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首頁 >> 內(nèi)訓課 >> 市場營銷 >> B2B國際戰(zhàn)略營銷
B2B國際戰(zhàn)略營銷
添加時間:2015-06-02      修改時間: 2015-06-02      課程編號:100181023
《B2B國際戰(zhàn)略營銷》課程大綱
課程特點:
1)市場機會分析視角和方法
2)市場調研
3)如何發(fā)揚企業(yè)優(yōu)勢來利用市場機會
4)客戶行為分析(參與角色多、決策時間長、影響因素多、但需求較為集中)
5)集中的幾種銷售模型
6)議價能力
7)客戶維系及客戶關系管理
8)國際營銷與國內(nèi)營銷的異同處(比較營銷學)

課程大綱:
市場機會分析
宏觀環(huán)境分析(PEST分析)
行業(yè)分析(Porter模型)
5Cs分析
企業(yè)的愿景
相關要素分析
成功要素分析
差距要素分析
確定戰(zhàn)略方向

市場調查
常見的不專業(yè)的市場調查
市場調查誤區(qū)分析
市場調查的作用
中國企業(yè)需要關注的問題
市場調查的分類
市場調查的基礎知識
1.定性和定量調查法概念淺析
2.定性調查法:座談會
3.定性調查法:深度訪談
4.定量調查法解析
5.定量與定性方法組合使用
企業(yè)如何管理市場調查項目
哪些調查可以企業(yè)自己做
企業(yè)自己做調查的利弊
企業(yè)自己做調查的注意事項
如何選擇外部調查公司
與外部調查公司合作的誤區(qū)
如何具體管理一個調查項目

戰(zhàn)略定位
競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略定位
成本和差異化定位分析
持續(xù)性競爭優(yōu)勢
產(chǎn)品---市場戰(zhàn)略

戰(zhàn)略營銷的基本框架
STP研究框架
市場細分
目標與定位

市場細分與定位
市場細分
目標市場選擇
市場定位
核心產(chǎn)品的概念生成
“手段---目的”理論

戰(zhàn)略性營銷
了解、創(chuàng)造、溝通與傳遞價值
營銷管理的主要步驟
傳遞價值過程:創(chuàng)造,體現(xiàn),宣傳,交付
市場機會與目標價值

客戶行為分析
客戶群的認知
企業(yè)形象與產(chǎn)品定位
客戶需求與心理
客戶的價值取向
客戶分類
客戶行為分析及決策過程
工業(yè)品的采購和購買行為
采購職能
制定采購戰(zhàn)略
購買決策過程
購買決策的階段
購買情境的類型
購買關系的類型
組織購買者行為模型
謝斯模型
韋伯斯特和溫德模型
環(huán)境的影響
組織變量-
社會影響:購買中心
個體行為
安德森和錢伯斯獎勵/評價模型
切奧弗雷和利里恩模型
采購管理活動和購買策略
價值分析
“制造還是購買”決策

顧問式銷售技巧
對產(chǎn)品的全新認識
——FABE產(chǎn)品陳述法則
對客戶的完整理解
商業(yè)銷售模式的核心
銷售人員與客戶之間的互相影響
銷售人員風格的認識

SPIN銷售要點
開發(fā)客戶需求的提問技巧
——背景問題
——難點問題
——暗示問題
——需求效益問題
SPIN問題的錘煉
對客戶異議的防范與處理
對進展的理解和技巧

項目型銷售與流程管理系統(tǒng)
項目型銷售與流程管理的特點
項目型銷售與流程管理的構成
建立項目型銷售流程的四大原則
擔當邊界角色的銷售代表
買方-銷售代表互動
對工業(yè)品銷售代表角色期望的根源
買方如何“承擔角色”的決定因素
銷售代表如何“承擔角色”的決定因素

議價能力
議價的一般過程
提出建議(開價的技巧)
可能的談判錯誤及注意點
雙贏(適度的讓步)
挽回破裂的談判,借助調解人
偵測成交信號
重述客戶價值
建議行動(試探成交)

爭取、保留、培養(yǎng)顧客
找出潛在顧客
向潛在顧客進行推銷
終身維系顧客
設計并傳遞顧客價值
協(xié)助顧客降低其他成本
以向顧客提供更多的利益制勝
你的顧客不只是省了錢
品牌、產(chǎn)品和服務的有機整合

計劃并組織更有效的營銷
思考營銷計劃的過程
企業(yè)應發(fā)展的營銷計劃
營銷計劃應包括哪些因素
評估指標的選擇

評估過程
營銷目的的達成
回顧過程
標桿學習法

國際商務環(huán)境的特點
國際宏觀環(huán)境分析(PEST分析)
國際行業(yè)分析(Porter模型)
跨文化溝通的要點
不同文化的要點內(nèi)容:
歐洲、
美洲、
中東
南亞、
東盟/亞太地區(qū)
文化在溝通中起什么作用?
如何處理文化差異
文字的注意點
文字如何才能變成文章
文字對思維的影響
不同文字的特點
語言的特點
找出言下之意
不同的環(huán)境不同的語言
你習慣的語態(tài)
非語言交際的要點
豐富涵義的身體語言
你能掌握副語言嗎?
面對面時----非語言交流更最重要

《B2B國際戰(zhàn)略營銷》所屬分類
市場營銷

《B2B國際戰(zhàn)略營銷》所屬專題
整合營銷推廣培訓、云營銷培訓、戰(zhàn)略決策、營銷管理、狼性營銷、品牌營銷管理、房地產(chǎn)營銷海外營銷、戰(zhàn)略合并、
《B2B國際戰(zhàn)略營銷》內(nèi)訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調研

溝通確認內(nèi)訓方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師王琛老師簡介
王琛
王琛
學習與企業(yè)任職情況
 北京大學工商管理學院(現(xiàn)光華管理學院)企業(yè)管理碩士
 四川大學工商管理學院企業(yè)管理專業(yè)、營銷管理博士
 國內(nèi)著名的企業(yè)管理、思維方法研究者醫(yī)師
 曾任職于世界500強雀巢公司(瑞士)、丹麥多美滋公司、博士倫公司(美國)公司
 曾任紐約NASDAQ股票市場公開上市的美國公司美中互利醫(yī)院產(chǎn)品部總經(jīng)理
 多家企業(yè)常年管理顧問、高管一對一教練
培訓資質及擔任社會職務 
 北京大學、中加工商管理學院特聘教授
 阿拉巴馬大學(伯明翰)管理學院、訪問學者
 蒙代爾國際企業(yè)家大學教學總監(jiān)
 清華大學研究院總裁班講師
 北京大學企業(yè)管理培訓中心 總裁班講師
 香港財經(jīng)學院、菲律賓國立大學碩士、博士班講師
講師授課特色
王琛老師乃理論與實戰(zhàn)相結合的實戰(zhàn)派管理專家,擁有完善的知識結構體系和豐富的管理經(jīng)驗,曾先后就職于瑞士雀巢、丹麥寶隆洋行、美國博士倫公司。
王琛老師曾多次被公司選派赴美國、新加坡、澳大利亞進行海外培訓,長期研修高級管理,具有豐富的實踐經(jīng)驗和管理知識。在投身管理咨詢及培訓領域后,憑借國際化視野與綜合實力,還多次受邀前往泰國、馬來西亞等亞太地區(qū)國家進行巡回課程講授。
王老師兼具多家跨國公司區(qū)域經(jīng)理、企業(yè)高管等背景,又有碩士、博士系統(tǒng)教育背景和訪問學者履歷,理論功底和實戰(zhàn)經(jīng)驗十分豐富,授課具有鮮明特點:
 基于企業(yè)運營視角和專業(yè)職能視角的價值貢獻
 基于專業(yè)理論與中外企業(yè)實操管理經(jīng)驗
 臺風穩(wěn)健,互動性強,以教練式培訓的方式,注重培訓效果轉化和落地
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
王琛老師其他內(nèi)訓課
·營銷推廣策劃與執(zhí)行
·現(xiàn)代市場營銷與品牌推廣策略
·市場營銷管理
·目標市場定位與定位營銷
·客戶價值指導下的戰(zhàn)略營銷
·思維管理和創(chuàng)新
·你會解決問題并做出正確決策嗎?
·六頂帽子與銷售模式創(chuàng)新
·企業(yè)管理思維與企業(yè)管理架構
·第五項修煉(三天)
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  • 培訓師:林國泰
  • 所在地:廣州
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  • 培訓師:周波
  • 所在地:上海
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陳銳
  • 培訓師:陳銳
  • 所在地:深圳
  • 華為狼性營銷/大客戶營銷/銷售管理
張澤華
  • 培訓師:張澤華
  • 所在地:上海
  • 網(wǎng)絡營銷領域資深專家
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房地產(chǎn)營銷相關培訓師
張健(金融)
  • 培訓師:張健(金融)
  • 所在地:深圳
  • 銀行零售業(yè)務與理財產(chǎn)品營銷專家
王國宇
  • 培訓師:王國宇
  • 所在地:西安
  • 實戰(zhàn)派培訓師
房地產(chǎn)營銷相關內(nèi)訓課
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