《商業(yè)銀行營銷新形勢、新任務與新策略》課程大綱
第一部分 營銷之勢：必須認清面臨的新形勢
一、環(huán)境快速變
二、融資方式變
三、監(jiān)管要求變
四：客戶需求五變
五：同業(yè)競爭差異化
百花齊放的經(jīng)營轉(zhuǎn)型
六、戰(zhàn)略目標藍�；�
七、經(jīng)營管理創(chuàng)新化


第二部分 營銷之道 知曉我們的任務
第一板塊：銀行營銷的12個新任務
一、如何理解商業(yè)銀行營銷？
二、營銷要素：三位一體
三、營銷的等邊三角形
四、以客戶為導向的組織架構(gòu)圖
五、現(xiàn)代營銷發(fā)展的三個新階段
六、商業(yè)銀行營銷的五個屬性
案例： 授信業(yè)務的四大作用
七、善用授信工具營銷
案列：
八、銀行營銷的五項內(nèi)在要求
九、銀行營銷的六個新趨勢（含6個案例）
十、營銷呼喚五個新策略
3個案例：
十一、四緯營銷的新內(nèi)涵
十二、綜合服務挖掘新需求
案列： 全方位發(fā)散營銷、服務
第二板塊：大客戶（或戰(zhàn)略客戶）營銷12個策略
一、大客戶有哪些特征？
二、大客戶營銷三個目標
三、銀行對大客戶作用四種分類
四、大客戶選擇合作銀行八個標準
五、大客戶對銀行作用三種分類
六、大客戶需要的關注度
七、大客戶合作“五率評價法”
八、大客戶服務避免“四守”誤區(qū)
九、大客戶營銷職能定位
十、大客戶選擇四原則
十一、重點客戶認定六原則
十二、戰(zhàn)略客戶認定六原則


第三部分 營銷之策 掌握應有的策略
第三板塊 客戶識別與個人需求挖掘20個策略
一、無合作的三種情況
二、客戶合作的四種表象
三、客戶關系的四個層次
四、客戶價值五層識別法
五、客戶營銷七個步驟
六、需求冰山的三種形態(tài)
七、客戶八種心理需求
八、影響決策的三類人
九、需求挖掘目的：尋找價值客戶
十、個人需求四方面內(nèi)容
十一、個人需求的五層挖掘
十二、六藝通六情
十三、重點之重：全面知曉高管信息
十四：情感營銷的四個支點
十五、客戶互動的四個層次
十六、培養(yǎng)自己的人脈
十七、個人需求挖掘三點感悟
十八、需求滿足的三重境界
十九、客戶培育的三步曲
二十、營銷流程的精力分配
第四板塊 需求挖掘三十五種方法
一、客戶需求三方面內(nèi)容
二、優(yōu)化需求收集與分析漏斗
三、需求挖掘三步曲：
四、需求挖掘五種方式
五、十二維需求挖掘路線圖
（略，含十二個案例）
案例：客戶融資的三十三個渠道
個人客戶信貸準入三大門檻：
公司客戶信貸準入五大門檻：
第八維挖掘：經(jīng)營鏈條挖掘
⑴、五個切入點
⑵、行業(yè)選擇的八個標準
⑶、十八個產(chǎn)品體系
六、做好市場細分（含3個案例）
七、目標客戶選擇的五要素
八、目標客戶的五個判斷
九、落實定位的三部曲
十、需求挖掘的八個技巧
第五板塊 產(chǎn)品組合26個策略
1、產(chǎn)品組合營銷一種理念
2、產(chǎn)品組合營銷的五個誤區(qū)
3、產(chǎn)品組合四種形態(tài)
4、產(chǎn)品組合營銷五種效果
5、產(chǎn)品組合營銷九個方法
6、產(chǎn)品組合營銷的七個流程
7、產(chǎn)品組合營銷的六個策略


第四部分 營銷之技
第六板塊 綜合服務方案營銷11種技巧
一、方案式營銷的本質(zhì)
二、四個優(yōu)點
三、五個好處
四、七個立足點
五、“五+N”個結(jié)構(gòu)
六、常用四種類型
七、方案設計的五大原則
八、服務方案撰寫六個要點
九、設計與印制
十、方案推介必備的五樣裝備
十一、七招證明我能行！
十二、方案呈現(xiàn)的四步曲
十三、服務方案介紹七個技巧

第七板塊 客戶關系管理12個要點
1、客戶分類管理的意義
2、五類情感決定態(tài)度
3、二大目標
4、一個質(zhì)的轉(zhuǎn)變
5、二個作用
6、客戶關系的四個層次
7、常用四維三類分層分級法
五個案例
8、增強合作緊密程度
9、差異化服務四個特征
10、四個切入點
11、關注客戶滿意與投訴
12、客戶需要精耕細作
第八板塊 自信營銷26招
第一招：積極心態(tài)
第二招：有激情
第三招：講誠信
第四招：層次高
第五招：良好職業(yè)素養(yǎng)
第六招：要敬業(yè)
第七招：有恒心
第八招：有特色
第九招：情緒穩(wěn)
不把個人、工作情緒帶到客戶；
遇事不慌張；
喜憂情緒不大波動；
用陽光的精神面貌感染人。
第十招：講禮儀
第十一招：流程清
第十二招：會準備
第十三招：抓時機
第十四招：重過程
⑴、約定？
⑵、時間？
⑶、目的？
⑷、裝束？
⑸、形態(tài)？
⑹、表情？
⑺、等待？
第十五招：重視關鍵接觸點
第十六招：笑面對
第十七招：能會談
第十八招：會贊美
第十九招：會聆聽
第二十招：拒絕能應對
第二十一招：能反思
第二十二招：會記錄
第二十三招：制定行動計劃書
第九板塊 團隊建設二十三策
1、什么是團隊
2、什么是“團隊”執(zhí)行力？
案例：最受歡迎的團隊領導
案例：最受歡迎的團隊成員
3、營銷團隊常見的五大問題
4、團隊執(zhí)行難的四大原因：
5、團隊主管需要思考的問題
6、人才流動原因統(tǒng)計分析
7、抓住團隊建設五項因素
8、打造高效團隊的五個關鍵要素
對領導的五點忠告
9、樹立團隊目標
10、優(yōu)秀團隊文化建設要點
事例：某支行的優(yōu)秀團隊文化建設
11、調(diào)動團隊人員積極性
（一）如何調(diào)動新員工的積極性
（二）如何調(diào)動老員工的積極性
12、團隊人才培養(yǎng)
13、堅守規(guī)則與制度
14、團隊的時間管理
第十板塊 團隊溝通15策
一、團隊溝通非常重要
二、善于溝通是人生成功的關鍵
三、團隊溝通的定義
四、團隊溝通的陷阱
五、溝通的三種常見模式
六：團隊溝通六項技巧
七、有效溝通的八大原則
八、做有依據(jù)的匯報溝通
第十一板塊 高績效團隊的5項因素與營銷團隊負責人的8項要求
一、高績效團隊的5項因素
1、搭平臺：健全客戶開發(fā)運行機制
組織體系、運行機制科學有效的三個關鍵點：
2、組軍隊：建立一支高素質(zhì)人員隊伍
合格管理人員應具有五種能力：
3、立條例：建立考核與激勵機制
4、樹標桿：樹立各類工作與業(yè)績標桿
5、強裝備：建立產(chǎn)品創(chuàng)新與組合營銷機制:
二、營銷團隊負責人的8項要求
如何做好支行行長、副行長（團隊負責人）
1、支行行長需要思考的問題
2、支行行長、副行長（團隊負責人）的角色定位
3、對支行（團隊）管理的認識
4、支行行長（團隊負責人）的五個關鍵詞
5、支行長（團隊負責人）的誤區(qū)及正確做法
6、ABC管理法則的原理及運用
7、情緒與心態(tài)管理
情緒管理四個要點
調(diào)適心態(tài)的六種方法
8、如何做好副職
第十二板塊 營銷技巧
一、要有良好職業(yè)素養(yǎng)
二、做好營銷六項準備
三、制定行動計劃書
四、善抓時機
五、注重拜訪過程
⑴、約定？
⑵、時間？
⑶、目的？
⑷、裝束？
⑸、形態(tài)？
⑹、表情？
⑺、等待？
六、需要十分關注營銷禮儀
七、善于會談
八、會溝通
九、會聆聽
十、拒絕能應對
十一、會記錄
十二、“四不”巧用禮品
十三、短信營銷技巧
十四、電話營銷技巧
第五部分 幾點體會
一、做人做事要有戰(zhàn)略
無戰(zhàn)略：峽谷中喪家犬
二、掌握營銷科學內(nèi)涵
形象的十指營銷
營銷的內(nèi)容
營銷戰(zhàn)略規(guī)劃基本框架
優(yōu)質(zhì)服務的七個因素
三、克服3大智障樹立自信心
•眼高手低
•信心不足
•夸夸其談
仰望星空與腳踏實地！
又紅又專！
案例：
對某省財政部門帳戶的成功營銷
－－優(yōu)質(zhì)周到細致服務贏得客戶
三、用好人才
•核心
•骨干
•一般
毛澤東：人分左、中、右，
一萬年以后也是如此！
因才施用！
清朝一位滿族將軍的用人之道！
激勵造就人才
四、要有目標和追求
五、陽光心態(tài)：兩點體會
l 不要抱怨！
l 盡量不說“不”

說明：
1、本課件內(nèi)容基本都是自己對20多年營銷、管理工作的體會、感悟與總結(jié)。屬自己獨創(chuàng)，觀點獨特。是從實踐中來。
2、從營銷本質(zhì)和發(fā)展趨勢來分析商業(yè)銀行營銷，具有較高的理論性。立意高、指導性強。
3、附有自己親身經(jīng)歷的大量案例，主要以案例教學為主，緊緊貼近學員。生動活潑，便于學員接受。
4、PPT為338頁。內(nèi)容豐富，系統(tǒng)性、邏輯性強。
5、授課時間為2.5天。
6、可根據(jù)客戶需求，調(diào)整授課內(nèi)容與時間長度。

《商業(yè)銀行營銷新形勢、新任務與新策略》所屬分類
市場營銷

《商業(yè)銀行營銷新形勢、新任務與新策略》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓、整合營銷推廣培訓、云營銷培訓、銀行窗口服務禮儀培訓、營銷管理、狼性營銷、品牌營銷管理、銀行客戶投訴抱怨處理技巧、房地產(chǎn)營銷、銀行服務禮儀培訓、海外營銷、銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓、銀行信貸培訓、

《商業(yè)銀行營銷新形勢、新任務與新策略》內(nèi)訓服務流程

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