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客戶經理談判與溝通技巧
添加時間:2015-05-07      修改時間: 2015-05-07      課程編號:100179497
《客戶經理談判與溝通技巧》課程大綱
第一單元:職場溝通中的的職業(yè)心態(tài)塑造
2 產品同質化對職業(yè)人士提出的不同要求
2 職業(yè)人士正確的心態(tài)對工作績效的影響
2 你未來的核心競爭力是什么
2 不同的定位與規(guī)劃決定職業(yè)人士的自身發(fā)展
2 心有多大,舞臺才會有多大
2 高壓狀態(tài)下職業(yè)人士的快速情緒調整


第二單元:溝通基本功的運用——聆聽、表達與發(fā)問,清楚了解溝通對象真實想法與需求
2 客戶心理分析與運用
2 邏輯清晰是職業(yè)人士溝通成功的基石
2 語言表達藝術是職業(yè)人士溝通成功的載體
2 對方心理分析準確到位是職業(yè)人士溝通成功的前提
2 引導對方期望值的技巧
2 了解對方的真實意圖,才能成功溝通
2 強勢型溝通對象的溝通策略
2 對方有意對比我們競爭對手產品時的回應技巧
2 銷售中賣想法比賣產品更有用的技巧
2 有意識地在溝通過程中判斷對方類別
2 注意溝通中肢體語言、語調、語速等表達技巧
2 利用開場白征服對方潛意識
2 銷售與服務中的寒暄技巧
2 傾聽與發(fā)問的技巧
2 成功的SPIN需求溝通技巧
2 如何向客戶介紹產品特點、優(yōu)點、好處
2 如何做產品競爭優(yōu)勢分析
2 練習:科研溝通情景模擬說服別人與需求探詢
2 提出自我觀點的技巧
2 如何應對不對類型的對方
2 不同級別賓客的溝通禮儀與技巧
2 特殊狀況下的溝通技術與異議處理
2 客戶對產品不滿時的溝通禁忌
2 保證信息真實不失真的具體技巧


第三單元:談判的策略選擇
2 談判的策略
2 策略決定的原則—關系與利益的衡量
2 策略決定的原則—先例與風格的衡量
2 競爭策略
2 合作策略
2 信任的基礎
2 選定方案的方法與步驟
2 讓步策略—展望未來
2 規(guī)避策略妥協(xié)策略
2 案例演練:競爭策略的運用與讓步技巧


第四單元:雙贏談判的定位與開局
2 銷售談判定位
2 先銷售,后談判
2 用好開局策略
2 開出高于預期的條件
2 絕不接受第一次還價
2 學會感到意外;扮演不情愿的賣家
2 運用鉗子策略;避免對抗性的談判


第五單元:雙贏談判的技巧
2 應對沒有決定權的談判對手
2 不要過早讓步;不要輕易折中
2 懂得索取回報;應對談判僵局
2 黑白臉策略、蠶食策略
2 減少讓步幅度;收回報價條件
2 運用平衡策略;起草書面協(xié)議
2 實力——客戶關系、談判投入、可選方案等
2 信息——客戶動機、限制條件、觀點看法等
2 時間——時間越緊,讓步越有可能
2 “中國式談判”


《客戶經理談判與溝通技巧》所屬分類
市場營銷

《客戶經理談判與溝通技巧》所屬專題
高效溝通、客戶服務培訓談判技巧培訓、商務談判策略服務溝通培訓、新經理人、職場溝通、
《客戶經理談判與溝通技巧》內訓服務流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師楊帆老師簡介
楊帆
楊帆
楊帆,男,1951年生于北京。1984年畢業(yè)于吉林大學日本經濟研究所,獲得世界經濟碩士學位。碩士導師:任文俠,吉林大學日本經濟研究所研究員。碩士專業(yè):世界經濟,論文:日本經濟高速增長理論剖析
1985----1989年在深圳和天津開發(fā)區(qū)從事對外開放的研究工作,為天津開發(fā)區(qū)研究所所長。民主評議會主席。
1987年評為講師。
1989----1993年在國家物價局涉外價格司任進出口處副處長,負責外貿和匯率管理工作。
1994 年調入中國社會科學院經濟研究所宏觀室工作,1995年評為副研究員。并進入中國社會科學院研究生院讀在職博士,1999年獲經濟學博士學位,導師張曙光。2003年評為研究員。
2003年作為教育部特聘人才,調入中國政法大學商學院,教授,博士生導師。 兼任許多學校的教授,中國環(huán)境保護促進會常務理事。 國防大學國防經濟研究會常務理事。
主要著作:
楊帆已發(fā)表各類文章1000篇。 他最早的學術論文是1988年在《歷史研究》發(fā)表《論陜甘寧邊區(qū)兩幣流通》,至今仍具有學術價值。1994年在《金融研究》發(fā)表長文,指出人民幣匯率能夠穩(wěn)定到20世紀末,他在1998年力主穩(wěn)定人民幣匯率,以后進一步預測人民幣升值。他受到了大多數(shù)人反對,但是被15年的實際證明正確。他的預測能力是驚人的,在上海,香港和北京各個有關部門,影響很大。
1997年開始,楊帆在北京大學中國經濟研究中心做訪問學者,1999年完成博士論文,對于人民幣匯率問題進行了更加深入系統(tǒng)的研究,他在1999年底又提出:從新的角度看人民幣匯率,把匯率看成是資產價格而不是商品價格,得出了新的創(chuàng)造性結論。他對于人民幣實際匯率,實際有效匯率,貨幣危機,國內外經濟平衡,匯率與物價,財政和外貿體制的關系,國際收支,利用外資,WTO,全球化,都有系統(tǒng)的研究。
楊帆出版5本關于人民幣匯率的著作,其中最完整的,是《人民幣匯率研究》,為首都對外經貿大學出版社出版,該套叢書列入國家九五重點出版計劃,由10名著名中青年經濟學家每人一本,他們是:范恒山,魏杰,鐘朋榮,陳東琪,樊綱,劉偉,李曉西,邱曉華,馬建堂,楊帆。2002年此套叢書榮獲第13屆中國圖書獎。楊帆著作的選題和質量在這10本書中都屬于上乘,填補了中國經濟研究的一項空白,在許多大學和香港日本的研究者,都把楊帆的著作列入必讀書。
2003年楊帆獲得國家自然科學基金應急項目,研究人民幣升值對中國經濟的影響,對國家決策產生了重要影響。 2004年出版專著《透視匯率----兼論市場經濟的非均衡性,股市與房地產》,仍舊保持國內外先進水平。
楊帆另一方面的學術成果,是在中國發(fā)展的戰(zhàn)略層面。在匯率理論的基礎上,楊帆1998年就出版〈大國戰(zhàn)略〉一書,以后全面提出了涉外經濟戰(zhàn)略,宏觀穩(wěn)定戰(zhàn)略,改革開放戰(zhàn)略和國家安全戰(zhàn)略,在1998年美國金融危機期間提出中國崛起的大戰(zhàn)略。他平均每年出一本有關經濟形勢的書和大量經濟分析文章,被《新華文摘》,《人民大學報刊文摘》和許多內部參考所轉載。他的有關國債,股市,匯率和安全的文章,多次得到政府領導人的重視和好評。他所整理的宋曉錄的關于俄羅斯見聞,作為內部參考送到了黨中央領導,他的關于股市的文章,在2002年兩會前夕被光明日報內參部送到全體在北京的中央委員包括最高決策層,而且直接起到了作用。
國內外傳媒經常向楊帆采訪,每年數(shù)十次,許多網站制作楊帆的博克與專欄,知名度非常高。
楊帆在2001---2002年主編了一套《世紀選擇》叢書,由石油出版社出版,共10本。這是楊帆團結一部分“非主流經濟學家”自立學派的開始。他們系統(tǒng)地反思90年代中國經濟發(fā)展中的成敗,主張新社會主義,改革要注意公平,開放要注意安全。楊帆有關國家經濟安全和大國防的思想,迅速得到有關方面的認同。2001年,國防大學聘任楊帆為經濟研究會常務理事。楊帆關于加強國防,發(fā)展戰(zhàn)略產業(yè),全球化與國家安全的關系的思想,關于經濟增長必須關注資源環(huán)境防止兩極分化,關于危機與反危機,和大量關心弱勢群體的文章,在社會各個階層都有廣泛的影響。
楊帆對于國家安全,發(fā)展國防科技戰(zhàn)略產業(yè),非常熱心。楊帆是國際金融和WTO專家,但是他并不盲從于西方制定的規(guī)則。近年來他在這方面已經發(fā)表許多著作。如:主編《世紀選擇》叢書,共10本,批判新自由主義在中國的誤導。他的專著《大國戰(zhàn)略》,《狙擊風暴》,《中國直面大國挑戰(zhàn)》,《2002:中國走勢》等,都強調,中國在全球化中有特殊的利益和立場,不能盲從西方。楊帆年輕時代在工廠工作8年,后來在天津開發(fā)區(qū)研究外資工作,在國家物價局研究外貿,對于企業(yè)有直接經驗,他結合加入WTO廣泛地研究了產業(yè)問題。他的最新論文《比較優(yōu)勢的動態(tài)性與中國加入WTO的政策導向》已經在《管理世界》(2001年 第6期)發(fā)表,并且經《鳳凰衛(wèi)視---世紀大講堂》節(jié)目播送,社會反響很大。主要觀點是:關于加入WTO的諸多對策,多數(shù)主張中國“融入國際社會”,發(fā)展勞動密集型行業(yè),以此為基礎實現(xiàn)產業(yè)升級。很少人主張以國家力量支持,發(fā)展獨立知識產權和戰(zhàn)略產業(yè)。究其理論根源,有迷信“自由貿易”,厭惡國家保護,懷疑中國創(chuàng)新能力,脫離大國特征等一系列誤區(qū),而忽視“比較優(yōu)勢”的動態(tài)性,可能是理論之基本誤區(qū)。從解釋比較優(yōu)勢的動態(tài)性開始,論證中國產業(yè)的升級,不僅僅是利用現(xiàn)實比較優(yōu)勢的過程,也應是國家有意識支持企業(yè),創(chuàng)造新比較優(yōu)勢的過程。利用現(xiàn)實比較優(yōu)勢和創(chuàng)造新的比較優(yōu)勢的關系,不是前后順序發(fā)展的關系,而是并行不悖,互相促進的關系。他的論點已為1997年以來的美國金融危機所證明。以楊帆為代表的“經濟學非主流”的新觀點,已經大量被中央所吸收,體現(xiàn)在可持續(xù)發(fā)展,關注民生,國家安全,自主創(chuàng)新等許多方針政策之中。
2006年,楊帆接受國家有關部門委托,研究重要課題《中國維權與利益集團問題》, 2007年研究司法部重點<利益集團與社會主義法治>, 是未來時期中國政治,法律與社會的最尖端問題之一。
楊帆實踐經驗多,思想非常敏銳有創(chuàng)新精神,知識面豐富,哲學歷史底子好,在寫作和講演方面都有特長。特別是他有人文精神和追求真理的精神,非常有名的直言不諱和憂國憂民,他不唯上也不為既得利益集團辯護,因此有相當廣泛的社會影響,在學術上有很大潛力。
楊帆在中國政法大學5年多,開設五門新課:〈中國涉外經濟研究〉,〈人民幣匯率研究〉,〈國防經濟學〉,〈資源環(huán)境經濟學〉,〈中國經濟熱點〉,受到學生熱烈歡迎。
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