《銀行現(xiàn)場全面管理（營銷篇）》課程大綱
課程背景：
隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高，國內(nèi)銀行經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營銀行等都使得銀行業(yè)競爭愈發(fā)激烈�！拔！迸c“機(jī)”并存。國內(nèi)銀行要把握發(fā)展機(jī)遇，就要積極實施變革與轉(zhuǎn)型，從而提高核心競爭力。在銀行的整體布局規(guī)劃中，網(wǎng)點是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺，是銀行參與市場競爭的重要資源。如何通過銀行網(wǎng)點的全面現(xiàn)場管理，打造良好的營銷氛圍，調(diào)動員工營銷積極性，加強(qiáng)客戶的營銷維護(hù)，提升網(wǎng)點的營銷管理，從而提高產(chǎn)品營銷業(yè)績和利潤率，成為擺在各家銀行面前的難題。
課程收益：
1、認(rèn)識到銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷的重要性
2、掌握各崗位角色轉(zhuǎn)變和崗位職責(zé)
3、掌握客戶識別和客戶營銷技能技巧
4、掌握聯(lián)動營銷的方式方法和工具
5、掌握不同產(chǎn)品營銷話術(shù)和技巧
課程時間： 2天，6小時/天
授課對象：銀行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等。
課程大綱：
第一講：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型下員工角色的轉(zhuǎn)變
一、銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
1、銀行業(yè)發(fā)展四階段論
2、競爭對手處在哪個發(fā)展階段?
3、貴銀行處在哪個階段，未來發(fā)展方向?
二、銀行網(wǎng)點戰(zhàn)略地位
1、用數(shù)據(jù)證明銀行網(wǎng)點重要性
2、如何利用銀行網(wǎng)點吸引更多客戶，增加營銷機(jī)會?
3、提問：在本地有幾家銀行?目前市場份額，有無私人銀行和旗艦店?
三、網(wǎng)點員工角色轉(zhuǎn)變
1、柜員角色轉(zhuǎn)變及崗責(zé)要求
2、大堂經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變及崗責(zé)要求
3、客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變及崗責(zé)要求
4、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人角色轉(zhuǎn)變及崗責(zé)要求
案例：交行最牛營銷員工
第二講：網(wǎng)點視覺營銷體系的搭建
一、銀行網(wǎng)點視覺營銷體系搭建原則
1、討論：銀行網(wǎng)點視覺營銷要如何搭建?
2、銀行網(wǎng)點視覺營銷體系搭建原則
3、銀行網(wǎng)點視覺營銷體系搭建誤區(qū)
二、銀行網(wǎng)點外部視覺營銷體系搭建
1、銀行網(wǎng)點外部有哪幾個區(qū)域可以宣傳產(chǎn)品?
2、如何通過外部視覺營銷吸引客戶?
三、銀行網(wǎng)點內(nèi)部視覺營銷體系搭建
1、銀行網(wǎng)點功能分區(qū)與布局?
2、不同區(qū)域宣傳的重點是什么?
3、如何通過節(jié)日和活動來搭建視覺營銷體系?
第三講：網(wǎng)點員工營銷管理藝術(shù)
一、網(wǎng)點營銷文化搭建
1、如何通過網(wǎng)點文化塑造提升營銷氛圍?
2、如何繪制網(wǎng)點文化墻?
3、如何通過培訓(xùn)提升員工營銷能力?
二、網(wǎng)點員工情緒管理技巧
1、了解與分析員工情緒來源
2、如何有效處理員工情緒問題
三、激勵員工的6種技巧
1、員工需要怎樣的激勵?
2、如何才能有效激勵員工?
3、激勵員工的誤區(qū)?
四、時間與目標(biāo)管理
1、提問：你的時間管理方法/困惑?
2、員工時間管理的方法?
3、員工目標(biāo)管理的方法?
4、使用工具解讀
討論：給出時間與目標(biāo)管理規(guī)劃
第四講：網(wǎng)點客戶營銷管理藝術(shù)
一、客戶的引導(dǎo)與分流
1、客戶分流引導(dǎo)流程
2、客戶分流引導(dǎo)原則
3、客戶分流引導(dǎo)技巧
4、客戶貴賓識別引導(dǎo)流程
5、潛在貴賓客戶識別線索
6、識別核心素質(zhì)要求
二、客戶情緒管理技巧
1、客戶情緒激勵策略
2、客戶情緒感染策略
三、如何實施針對性的客戶服務(wù)
1、客戶類型不同
2、客戶服務(wù)的關(guān)鍵也不同
3、針對性客戶服務(wù)技巧
四、客戶營銷的方法和技巧
1、產(chǎn)品營銷的七種方法包括哪些?
2、不同產(chǎn)品適用于哪種方法?
五、客戶營銷“十面埋伏”
1、如何通過聯(lián)動營銷來達(dá)成產(chǎn)品銷售?
2、如何通過交叉營銷來達(dá)成產(chǎn)品銷售?
3、如何通過電話營銷來達(dá)成產(chǎn)品銷售?
六、SPIN營銷方法
1、如何通過有效提問了解客戶現(xiàn)狀?
2、如何通過有效提問發(fā)掘客戶的困難或不滿?
3、如何讓客戶意識到問題不解決將帶來嚴(yán)重后果?
4、如何讓客戶認(rèn)同解決方案并充滿感激?
視頻：非誠勿擾賣墓地話術(shù)學(xué)習(xí)
七、電子類與理財類產(chǎn)品營銷話術(shù)
1、電子類產(chǎn)品的三多營銷和FABE話術(shù)
2、理財類產(chǎn)品營銷六要素
3、產(chǎn)品異議太極處理法
討論：同業(yè)銀行產(chǎn)品橫向?qū)Ρ�，提煉營銷話術(shù)
八、如何提高客戶服務(wù)的滿意度?
1、客戶滿意否由何決定?
2、提高客戶滿意度的關(guān)鍵
3、提高客戶滿意度的技巧
第五講：網(wǎng)點現(xiàn)場管理藝術(shù)
一、晨會
1、晨會的作用?
2、晨會的流程?
3、如何讓晨會充滿激情?
案例：晨會流程展示
展示：高效晨會展示
二、一日三巡檢
1、什么時候巡檢?
2、如何巡檢?
3、巡檢的關(guān)注點?
三、夕會
1、夕會的作用?
2、如何開展高效夕會?
四、周例會
1、周例會作用?
2、如何開展高效周例會?
五、月度分析會
1、月度分析會必要性
2、月度分析會流程
《銀行現(xiàn)場全面管理（營銷篇）》課程目的
1、認(rèn)識到銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷的重要性
2、掌握各崗位角色轉(zhuǎn)變和崗位職責(zé)
3、掌握客戶識別和客戶營銷技能技巧
4、掌握聯(lián)動營銷的方式方法和工具
5、掌握不同產(chǎn)品營銷話術(shù)和技巧
《銀行現(xiàn)場全面管理（營銷篇）》所屬分類
市場營銷
《銀行現(xiàn)場全面管理（營銷篇）》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、
現(xiàn)場管理、
整合營銷推廣培訓(xùn)、
云營銷培訓(xùn)、
銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、
營銷管理、
狼性營銷、
品牌營銷管理、
銀行客戶投訴抱怨處理技巧、
房地產(chǎn)營銷、
銀行服務(wù)禮儀培訓(xùn)、
工廠精細(xì)化管理、
海外營銷、
銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)、
銀行信貸培訓(xùn)、
《銀行現(xiàn)場全面管理（營銷篇）》關(guān)鍵詞
現(xiàn)場管理、銀行金融、
《銀行現(xiàn)場全面管理（營銷篇）》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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