戶的結(jié)構(gòu)決策者
1、客戶方的復(fù)雜結(jié)構(gòu)
2、三線人員特點(diǎn)：商務(wù)線，應(yīng)用線與技術(shù)線
3、層級(jí)人員特點(diǎn)：頭、高層、中層、基層
4、“三維四層”結(jié)構(gòu)人員的決策路徑
四、策略要點(diǎn)
1、過(guò)程判斷與節(jié)奏把控
2、多維判斷與結(jié)構(gòu)把控
3、慢思考與快行動(dòng)的切換
案例：
1，河南團(tuán)隊(duì)在“低端市場(chǎng)”的高開(kāi)策略
2,三聯(lián)重工的“全球布局”與擴(kuò)張
3，山大華天蘇州地鐵項(xiàng)目成功案例
第四講：銷售“六段”的把控第一步：小學(xué)生--目標(biāo)調(diào)研
了解客戶背景，約談與接觸客戶；
第二步：老醫(yī)生--探明需求
分析客戶實(shí)情，診斷客戶需要體系；
第三步：建筑師--個(gè)性方案
了解客戶個(gè)性化需求，設(shè)計(jì)針對(duì)性方案；
第四步：拳擊手--對(duì)比方案
針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)，設(shè)計(jì)對(duì)比性方案引導(dǎo)客戶；
第五步：心理師--消除疑慮
與客戶深入溝通，消除客戶疑慮，增強(qiáng)購(gòu)買信心；
第六步：談判家--引導(dǎo)共贏
與客戶建立共贏理念，引導(dǎo)客戶果斷簽約。
歸納策略要點(diǎn)：
過(guò)程判斷與節(jié)奏把控
多維判斷與結(jié)構(gòu)把控
“慢思考”疊加“快行動(dòng)”
案例：
1，河南團(tuán)隊(duì)在“低端市場(chǎng)”的高開(kāi)策略
2,三聯(lián)重工的“全球布局”與擴(kuò)張
3，奔騰1000萬(wàn)合同的策略設(shè)計(jì)與演繹
4，LY地區(qū)大電源銷售項(xiàng)目
第五講：大客戶銷售員的商務(wù)禮儀一、氣質(zhì)的營(yíng)造與修煉
二、服裝體系的建立與策劃
服裝表達(dá)你的心志與素養(yǎng)，心智與思維模式
服裝表現(xiàn)的投資理念
男女商務(wù)服裝的綜合知識(shí)
三、商務(wù)口才的表現(xiàn)與提高
四、大客銷售員的體態(tài)規(guī)范與要點(diǎn)
五、大客銷售員的商務(wù)禮儀
案例與練習(xí)：
練習(xí)：《衣柜》《儀表》《禮儀》《體態(tài)》四項(xiàng)測(cè)評(píng)價(jià)表
拜訪張總的精彩表演與表現(xiàn)
第六講：大客戶拜訪的綜合技能一、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與規(guī)劃
二、新客戶開(kāi)發(fā)方法與技能；銷售漏斗的系統(tǒng)應(yīng)用（
三、兩表一圖管理
《客戶分級(jí)檔案表》《拜訪計(jì)劃表》四項(xiàng)思考
《客戶區(qū)域分布圖》
四、約見(jiàn)策略與技能；四種常規(guī)的約見(jiàn)對(duì)策
開(kāi)場(chǎng)白、中場(chǎng)、后場(chǎng)的7技能與12大要點(diǎn)
案例與練習(xí)：
故事：《不測(cè)的風(fēng)云》老穆與趙健的經(jīng)歷；
討論：《勤奮的蘇誼為何費(fèi)力不討好》，啟示；選擇是效率的支點(diǎn)
故事：《約見(jiàn)如何才能成功？》原因分析與對(duì)策
結(jié)論：大客戶顧問(wèn)的素質(zhì)提升一、職業(yè)與專業(yè)生涯的“周期”診斷
----行業(yè)、區(qū)域、企業(yè)背景的影響與思考
二、在實(shí)踐中學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)
短期交流與討論
階段性項(xiàng)目總結(jié)與啟示
三、大客戶營(yíng)銷顧問(wèn)的素質(zhì)模型
學(xué)歷、實(shí)踐、閱歷，思維方式與綜合柔性
四、大客戶營(yíng)銷顧問(wèn)的成長(zhǎng)之路
磨礪、感悟、修煉
案例與練習(xí)：
1、故事《營(yíng)銷會(huì)議的煩惱》
2、討論《一位大客戶經(jīng)理的時(shí)間結(jié)構(gòu)表》
《大客戶管理與銷售策略》課程目的
了解大客戶營(yíng)銷中的常見(jiàn)問(wèn)題、思路與解決方向；
理解大客戶營(yíng)銷整體策略與區(qū)域策略，清晰突破思路與操作方法；
掌握專業(yè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉與產(chǎn)品組合方法，諳熟操作方法與手段；
熟悉專業(yè)性服務(wù)的組織路徑與程序，掌握大客戶終端服務(wù)的10大技巧；
掌握大客戶營(yíng)銷的禮儀、拜訪、談判與投標(biāo)的四大原則與16項(xiàng)要點(diǎn)；
掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建、考核、激勵(lì)與培育四大系統(tǒng)，熟練運(yùn)用相關(guān)的24項(xiàng)技能；
諳熟經(jīng)理人員的沙場(chǎng)選拔、激勵(lì)與培養(yǎng)，熟悉建立可持續(xù)性營(yíng)銷組織的模式與技巧。
《大客戶管理與銷售策略》適合對(duì)象
營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)與銷售部經(jīng)理，大客戶經(jīng)理，研發(fā)與產(chǎn)品經(jīng)理，大區(qū)與各區(qū)域經(jīng)理、銷售主管與骨干
《大客戶管理與銷售策略》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《大客戶管理與銷售策略》所屬專題
大客戶銷售與管理、
客戶服務(wù)與客戶管理、
銷售技巧培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶銷售培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、
關(guān)鍵客戶管理、
《大客戶管理與銷售策略》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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