《銀行網(wǎng)點服務營銷一體化》課程大綱
課程背景：
隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高，國內銀行經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營銀行等都使得銀行業(yè)競爭愈發(fā)激烈�！拔！迸c“機”并存。國內銀行要把握發(fā)展機遇，就要積極實施變革與轉型，從而提高核心競爭力。在銀行的整體布局規(guī)劃中，網(wǎng)點是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺，是銀行參與市場競爭的重要資源。因此提升銀行網(wǎng)點服務力和營銷力成為網(wǎng)點建設的重中之重，進而提高客戶忠誠度、提高網(wǎng)點營銷業(yè)績，最終提升銀行品牌形象和品牌價值。

課程收獲：
1、認識到銀行網(wǎng)點服務營銷的重要性
2、掌握各崗位角色轉變和崗位職責
3、掌握客戶識別和客戶營銷技能技巧
4、掌握聯(lián)動營銷的方式方法和工具
5、掌握不同產品營銷話術和技巧

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：銀行網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等

課程大綱：
第一講： 銀行業(yè)發(fā)展變化
一、銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
1、銀行業(yè)發(fā)展四階段論
2、銀行發(fā)展不同階段的特點有哪些?
3、競爭對手處在哪個發(fā)展階段?
4、貴銀行處在哪個階段，未來發(fā)展方向?
二、銀行網(wǎng)點戰(zhàn)略地位
1、用數(shù)據(jù)證明銀行網(wǎng)點重要性
2、如何利用銀行網(wǎng)點吸引更多客戶，增加營銷機會?
3、提問：在本地有幾家銀行?目前市場份額，有無私人銀行和旗艦店?

第二講： 客戶群體變化
一、高凈值人群變化趨勢
1、高凈值人群的分布
2、高凈值人群數(shù)量變化
3、高凈值人群理財特點和習慣
討論：
20%高端客戶對銀行的貢獻高達80%。
根據(jù)高凈值人群特點，銀行如何更好為高凈值人群服務?
二、客戶需求變化
1、客戶真的明確自己的實際需求么?
2、客戶的潛在需求是什么?
3、分析客戶需求的演變
分析：運用SWOT分析法分析我行為高端客戶提供差異化服務的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅?

第三講：網(wǎng)點員工角色轉變
一、柜員角色轉變及崗責要求
1、提問：對柜員崗位的理解?
2、柜員崗位職責要求
3、如何實現(xiàn)從操作員—服務營銷專員轉變?
二、大堂經(jīng)理角色轉變及崗責要求
1、提問：對大堂經(jīng)理崗位的理解?
2、大堂經(jīng)理崗位職責要求
3、如何實現(xiàn)從引導員—廳堂管理者轉變?
三、客戶經(jīng)理角色轉變及崗責要求
1、提問：對客戶經(jīng)理崗位的理解?
2、客戶經(jīng)理崗位職責要求
3、如何實現(xiàn)從信貸員—綜合理財專家轉變?
四、網(wǎng)點負責人角色轉變及崗責要求
1、提問：網(wǎng)點負責人每天工作內容?
2、網(wǎng)點負責人崗位職責要求
3、如何實現(xiàn)從營銷專家—管理者轉變?

第四講：客戶識別要點
一、初步鎖定：一進門就知道他是不是你要找的人
1、客戶的著裝如何?身上攜帶的物品信息?
2、客戶的形象氣質?
3、如何通過提問初步鎖定目標客戶?
二、進步確定：信息進一步篩選潛在VIP客戶
1、客戶辦理什么業(yè)務?
2、協(xié)助客戶填單的好處?
3、如何通過有效提問進一步篩選目標客戶?
三、完全肯定：潛在VIP客戶我要對你說
1、柜員的優(yōu)勢：客戶的賬戶信息一目了然
2、與客戶溝通確定他就是潛在大客戶!
3、如何從幫助客戶的角度給出理財建議?
案例：大堂經(jīng)理“火眼金睛”識別大客戶
案例：他行VIP客戶就是我行VIP客戶

第五講：視覺營銷
一、如何讓產品“走出去”
1、酒香也怕巷子深：宣傳產品和服務的重要性
2、丑媳婦也要見公婆：不要片面認為自己的產品不好
3、“化妝”讓產品“改頭換面”
4、緊俏讓產品從無人問津到香餑餑
二、銀行網(wǎng)點產品營銷宣傳的原則
1、產品宣傳的主題是什么?
2、如何通過色調搭配讓產品更醒目?
3、不同產品如何宣傳效果最優(yōu)?
4、不同宣傳效果的比較?
案例：他行產品宣傳的優(yōu)點與缺點
三、產品宣傳的制作技巧
1、POP廣告的制作技巧有哪些?
2、順勢營銷牌的制作技巧有哪些?
練習：制作產品宣傳廣告

第六講：觸點營銷
一、銀行網(wǎng)點區(qū)域劃分
1、銀行網(wǎng)點分為哪幾個區(qū)域?
2、根據(jù)各自網(wǎng)點情況，區(qū)域劃分是否明顯?
3、調整網(wǎng)點區(qū)域的要點?
4、提問：網(wǎng)點區(qū)域劃分遇到的問題?
二、客戶接觸點分類
1、客戶接觸點有哪些?
2、不同接觸點的接觸時間?
3、不同接觸點的接觸頻率?
4、不同接觸點產品和服務宣傳營銷要點

第七講：聯(lián)動營銷
一、聯(lián)動營銷模式建立
1、哪幾個崗位組成聯(lián)動營銷鏈條?
2、視頻學習聯(lián)動營銷模式
3、聯(lián)動營銷模式分步驟詳解
4、聯(lián)動營銷各個環(huán)節(jié)要點
二、聯(lián)動營銷使用工具解讀
1、聯(lián)動營銷要用到哪些工具?
2、這些工具的使用方法?
三、聯(lián)動營銷分潤制度建議
1、聯(lián)動營銷分潤制度的重要性
2、聯(lián)動營銷分潤制度的建立
3、聯(lián)動營銷后期客戶維護建議
案例：大堂經(jīng)理聯(lián)動客戶經(jīng)理的營銷流程
案例：柜員聯(lián)動理財經(jīng)理的營銷流程

第八講：營銷話術
一、產品營銷方法與技巧
1、產品營銷的七種方法包括哪些?
2、不同產品適用于哪種方法?
二、電子類產品三多營銷和FABE話術
1、什么是三多營銷?
2、日常工作中如何使用三多營銷法進行營銷?
3、什么是FABE話術?
4、怎樣有效運用FABE話術進行營銷?
三、理財類產品營銷六要素
1、理財類產品營銷和電子類產品有何不同?
2、理財類產品營銷六要素包括哪些?
3、如何根據(jù)客戶情況用六要素介紹產品?
四、產品異議太極處理法
1、提問：客戶提出異議我們如何解決?
2、太極處理法：認同+贊美+轉移+反問
練習：客戶認為基金有風險，如何用太極處理法化解?
討論：**產品營銷話術編寫
情景演練：**產品營銷話術演練

《銀行網(wǎng)點服務營銷一體化》課程目的
1、認識到銀行網(wǎng)點服務營銷的重要性
2、掌握各崗位角色轉變和崗位職責
3、掌握客戶識別和客戶營銷技能技巧
4、掌握聯(lián)動營銷的方式方法和工具
5、掌握不同產品營銷話術和技巧



《銀行網(wǎng)點服務營銷一體化》所屬分類
市場營銷

《銀行網(wǎng)點服務營銷一體化》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓、整合營銷推廣培訓、云營銷培訓、銀行網(wǎng)點培訓、服務營銷培訓、銀行窗口服務禮儀培訓、卓越服務、營銷管理、狼性營銷、微笑服務培訓、品牌營銷管理、銀行客戶投訴抱怨處理技巧、房地產營銷、銀行服務禮儀培訓、海外營銷、銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓、銀行信貸培訓、

《銀行網(wǎng)點服務營銷一體化》關鍵詞
銀行網(wǎng)點、服務營銷、銀行金融、

《銀行網(wǎng)點服務營銷一體化》內訓服務流程

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